Vom Soldaten zum Finanzspezialisten, der die Bedürfnisse von Soldaten versteht

In dieser Episode haben wir einen besonderen Gast: Moritz Heilfort. Moritz ist ein bekannter Finanzexperte und hat am Jungmakler-Award teilgenommen.

Seine Fachkenntnisse und Dienstleistungsbereitschaft für Soldaten sind sein einzigartiges Verkaufsargument. Dabei berücksichtigt er auch die besonderen Bedürfnisse der Soldaten, wie beispielsweise ihre zeitliche Verfügbarkeit und die Problematik von Einsätzen.

In dieser Folge werden wir über die spannende Entwicklung in der Versicherungsbranche sprechen. Unter anderem werden wir erfahren, wie aus ehemaligen Soldaten bekannte Strukturvertriebe entstanden sind und welche Parallelen es zwischen den Hierarchien in der Bundeswehr und den Strukturvertrieben gibt. Wir werden auch den Unterschied zwischen Umsatz und Beratung im Versicherungsbereich beleuchten und herausfinden, welche psychologischen Merkmale erfolgreiche Menschen oft aufweisen.

Moritz wird uns außerdem von seiner eigenen Erfahrung im Finanzsektor erzählen und wie er versucht, Veränderungen herbeizuführen. Er spricht auch darüber, wie er mit den Herausforderungen umgeht und wie er jungen Menschen aus prekären sozialen Umfeldern eine Chance in der Branche ermöglichen möchte.

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Transcript

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Herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freue mich, dass ihr heute wieder eingeschaltet habt. Und ich darf heute jemanden begrüßen, den Einige von euch mit Sicherheit schon kennen werden, andere auf der anderen Seite noch nicht. Mein Gast heute ist Moritz Heilford. Hallo Moritz, wie geht's dir? Hi, grüß dich Max. Mir geht's super, danke für die Einladung. Moritz, stell dich doch mal unseren Zuhörerinnen und Zuhörern vor. Wer bist du, wer ist die Privatperson Moritz Heilford, Was machst du eigentlich beruflich und woher könnte man dich denn vielleicht sogar schon kennen? Mein Name ist Moritz Heilford. Ich bin 41 Jahre alt und bin Versicherungsmakler. Das würde das eigentlich schon abschließen, wenn da nicht doch noch ein bisschen mehr dahinter wäre. Ich bin nämlich dummerweise auch noch Wirtschaftspsychologe, das einige mittlerweile auch durchaus zu spüren bekommen haben, im guten wie im schlechten. Und meine Spezialisierung habe ich aus meiner Vergangenheit mitgebracht. Ich war 16 Jahre lang aktiver Soldat im Personalwesen der Bundeswehr, sehr bewandert und ja, habe das eben dann letztendlich auch zu meiner Spezialisierung gemacht. Bildet zwar nur ein Teil des Portfolios ab, was wir darstellen, aber es ist wahrscheinlich auch der bekannteste teil denn daher könntet ihr mich möglicherweise kennen 2020 habe ich mit dem konzept den jungen makler award für mich entscheiden können dort eben noch relativ in den kinderschuhen dieses ganze spezialisierungsthema in der Maklerschaft mittlerweile ja durchaus akzeptiert und immer weiter verbreitet. Damals noch nicht so sehr und ja, mich macht es stolz, damals auch diesen Berufsstand der Bundeswehr so ein kleines bisschen mal in den Blickpunkt der, ich sag mal, branche rücken zu können, da das ja sonst eher so eine kleinere Randnotiz ist und das war da halt mal ein kleines bisschen anders. Wobei man sagen muss, der Berufsstand der Soldaten, zumindest so wie ich es bei mir aus der AO-Zeit auch noch kenne, Es gab schon immer wahnsinnig viele nebenberufliche Soldaten, die auch Vermittler waren, oder? Oder bringe ich da was durcheinander? Du hast es schön formuliert, die nebenberuflich Soldaten waren. Normalerweise sollte das ja nicht so sein. Das Interessante daran ist, ich gebe dir recht, Es sind tatsächlich auch einige sehr bekannte Strukturvertriebe aus ehemaligen Soldaten entstanden. Wir wollen jetzt hier gerade mal keine nennen, aber die Insider wissen Bescheid. Und das hat möglicherweise auch damit zu tun, dass natürlich innerhalb der Bundeswehr Hierarchien eine ganz klare Geschichte sind und natürlich tief verankert, so dass eben auch diese hierarchischen Konzepte von Strukturvertrieben sehr, sehr gut greifen, dort die Logiken auch bestehen und wir haben dieses Konzept der Kameradschaft innerhalb der Bundeswehr, das bedeutet, dass eben dort auch Tippgeberei und Weiterempfehlungen natürlich nochmal deutlich stärker funktionieren als vielleicht in anderen Bereichen. Daher haben sich solche entsprechenden Vertriebe da schon immer getummelt und diese Nebentätigkeit der Soldaten dann in diese Richtung gelenkt, hat auch eine scharfe Kante dieses Thema, denn eigentlich ist das bei der Bundeswehr genehmigungspflichtig und gerade, wenn dort gewisse Einkünfte die Schwellenwerte überschreiten, auch definitiv immer abgelehnt und natürlich innerhalb der eigenen Truppe soll eventuelle Weitervermittlung vermieden werden. Deswegen hatte das auch schon immer so einen Beigeschmack, dass das die Bundeswehr eigentlich gar nicht wollte und nicht wenige Soldaten haben dafür tatsächlich auch den Kittel ausziehen müssen, weil sie sich eben an die Regeln nicht gehalten haben. Wow, ist ja dann auf alle Fälle konsequent und auch was, was in dem Fall mit Sicherheit zu begrüßen ist. Jetzt hast du es aber schon gesagt, es ist eigentlich ein Umfeld, in dem man jetzt vielleicht nicht erwarten würde, dass es jetzt so einen Service gibt, wie zum Beispiel euren. Paladinum, wie schafft ihr es denn euch in diesem Wettbewerb mit den Strukturvertrieben, mit den anderen Wettbewerbern, diese Zielgruppe zu behaupten? Was macht euch aus? Der entscheidendste Punkt, der mir auch beim Jungmakler-Award sehr geholfen hat, war, dass wir gar nicht in Konkurrenz treten. Das bedeutet, wir geben uns keine Messzahlen, wir müssen so und so viele Soldaten erreichen oder so und so viele Abschlüsse, sondern ich hatte mir damals auch, als ich die Bundeswehr verlassen hatte und mich dann dem Finanzsektor zugewandt habe, die Entscheidung getroffen, ich möchte etwas verändern. Und ich möchte etwas vor allen Dingen auch für die Soldaten verändern, weil mir ja als Personaler sehr, sehr bewusst war, wo die Ecken und Kanten der Versorgung sind bei den Soldaten, einmal innerhalb eben der Bundeswehr und dann eben auch im Laufe der Zeit kennengelernt habe, wo sind die Ecken und Kanten in der Versicherungslösung für Soldaten, denn das ist alles nicht besonders prickelnd, was man da so vorgefunden hat, vor allen Dingen in der Vergangenheit und damit bin ich eben angetreten, da etwas zu verändern und mit diesem Veränderungsgedanken habe ich festgestellt, bin ich aber ziemlich alleine, weil viele Berater eher auf vorhandene Hilfsmittel und Werkzeuge zurückgreifen, dann möglicherweise auch durchaus eine gute Beratung an den Tag legen, aber eben nur mit dem, was dort zur Verfügung steht. Und entsprechend tief habe ich angefangen, mich mit diesen Themen zu beschäftigen, mich auch mit dem Warum zu beschäftigen. Warum sieht eine Dienstunfähigkeitspolize aus, wie sie aussieht und kann man sie nicht vielleicht anders gestalten möglicherweise? Warum macht die Bundeswehr gewisse Dinge, wie sie sie macht? Und auf die Art und Weise konnte ich mich im Verlauf der letzten Jahre auch durchaus als Fachkompetenz hier positionieren. Das ist etwas, das funktioniert natürlich nicht super schnell und einem fliegen dann die Herzen zu und 1000 Kunden kommen dann jeden Tag. Aber es ist etwas, das setzt sich durch. Es braucht seine Zeit und deswegen ist unser USP tatsächlich die fachliche Expertise in diesem Bereich und die massive Bereitschaft zur Dienstleistung für die Soldaten, die ja eben durchaus besondere Bedarfe haben, ob das jetzt die Uhrzeit ist, zu denen man sie gut erreichen kann für Beratungsgespräche, ob es die bundesweite, teilweise sogar weltweite Einsatzproblematik der Soldaten geht, heute hier, morgen dort, gerade eben noch München, morgen Hamburg, übermorgen Mali. Trotzdem muss das irgendwie funktionieren. Also auch der Zwang zur Digitalisierung sehr wichtig und natürlich die Thematik, dass ein Soldat, ich sage mal, eine Art berufliches Chamäleon darstellt. Das bedeutet, also heute ist er zwar Soldat, aber er hat eben aufgrund der Vielzahl der Möglichkeiten, die ihm die Bundeswehr zur Verfügung stellt, die Möglichkeit alles zu werden, was dieses Land an Berufen sozusagen zu bieten hat und darauf sich einzustellen und wirklich auch verfügbar zu sein, dort mit den Kunden gemeinsam in die Zukunft zu stapfen. Da gibt es jetzt nicht so viele, die das so ernst nehmen an dieser Stelle. Das ist wahnsinnig spannend und ich stelle es mir extrem herausfordernd vor, aber das macht es wahrscheinlich auch so spannend, weil man wirklich mit ganz vielen verschiedenen wegweisenden Entscheidungen ja auch nach der Dienstzeit dann konfrontiert wird. Das heißt, man hat davor diese klare Strukturen, die man sich gibt, die ist streng hierarchisch aufgebaut. Man weiß, was auf einen zukommt in vielen Situationen zumindest und danach steht man aber vor ganz, ganz neuen Entscheidungen und natürlich auch vor dem Aufbau von einem neuen Leben in gewisser Weise und umso wichtiger ist es natürlich da einen Partner wie euch an der Seite zu haben. Jetzt hast du aber gesagt, euer Konzept besteht aus zwei Teilen. Den ersten Teil habe ich jetzt verstanden und der zweite Teil, wie sieht der aus? Also Paladinum ist für mich mehr als nur in Anführungsstrichen nur Soldatenberatung. Diesen Soldatenpart, dafür schlägt definitiv mein Herz, das ist klar und das wird auch so schnell sich nicht ändern, aber es ist eben tatsächlich trotzdem nur ein Teil dessen, denn Paladinum ist für mich vor allen Dingen eine Art Plattform, auf der ich versuche herauszufinden, ob diese Versicherungsbranche sich nicht vielleicht irgendwie doch anders angehen lässt, als man das vielleicht bisher kennt und das versuche ich eben einerseits über kooperative Möglichkeiten, das heißt ich kooperiere mit unheimlich vielen Kollegen, die beispielsweise ihr Soldatengeschäft an uns weitergeben, was doch eher sehr unüblich ist in der Branche, wo ja doch jeder so Zäune seine Kunden zieht und eben eher aufpasst, was er da so tut. Also das ist für uns ein starkes Konzeptthema und wir möchten sehr sehr gerne auch ich sag mal neue Konzepte ausprobieren, die vielleicht eher psychologisch geprägt sind, die funktionieren können. Da haben wir mit den Vorsorge Engel 24 eine eigene Marke, die sich mit dem Thema Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen, Unternehmernachfolge und so weiter beschäftigt, die also tatsächlich mit Soldaten gar nichts zu tun hat, die auch eher unter dem Radar fliegt, aber sehr, sehr erfolgreich ist. In der Beratung, den meine Kollegin Jana Singer federführend begleitet und betreibt, dann haben wir den Bereich betriebliche Krankenversicherung, wo wir uns extrem spezialisiert haben auf diesen einen Zweig und damit unheimlich viele Kollegen abholen, die das gar nicht spielen wollen oder können, aber auch nicht das Vertrauen haben, es einfach irgendjemandem zu geben. Und naja, jetzt sind wir bei diesem Punkt. Was ist der zweite Teil von Paladino? Vertrauen. Und das ist in dieser Branche sehr, sehr rar gesät. Und mir ist es aber tatsächlich gelungen, das ein Stück weit aufzubauen mit vielen Kollegen und dort eben, wie gesagt, diesen kooperativen Ansatz zu fahren. Und der lässt sich jetzt gar nicht so weiter eingrenzen auf, wir machen dies und wir machen das, sondern wir sind da eher offen. Kollegen kommen auf uns zu, möchten eben kooperieren, integrieren teilweise ihre Firma sogar bei uns und so weiter und so fort. Wer weiß, wo das noch hinführt? Das ist der zweite Teil. Da musst du mir jetzt aber noch mal erklären, Vertrauen ist in unserer Branche mangelwahr. Ich dachte, es geht im Verkauf doch eigentlich nur den Aufbau von Vertrauen, auch im Marketing. Alles, was ich immer höre, es ist ja komplett konträr zu all dem, was mir in jeder Verkaufsschulung in der A.O. Und auch was mir Leute aus anderen Vertriebswegen danach gesagt haben, eigentlich komplett konträr. Ich dachte, unsere Branche ist so vertrauensvoll. Moritz, wieso siehst du das so anders? Das Problem ist nicht, dass wir Vertrauen gerne hätten. Das Problem ist, dass die wenigsten Vertrauen haben. Das, was du angesprochen hast, bezieht sich vielleicht auf einen anderen begriff der da besser passt und zwar dass der beziehung man hätte gern beziehungen in alle richtungen marketing bietet vor allen dingen die möglichkeit beziehungen zu kunden zu kollegen zu was auch immer aufzubauen Das Vertrauen kann man ja aber nur im Vorschuss sozusagen bekommen und dann muss man es beweisen oder es baut sich im Laufe der Zeit auf. Eins von beiden. So und die meisten haben in der Branche, das ist so meine Erfahrung, sehr, sehr viele negative Erfahrungen gesammelt, wenn sie mal jemandem vertrauen gegeben haben und das themenfeld dass ich ja gerade angeschnitten hatte war ja auch nicht das vom berater zum kunden sondern das vom berater zum berater das heißt also innerhalb der branche offen und wirklich ehrlich und wahrhaftig miteinander kommunizieren, sich aufmachen, mal in seine eigene Firma reingucken lassen. Also wer macht denn das? Das macht keiner, weil jeder so einen Zaun sich rumzieht und dann sich da abschottet an dem Punkt. Und miteinander zu kooperieren bedeutet aber ja im ersten Schritt schon zu sagen okay das ist ein Bereich den kann ich nicht oder das ist ein Bereich den möchte ich nicht aus dem und dem Grund weil Geld verdienen wollen wir alle also gibt es einen guten Grund warum jemand vielleicht etwas nicht kann und dabei ist es auch egal ob das Soldaten sind oder eben wie in unserem neuen Projekt das Thema betriebliche Krankenversicherung was auch immer. Das heißt es gehört zum ersten Schritt das Thema Schwäche einzugestehen, denn so fühlt sich das erstmal an, obwohl es das vielleicht gar nicht ist. Und wem gegenüber gestehe ich denn Schwäche ein? Genau zu jemandem mit dem ich eine gute Beziehung habe, dem ich vertraue und naja wie gesagt jetzt kann man sich mal selber hinterfragen wie viele Menschen in meiner Branche kenne ich eigentlich die so ein Vertrauen mir gegenüber haben und denen gegenüber ich so ein Vertrauen habe und letztendlich klar es ist nur eine Heuristik ich kann es nicht belegen gibt da sicherlich auch jetzt nicht unbedingt Studien dazu, das Vertrauen zwischen Versicherungsberatern. Aber ich behaupte nach dem, was ich gehört habe, eher nein, das ist nicht so weit verbreitet. Ich würde mich der Heuristik auch anschließen. Ich kenne tatsächlich ganz wenige Vermittler, bei denen diese, ich nenne es mal Coopetition, gut funktioniert, die auch die Bereitschaft überhaupt schon mitbringen. Ich glaube, vor allem bei den jüngeren Vermittlern haben es jetzt eigentlich schon fast alle zumindest erkannt, dass es grundsätzlich sinnvoll ist zu kooperieren, aber dann eher mit branchenfremden Zielgruppen Besitzpartnern, wo man nicht die Bedenken haben muss, dass mein Kunde mir streitig gemacht wird. Also da sehe ich genauso. Genau, also dieses Denken mein Kunde, Also das ist ja schon so eine Frage. Also jeder unserer Kunden ist auch Kunde von Amazon. Also mein Kunde ist halt eine sehr, ich sag mal, eingebildete Begrifflichkeit. Die frage an dieser stelle ist ja auch nicht was ist falsch und was ist richtig die frage ist welche chancen vergebe ich mir indem ich mir eben so einen zaun drumherum ziehe oder welche nicht und es gibt geschäftsmodelle die funktionieren sehr gut mit dem all inclusive thema und ich muss mich halt zu jedem Kunden neu wieder einlesen, wenn er halt ein Spezialproblem hat. Das frisst halt viel Zeit, aber dafür ist es halt mein Kunde. Und dann gibt es eben andere, die sagen, na ja, also diese Spezialthemen, dafür habe ich jeweils einen sehr guten Ansprechpartner, dem vertraue ich auch. Und dann haben wir in irgendeiner Form möglicherweise auch Sicherheitsklauseln vereinbart, die dann eben reglementieren, was ist erlaubt und was ist nicht erlaubt. Ich glaube, weil du es gerade angesprochen hast, die Jüngeren, die Jüngeren haben sehr wohl verstanden, dass Kooperation besser ist. In dem Fall lieber, keine Ahnung, 5 Euro von 10 Euro kriegen, als 10 Euro von 0 Euro haben. Ja, also das funktioniert ja im Endeffekt, aber für diese Art des Denkens ist jetzt, und da begebe ich mich vielleicht ein bisschen in eine gefährliche Situation, aber jetzt nicht unbedingt kennzeichnend für die älteren Generationen an Beratern. Ich würde da bedingt zustimmen. Ich glaube, dass diese, also ich würde, beziehungsweise Ich würde gerne mit dir nochmal den Begriff der Kooperationsfähigkeit dann auch in dem Sinn vielleicht nochmal diskutieren, weil bin ich wirklich kooperationsfähig, nur weil ich nach dieser ganz banalen ökonomischen Logik Handel lieber 5 Euro von 10 haben als 10 Euro von 0? Da geht es ja nicht darum, dass man tatsächlich den Antrieb hat, ein besseres Leistungsversprechen zu machen, sondern da geht es ja erst mal eine reine ökonomische Logik, die einen dann diese Entscheidung treffen lässt. Da glaube ich, dass es, was die Selbst- und Fremdbilder und vermutlich auch Erfahrungswerte von älteren Vermittlerinnen und Vermittlern angeht, dass es da auf jeden Fall einen starken Konflikt gibt und ich kenne deswegen auch nur sehr wenige erfahrenere ältere Vermittler, die Kooperationen wirklich organisiert und erfolgreich und auch strukturiert organisiert haben. Also die sich nicht einfach mal, ich kenne da jemanden und der macht halt dies und das und wir schieben uns gegenseitig ein bisschen Kunden zu und der hilft mir, ich helfe ihm, linke Tasche, rechte Tasche, sondern die wirklich sich überlegen, wie kann ich denn das Leistungsversprechen, das ich und der Partner gemeinsam unseren gemeinsamen Zielkunden machen. Wie können wir das denn auch so aufbauen, dass das für den Zielkunden am besten realisiert wird? Also ich sehe da ganz viel so ökonomische Logik, die zu solchen Kooperationen bringt, aber ich sehe keine, mir fehlt das passende Wort, idealistisch ist vielleicht dann schon wieder zu negativ konnotiert auch in dem Fall, weil man natürlich damit auch ökonomisch viel erfolgreicher ist, aber eben weil man nicht den ökonomischen Erfolg in den Vordergrund stellt, sondern weil man sagt, die Leistung, das Leistungsversprechen, der Nutzen für den Kunden, das steht im Vordergrund. Dass dann da ökonomischer Erfolg bei rauskommt, ist die Konsequenz, aber es ist nicht der Vorsatz, das zu tun. Punkt. Das kann man genauso stehen lassen, da habe ich nichts hinzuzufügen. Yes, perfekt. Moritz, ich würde von dir auf alle Fälle noch wissen, wenn wir jetzt über vor allem auch junge Makler oder junge Vermittler sprechen. Was macht denn ganz grundsätzlich einen Makler für dich aus? Das ist sehr schön wieder von dir formuliert. Was macht das für mich aus? Ich nehme für mich nämlich nicht in Anspruch, das komplette Maklerbild irgendwie zu definieren, aber ich kann sehr gern mein Maklerbild definieren. Mein Maklerbild ist massiv geprägt von Verantwortungsbewusstsein und Hilfsbereitschaft für den Kunden. Das bedeutet, dass Umsatz für mich nicht das größte Gut ist. Das steht äußerst im Widerspruch, aber zu natürlich allem, was man sonst so hört, beziehungsweise was natürlich unternehmerisch auch notwendig ist. Wie soll sonst das Unternehmen überleben? Aber wenn mir das nicht das wichtigste wäre was also wirklich meinem kunden hilft dann müsste ich auch kein makler sein so blöd wie es klingt denn der makler hat am ende des tages einen vertrag mit dem kunden sein treuhänderischer sachwalter zu sein einmal vom gesetz her gesprochen ist das eben nicht nur ein sehr, sehr weitreichender Begriff, sondern es ist auch quasi die höchste Art der Verantwortlichkeit, die eben im Versicherungsbereich ein Mensch für einen anderen haben kann. Und da ist es, diese verantwortung kann man sich halt entweder annehmen oder man benutzt sie zu rechtfertigen dass man mehr geld bekommt als jetzt meinetwegen der ausschließlich vermittler das definiert für mich in dem punkt dieser dieser frage dass der kunde im mittelpunkt steht Das ist aber eben eine sehr abgedroschene Phrase am Ende des Tages. Hier haben was verbrieft und mein Maklerbild kennzeichnet sich aber dadurch, dass er eben das wirklich aufrichtig und ernst meint. Inwiefern man das belegt, dann am Ende des Tages einmal dahingestellt, das werden viele auch sagen, dass sie genau so vorgehen. Jetzt hatten wir gerade das Gespräch, Thema Kooperation, Offenlegung, steht der Kunde wirklich im Mittelpunkt? Da sehen wir schon nie. Das sieht eben nicht jeder Kollege oder jede Kollegin eben so. Wenn es nämlich die eigene Brieftasche geht, kann es durchaus sein, dass eben plötzlich der Kunde nicht mehr im Mittelpunkt steht. Und das ist etwas, das der Makler eigentlich per se eben nicht tun soll. Wo wir uns wiederum die frage stellen sollten welche sorte von menschen finden wir dann hier eigentlich und naja das problem ist menschen zu helfen sind drogen haben nachdem es jetzt auch vielleicht ein bisschen klingen könnte sortieren sich eben wiederum aus betriebswirtschaft lichen gründen früher oder später aus naja das bringt uns eben in diese Gemengelage hinein, die natürlich dieses Maklerthema insgesamt schwierig macht, gerade auch für den Nachwuchs dort seine richtige Rolle zu finden. Aber schließlich ist das meine Definition und die sagt, der Kunde steht im Mittelpunkt, tu was du kannst, ihn happy zu machen, dann hast du deinen Job gut gemacht. Der Umsatz, der daraus resultiert, wird länger dauern als mit anderen Wegen, aber er wird stabiler und langfristiger sein. Ist eine Definition, der sich glaube ich sehr viele Menschen anschließen können, die das jetzt hören werden. Und ist glaube ich auch eine Definition, wenn man jetzt sich so zwischen den Vertriebswegen auch ein bisschen auskennt, wenn man die Unterschiedlichkeiten schon kennt. Ich möchte jetzt in dem Fall gar nicht beleuchten, wenn jemand nachfragen kann, schreibt mir gerne. Ich mache das dann gerne im 1 zu 1 mit euch, aber ich glaube das ist schon auch ein Bild von einem Makler bei denen eigentlich auch vor allem auf der Kundenseite alle sagen würden, ja geil, ich brauche ja diesen Advokaten, ich brauche ja genau diesen einen Menschen, der in diesem großen komplexen Wirrwarr aus Playern und aus Angeboten und aus Bedingungen etc. Pp. Dafür sorgt, dass ich den passenden Schutz für mein ganz individuelles Risiko einkaufe. Und du hast schon gesagt, dafür braucht es ein extremes Verantwortungsbewusstsein. Und ich persönlich, und ich habe das auch hier im Podcast glaube ich schon mehrmals gesagt und ich sage das auch in persönlichen Gesprächen auch mit Vertrieblern immer wieder, jeder der schon mal auf einer Provisionsbasis verkauft hat, der weiß, dass da korrumpierende Elemente dabei sind beziehungsweise dass das ein gewisses Korruptionspotenzial in sich trägt. Und dieses Verantwortungsbewusstsein, das wird vielleicht durch genau diese Vergütungslogiken, die wir haben, auch geschliffen in gewisser Weise. Dass es dann irgendwann eben sehr anpassungsfähig ist, beziehungsweise dass man den Leuten, ich sag es jetzt mal ganz böse, den Leuten gut nach dem Mund schwätzen kann, aber dass man im Endeffekt nichts hat, wofür man wirklich steht, sondern das einzige Verantwortungsbewusstsein gilt dann der Verantwortung dem eigenen finanziellen Erfolg gegenüber. Und lass uns doch mal genau über diesen Begriff auch ein bisschen diskutieren, Verantwortungsbewusstsein, was bedeutet das eigentlich, wenn du jetzt an unsere Branche denkst und vielleicht auch, weil das finde ich auch spannend, diese Perspektive drauf, wenn du an die prägenden Persönlichkeiten unserer Branche denkst. Welche Rolle hat da das Verantwortungsbewusstsein gespielt? Ich schmeiß mal ein paar Namen rein. Karsten Maschmeier, Mehmet Gülker. Du schmeißt natürlich gleich die ganz Harten in den Ring. Das setzt voraus, dass die Zuhörerschaft diese beiden Namen zuordnen kann, aber ich denke mal, wer das nicht kann, sollte ganz kurz googeln oder mal auf Netflix gehen und mal der Versicherungsvertreter angucken. Also da wird man schon, ja, also ich habe den Luxus des Quereinstiegs. So, Ich nenne es mal Luxus des Quereinstiegs, weil ich bin dadurch nicht in irgendeiner Form gebiased oder geprimed im Vorfeld, wie ich etwas finden muss, damit es richtig oder falsch ist. Das hilft mir dabei, einen Bezugspunkt zu haben, den andere, die vielleicht schon immer in der Branche steckten, halt gar nicht haben können, was auch nicht schlimm ist. Das ist eben wie es ist. Nur ich komme eben aus der Bundeswehr und die Bundeswehr hat, man kann ja auch über die denken was man möchte, aber eben an sich ihre Verwurzelung im Grundgesetz und damit als Exekutivorgan durchaus moralische Grundwerte, die dort vertreten werden. Und die ich natürlich nach wie vor auch vertrete, gibt es einen schönen Spruch, man kann zwar den Typen aus der Truppe nehmen, aber die Truppe nicht aus dem Typen. Und das ist auch so, wer mich kennt, weiß, dass ich sehr, sehr direkt bin und sehr stetig in meinem Auftreten und lieber klar ausspreche, was ich denke, als das eben nicht zu tun. Und wenn ich mir eben dann von außen sozusagen diese Branche angucke, dann denke ich mir eben, wie können manche Dinge sein? Warum sind sie so? Und ich komme unweigerlich an den Punkt, dass es eben bestimmte Rollenbilder gibt, die in der Finanzbranche nach wie vor undiskutiert als Erfolgsmodell gelten und das Schöne ist, dass man daran total gut erkennen kann dass moral nicht der entscheidende kpi ist wie man es auf neudeutsch sagen würde das heißt niemand wird sagen mensch der hat zwar wirtschaftlich nicht so viel erfolg aber es sind feiner kerl so das ist das das ist im einzelnfall kann man das im Gespräch bei einem Kaffee kriegt man das schon gesagt, aber ist das das Idol, das da irgendwo gerade steht und einen Vortrag hält über die Moralität von Versicherungsberatung? Ne, da stehen die Leute, die ein ganz anderes kpi bringen und da sind wir uns glaube ich einig das ist umsatz so und jetzt müssen wir uns halt schon mal die frage stellen umsatz zu bekommen im versicherungsbereich ist jetzt würde der eine sagen beratung notwendig dann würden die anderen gegen sprechen und sagen nein verkauf ist notwendig sondern da geht's los wer verkauft bedeutet er hat eine gewisse durchsetzungsfähigkeit er hat eine gewisse rhetorische stärke und er hat auch gewisse skrupellosigkeit manchmal wenn sie gebraucht wird und dann könnte man wieder argumentieren ja die wird halt auch gebraucht der kunde muss ja auch manchmal zu seinem glück gebracht werden und so weiter, muss eine entscheidung herbeigeführt werden und so weiter, ja stimmt alles, aber selbst mit diesen punkten ist noch nicht erklärt, wie manche menschen halt millionen verdienen und andere halt nur ein paar hundert, Die machen ja nichts falsch in dem Sinne, sondern die Frage ist, wo ist da der Unterschied? Jetzt weiß es vielleicht der ein oder andere, ich habe eben Wirtschaftspsychologie studiert, das bedeutet, ich habe da noch mal den Blickwinkel drauf, Was kann es möglicherweise auch für weitere Ursachen geben, die vielleicht ein bisschen tiefer unter der Oberfläche schwelen? Hier ist meines Erachtens nach ein Punkt, der zumindest mal überdacht werden sollte. Kann es sein, dass gewisse sehr erfolgreiche Menschen im psychologischen Profil etwas auffälliger sind als der Durchschnittsmensch. Und meine Vermutung wäre, ja, es gibt da so ein paar Ausprägungen. Das kann so in Richtung Narzissmus gehen, das kann in Richtung neurozizistische Ausprägungen gehen. Vielleicht sogar ein bisschen Soziopathie. Die vielleicht etwas ausgeprägter sind in den Bereichen, wo massiver Erfolg gefeiert wird. Und wenn man sich dann diese Menschen als Leitbild nimmt und sagt, das ist Erfolg im Versicherungsbereich, dann muss ich mich eben nicht wundern, wenn es wiederum Leute anzieht, die ähnliche Ausprägungen haben, die dann auch diesen viel zitierten Ruf der Branche dann im Endeffekt vertreten. So und da muss man sich auch gar nicht hinstellen, die moralischen Spielen, sondern das ist am Ende des Tages eine Entwicklung, die ja schon seit Jahrzehnten so läuft und die nur ganz mühselig durchbrochen wird. Hier könnte man jetzt auch argumentieren, das würde ein bisschen erklären, die mangelnde Diversität, das würde ein bisschen erklären, warum haben wir so wenig Frauen, warum und warum und warum so. Aber wie gesagt, das sind alles dann eher polemische Äußerungen. Es gibt sehr wenig bis gar keine Studien dazu, da sich da keiner wirklich für interessiert, da gibt keiner Geld für aus, warum das so sein könnte. Und Das bedeutet im Umkehrschluss, diese heroischen oder eben auch gescheiterten Figuren eint häufig ihre Art und Weise mit Problemen, mit Beziehungen und mit Menschen umzugehen. Es sind häufig starke Demagogen, Manipulatoren, die hier am Werke sind. Man sieht, dass es immer noch funktioniert, selbst wenn sie gescheitert sind. Ich glaube, Goecker hat immer noch 125.000 follower auf auf instagram und das das heißt wir menschen sind dann nicht immun nach wie vor nicht obwohl er so viele Dinge nun mal angerichtet hat. Und da könnten wir den Blick sogar noch etwas weiten und uns fragen, wer waren denn die Steigbügelhalter für entsprechende Persönlichkeiten? Wer hat denn hier überall mitgewirkt? Und warum sitzen diese Menschen immer noch größtenteils in Amt und Würden und undiskutiert und wenn man es mal anspricht geht da so ein kollektives durch den Raum weil irgendwie keiner sich damit noch mal beschäftigen möchte so und jetzt komme ich wieder zu dem Punkt dass ich den Luxus des Quereinstiegs habe das bedeutet ich habe nichts zu verlieren indem ich sowas anspreche noch nicht mal mir selber gegenüber und deswegen mache ich das einfach und dann frage ich halt ok ihr wollt nachwuchs für die branche generieren ganz ehrlich die haben genau diesen blick wie ich da drauf und fragen sich will ich das möchte ich in diesen sumpf einsteigen möchte ich mich in diese kp eis halten möchte ich toxisch mein mont blanc füller der vielleicht noch nicht mal mir gehört während ich auf einem lamar genie sitze der vielleicht auch nicht mehr gehört vor dubai wo ich mir mit meinen extra meilen gerade noch so mein zweite klasse ticket leisten konnte pausen oder möchte ich verantwortung für meine kunden übernehmen den wirklich helfen und damit aber ein auskömmliches einkommen haben mit dem ich klarkomme mit dem ich meine familie ernähren kann und ich bin stolz auf das was ich tue Voll der krasse Zwiespalt und diese Branche zerbricht an diesem Zwiespalt, weil es darauf keine eindeutigen Antworten gibt. Aber es gibt ein paar Antworten, die sagen eindeutig, dass es die falsche Richtung ist. Das schon, das gibt es und das wissen wir auch alle. Es ist so und ich glaube die Definition von Erfolg, die wir auch haben, also dieser ganz harte Fokus auf den eigenen ökonomischen Erfolg und völlig ausblendend, was der Preis ist, der dafür gezahlt werden musste, das spiegelt sich ja überall wieder. Das spiegelt sich wieder in der Externalisierung von Kosten in Länder im globalen Süden, die sich dann in Form des Klimawandels verwirklichen und für die wir nicht den Preis tatsächlich zahlen müssen, weil einfach diese Emissionen und die Konsequenz, die daraus resultiert, nie eingepreist wurde. Genauso wenig wird es natürlich eingepreist, wenn ein Karsten Maschmeyer wirklich ganz viele Leben zum Negativen beeinflusst hat. Oder teilweise, könnte man wahrscheinlich auch sagen, mit zerstört hat zumindest. Oder eine Mitverantwortung daran trägt, dass Leben nicht so gelaufen sind, wie sich das die Menschen vorgestellt haben. Und er ist trotzdem so Das Aushängeschild schlechthin eigentlich dieser Branche. Und ist jetzt hier wie so ein Tycoon eigentlich in der Sichtbarkeit und wird auch gefeiert. Und immer dieses Argument, das man Das Hotschlagargument, das man immer bringen kann, der Erfolg gibt ihm recht. Dann stelle ich mir schon die Frage, was ist denn der Erfolg? Was macht Erfolg aus? Als erstes Mal muss ich dir widersprechen an einem Punkt. Ich hab den Namen Maschmeyer das erste Mal gehört, als es bei Höhle der Löwen war. Das habe ich nur durch Zufall mitbekommen. Und später ist mir erst überhaupt bewusst geworden, dass der eine gewisse Rolle wohl in der Versicherungsbranche spielt. Aber da es mir so völlig egal war, habe ich das halt auch überhaupt nicht für mich irgendwie angenommen, dass der irgendeine Art von Rollenbild sein könnte. Aber dann sind mir im Laufe der Zeit immer mehr Kollegen, vor allem Kollegen im Altersband 50 plus über den Weg gelaufen, die alle irgendwann vielleicht ihre Ursprünge mal in dem Vertrieb eben hatten. Und da wurde dann mit so einer Art, wie soll ich das sagen, mit so einem Leuchten den Augen von dieser Zeit gesprochen. Die sind zwar ausgeschieden aus verschiedenen Gründen, eine Ehrfurcht, das mag unterschiedlich sein, aber das hat so ein Glow. Und das trifft ja nicht nur für jetzt für diese person zu sondern es trifft auch für andere personen zu die man nur wenn sie ausgesprochen im raum stehen ja mit dem habe ich ja dann früher zusammengearbeitet dann erwarten die alle so dass das man so so und dann stelle ich mich halt hin ja und so da grenzt man sich schon mal so ein bisschen ab und ich muss eben ich meine wir können ja mal ein bisschen beim fokus bleiben auch mal schauen wenn wenn junge leute in die branche kommen aber die können mit diesem namen überhaupt nichts mehr anfangen so natürlich die also die wir stehen vor der entscheidung wollen wir die mit solchen rollen bildung konfrontieren und das eben dann als Erfolg klassifizieren, was die als Erfolg klassifiziert haben oder eben nicht. Und ich glaube, und das sieht man eben bei auch den Jungmaklern zum Beispiel. Dort ist diese Verhaftung in dieser alten Definition von Erfolg gar nicht so groß. Die definieren Erfolg teilweise echt anders. Das ist neu. Das muss eigentlich weiter gefördert werden. Die Erfolgsdefinition, nach der du mich ja gefragt hast, die möchte ich mir gar nicht jetzt irgendwie so annehmen, denn ich glaube, dass Erfolg etwas hochgradig Individuelles ist und das wiederum unterstützen zahlreiche Studien aus der Psychologie, die im Endeffekt sagen Erfolg ist ja eine andere Umschreibung für Glück ist eine andere Umschreibung für Zufriedenheit damit haben wir drei Worte die hier plötzlich irgendwie mit zusammenhängen und wenn ich mir dieses Dreigestirn mal angucke dann können wir darüber schon ein kleines bisschen sprechen unterstellen wir mal dass ein versicherungsberater eine beraterin wenn sie erfolgreich ist zufrieden wird und vielleicht auch glücklich ist so ist das immer so ich kann erfolgreich sein als Berater oder als Beraterin Geld verdient haben, aber ich kann nicht mehr in den Spiegel gucken, weil ich gerade weiß, ich habe gerade Oma Else ihr Aspartes gebracht in irgendeinem dubiosen Wechsel der PKV. Das kann sein. Jetzt brauche ich eigentlich irgendeine Art von, ich sage mal, psychologischen Trick oder ein Hack oder eine Störung möglicherweise, die mir hilft, über dieses Problem irgendwie wegzukommen. Wenn ich das nämlich kann, dann habe ich ein Problem, weil eigentlich sollte ich das nicht können wenn ich gerade richtig übel jemanden verschaukelt habe Und das weiß und das ist für mich okay, dann stimmt was nicht mit mir das so sind wir menschen nicht gebaut Okay, also unterstellen wir mal das erfolge in dem fall nicht immer zu glück führt und auch nicht immer zu zufriedenheit Glück wiederum ist etwas da habe ich neulich eine total tolle definition gelesen bin ich mega Glück ist ja kein dauerhafter zustand sondern Glück ist ja im Endeffekt ein temporärer Zustand, der eintritt, wenn du ein Problem erfolgreich bewältigt hast. Der Trick für ein gutes Leben besteht dann folglich darin, immer geilere Probleme zu lösen. Also sich quasi nicht damit auseinanderzusetzen, dass man einen Istszustand ewig aufrechterhält, sondern dass man sein Leben so gestaltet, dass die Probleme halt immer geiler werden, die man halt löst. Das ist doch viel cooler, ein Problem zu lösen. Mensch, wie fliege ich in meinem nächsten Urlaub? Erste Klasse oder zweite Klasse? Oder ob ich mir die Frage stelle, wie kann ich mir morgen was zu essen leisten. Beides sind Probleme, beide sorgen dafür, dass wenn ich es gelöst habe, man so ein Glückgefühl auslöst, aber wir sind uns glaube ich einig, wie ich in den Urlaub fliege ist ein geileres Problem. Das heißt im Kern also steht Erfolg jetzt gar nicht zwingend damit in Einklang, dass ich glücklich bin, sondern eher wie sieht mein Leben aus, welche Probleme habe ich, bin ich vielleicht geschiedener Vater und möchte gerne meine Kinder sehen und meine Ex-Frau verhindert das, keine Ahnung, habe ich gerade frisch gegründet und möchte einfach erfolgreich sein und so weiter und so fort das heißt ohne das jetzt zu weit auszuführen erfolg glaube ich lässt sich auch in der versicherungs branche nicht einfach definieren und auch nicht an umsatz zahlen festmachen sondern die frage ist was machst du mit deinem umsatz was machst du mit deinen kunden und was sind so deine persönlichen antriebe warum du die dinge tust und wenn das zusammenpasst dann haben wir nämlich diese drei punkte erfolg glück und zufriedenheit und ganz ehrlich ich könnte mir nichts besseres vorstellen als den total zufriedenen menschen der mich berät mal als beispiel so ein immobilienmakler zum beispiel der einer total guten lebenssituation ist der zufrieden ist der sein eigenes haus hat und so weiter und der kommt jetzt zu mir tiefen entspannt und erklärt mir gerade das haus dass ich da kaufen möchte von seiner perspektive seiner professionellen einsicht und so weiter und da kommt dann anderer total tiefen gespresst hat geldprobleme keine ahnung alles funktioniert nicht sein vorgesetzter sitzt in dem nacken der muss jetzt hier Umsatz machen und der berät mich jetzt. Wen hätte ich denn gerne lieber? Naja, also ich glaube, ich hätte gern den Zufriedenen, ehrlich zu sein. Dito, Dito, Dito. Ja, das sind sehr spannende Ausführungen, auf die ich mich gut einlassen kann. Ich stelle mir trotzdem die Frage, was ist das Alternativangebot an Identifikationsfiguren, beziehungsweise nicht nur die Figuren, sondern auch an, wie findet Identitätsbildung, kann Identitätsbildung stattfinden in unserer Branche, wenn wir es nicht mehr über diesen platten und einfach zugänglichen Erfolgsbegriff haben, wie wir es momentan machen? Weil das sorgt ja dafür, junge Menschen, die kommen teilweise aus prekären sozialen Umfeldern, aus gewissen Milieus, wo es nicht so einfach ist aufzusteigen und das haben wir ja schon in unserer Branche, dieses Aufstiegsversprechen, das Soziale, dass man völlig unabhängig davon, ob du jetzt ein Arbeiterkind oder ein Ärztekind bist, du hast die Möglichkeit aufzusteigen, zwar finanziell und auch damit im Ansehen der Gesellschaft. Allerdings wird natürlich dabei nicht diskutiert bzw. Nicht informiert, zu welchem Preis das manchmal stattfindet. Weil wenn ich eigentlich diesen geradlinigen Weg, aufrichtigen Weg gehen wollen würde, beziehungsweise den Weg, den du jetzt ausskiziert hast, dann müsste ich erstmal in meine eigene Fachbildung investieren und das ist erstmal wieder ein Investment, sowohl finanzieller Natur als auch zeitlicher Und dann wiederum fehlt mir ja dieses Geld, das ich dann gleich vom Beginn einnehme. Das heißt, diese jungen Menschen, die diesen Wunsch nach sozialem Aufstieg haben, wie können wir denen auch trotzdem noch ein Angebot machen, dass wir der richtige Ort sind, auch wenn wir vielleicht diesen, ich nenne es mal, Hunger, den sie haben, vielleicht gar nicht sofort stillen können oder wie kann das ausschauen? Also wie sieht eine Branche der Zukunft dann für dich aus? Ich glaube, diese Frage hat zwei Dimensionen. Die eine Dimension ist die Frage, wie schnell muss ich Erfolg haben, wie schnell muss ich wirklich Dinge können können und die andere Dimension ist ja die Frage, wie sieht berufliche Bildung in diesem Land aktuell überhaupt aus. Fangen wir doch mal vielleicht mit dem Punkt an. Wie kann ich denn das Erwartungsbild haben, ich beginne mit einer beruflichen Tätigkeit und bin sofort in Chefposition und verdiene sofort tausende von Euro. Ich kenne nicht viele Branchen, die das suggerieren, dass das geht, außer der Finanzbranche, denn die suggeriert genau das und damit meine ich nicht nur Versicherungen, sondern damit meine ich Finanzberatung im allgemeinen Sinne, auch im weiteren wie zum Beispiel natürlich diese Bitcoin Themen, alternative Investmentthematiken und so weiter. Das schere ich jetzt mal in dem punkt über einen kam denn die suggerieren das geht du musst nicht viel können du musst nicht viel wissen sondern wir haben hier dir einen kleinen wissensvorsprung vor allen anderen und dem wiederum kannst du so krass monetarisieren wie du es dir gar nicht vorstellen kannst und diese erwartungshaltung zu durchbrechen indem man etwas fundamentales dagegen stellt wie zum Beispiel eine Berufsausbildung als Kaufmann oder Kauffrau für Versicherungen und Finanzen, ist natürlich ungefähr so attraktiv wie, keine Ahnung, ein Raketenstart zu Wir gehen Angeln. So, es ist einfach ein Unterschied. Und wenn ich mir gleichzeitig eben vor Augen halte, wie krass schnell eben die Geschwindigkeit der Kommunikation und die die Schrillheit der Bilder geworden ist, dann muss eben immer alles ganz ganz schnell gehen. So also das ist diese Dimension, die ist jetzt nicht unbedingt an dem punkt so nach dem motto der schuld der ist nicht schuld sondern da geht es einfach darum wir haben hier das versprechen dass etwas sehr schnell geht und sehr einfach wäre und dem gegenüber steht eben die andere dimension nämlich Dass dieser kleine wissensvorsprung den ich vor allen anderen habe gar nicht so klein sein kann Wenn ich es ernst nehme das bedeutet ich kann doch nicht über fonds oder bitcoin oder versicherungen berichten ohne mich tief damit beschäftigt Zu haben ohne in was wir vorhin schon mal angesprochen hatten, diese Dissonanz zu geraten. Ich weiß also, dass ich keine Ahnung habe, berate dich trotzdem, kassiere dafür jede Menge Geld, nehme in Kauf, dass du komplett baden gehst mit den Themen und kann trotzdem noch entspannt in den Spiegel gucken und mir schon die nächsten Kunden raussuchen, während ich wieder irgendwelche Hochglanzgrinse, bildchen oder videos auf tiktok und instagram hochladen wie geht das so und im gegenüber steht eben genau die frage ok jetzt will ich aber gerne in den finanzsektor was muss ich denn jetzt tun und jetzt müsste man ehrlicherweise hingehen und sagen du pass mal auf es gibt die verschiedenen beratungs möglichkeiten ausschließlichkeit und mehrfachvertreter und makler so das steht hier so nebeneinander wenn du im versicherungsbereich haben möchtest jetzt müsste man ganz objektiv aufklären das hat die konsequenz das hat die konsequenz das hat die konsequenz das macht schon mal gar keiner warum weil sowohl makler hatten eigeninteresse als auch die ausschließlichkeit als auch der jeweilige vertrieb die wollen gar nicht dass da über den Tellerrand geguckt wird, was gut und schlecht ist. Nein, stattdessen wird hier schon erstmal völlig los indoktriniert. Das ist alles Käse, so wie wir das machen, ist das einzig Richtige, die anderen kannst. Alleine damit ist eine objektive Auswahl des Weges, den man ursprünglich mal einschlägt, schon gar nicht gegeben. Uns fehlt also ein neutrales Element, an dem sich jemand mal informieren kann, ganz konkret. Und das nicht einfach nur Google heißt oder jpg so und an dem punkt angekommen wo ich mich also neutral informiert habe müsste jetzt der nächste schritt kommen ok was muss ich wissen hier wirklich gut beraten zu können und die antwort darauf ist ziemlich ernüchternd denn die antwort lautet nämlich dass ich zwar als Grundlage den Versicherungsfachmann Fachfrau brauche, der an sich nur eine IHK Prüfung ist, aber das ist auch ein Trauerspiel, dass das ausreicht, solche fundamentalen Beratungen durchzuführen. Und selbst das ist ja schon eine Erkenntnis, dass es das überhaupt gibt. Es gab es in der Vergangenheit auch gar nicht. Jetzt müsste ich also quasi diesen fachmann machen eigentlich bräuchte ich eine berufsausbildung ich könnte fachwirt noch draus machen und da mensch ich könnte ja sogar studieren so und ich hatte mich damals für den weg entschieden den finanzfachwirt eben zu studieren als als diploma eben in den zwei semestern und ich fühle mich immer noch nicht wirklich super fit in allen bereichen ich bin tief genug drin zu wissen was ich kann und vor allem was ich nicht kann das bedeutet also jetzt kommt da dieser junge mensch und er sagt mensch ich möchte ich habe hier die werbeanzeige gesehen hier keine ahnung jetzt makler werden oder hier deine karriere bei der allianz oder was weiß ich und das geht hier alles ganz fix wo muss ich unterschreiben den maßanzug von der stange habe ich schon so und jetzt müsste man dem sei ja warte mal was willst du dem denn beraten versicherungen ok pass mal auf hier geht's los und jetzt sind wir an dem punkt wo ich eben sage das ist in jedem anderen beruf du möchtest tischler werden möchtest schreiner werden du möchtest jura studieren überhaupt gar keine frage dass du das vorher lernen musst und das erst vor den Herrenjahren die Lehrjahre kommt. Aber nicht in der Versicherungsbranche. Da nicht. Da ist es kein Problem. Da gehen die Herrenjahre sofort los. Und wenn wir nicht schaffen, dieses falsche Versprechen mal aufzudröseln und mal zu sagen, hey, du kannst früh starten und erfolgreich sein, weil eben hier auch viel über deine menschlichen skills eben läuft vergisst dabei doch aber bitte nicht dass du den anderen part nachverfolgt wenn du es schon nicht vorverfolgt so nicht jeder kann es eben erlauben erst mal lange dies und das und jenes zu machen aber ich glaube das kernproblem dass diese beiden dimensionen die ich jetzt angesprochen hat miteinander vereint ist dass sowohl aus der branche heraus kommuniziert wird dass es total easy und einfach wäre als auch von verschiedenen strukturen das auch noch gefördert wird dass es eben an sich so wäre weswegen dort eben die meisten leute anfangen dann ernüchtert sind dann droppt ein großteil raus ein kleiner teil wird wechselt dann in eine andere vertriebsschiene aber ganz ehrlich glückselig sind da glaube ich die wenigsten geworden. Vielleicht können wir da ansetzen und sagen wir möchten das etwas neutralisieren und wir möchten gerne, dass die Leute sich vernünftig informieren können und wir machen klar, dass hier eben kein schnelles Geld zu verdienen ist. Aber das ist halt ein heerer Wunsch, das wird nicht funktionieren, denn es gibt genug Akteure, die eben dieses schnelle Geld nach wie vor als Haupteinstiegsfaktor nutzen. Naja und wie gesagt, alles muss schnell schnell sein, damit werden sie nach wie vor immer wieder auf fruchtbaren Boden kommen. Absolut, vor allem in einer Gesellschaft, in der soziale Mobilität immer weiter eingeschränkt wird, in dem diese Aufstiegsmöglichkeiten immer weiter in die Ferne rücken für viele junge Menschen, vor allem wenn man aus einem gewissen Prekariat starten muss, dann kann ich das auf der persönlichen Ebene absolut nachvollziehen. Also dann kann ich auch nachvollziehen, dass man über eine gewisse Zeit vielleicht so abgestumpft in mancher Hinsicht, dass man eben das gar nicht mehr als ein Fehlverhalten ansieht, wie man sich da selbst verhält, sondern dass man es als logische Konsequenz aus den Umständen sieht. Dass man sagt, ja, die anderen machen es ja auch so, wenn ich es nicht mache, diese sind leichte Ausreden und ich will die auch gar nicht rechtfertigen oder sagen, dass es in Ordnung ist, aber ich glaube, ich kann es mir schon sehr erklären. Das heißt, ich glaube schon, dass es da mit vielen sozioökonomischen Faktoren vor allem auch zusammenhängt und natürlich aber auch mit dem, was wir als Vorbilder stilisieren und auch mit dem, was wir an Debatte zulassen. Und ich werde auch selber nach dem Gespräch mal nochmal darüber nachdenken, weil ich glaube, also ich ertappe mich selbst auch hier in dem Podcast immer wieder, dass ich mir die Folgen in der Qualitätssicherung anhöre und mir denke, wäre gut, dich manchmal deutlicher von Sachen abzugrenzen und Positionen vielleicht doch etwas klarer zu trennen. Und das ist auch was, was ich auf alle Fälle aus diesem Gespräch hier mit dir mitnehmen werde. Jetzt sind wir trotzdem fast schon am Ende angekommen, Moritz, und zum Ende hin möchte ich mit dir noch mal kreativ werden. Wir haben jetzt viel konstruktive Kritik mit pragmatischen Lösungsvorschlägen gehört bereits. Jetzt lass uns noch mal fantastisch werden. Wie sieht die Versicherungswirtschaft in 15 Jahren aus und gerne auch im Best Case und gerne auch im Worst Case? Fangen wir mal mit dem Worst Case an. Der Worst Case ist, es bleibt wie es ist. Es finden kleine Grabenkämpfe statt, Vertriebe verschieben sich von links nach rechts, stehen auf, fallen wieder hin. Die Pools werden immer stärker, werden wiederum zu Vertriebsorganisationen. Investoren steigen ein, erkennen, dass die Versicherungslandschaft in Deutschland doch auch ein geiles Investmentfeld wäre und das ganze verwandelt sich langsam aber sicher einfach nur in das gleiche was es schon immer war nur digitaler schneller und an sich für den kunden nicht wirklich hilfreicher so dass wir uns zum schluss auch gar nicht mehr wundern müssten wenn irgendjemand sagt wozu brauchen wir euch eigentlich noch und dann einfach alles mit einem Federstrich wegschafft. So, das wäre so ein Worst-Case-Szenario. Best-Case-Szenario ist, dass diese Branche erkennt, dass es auch egal wie digital, wir werden, egal wie stark KI ihren Einfluss nehmen wird, es diesen menschlichen Faktor in Beziehungen und auch in Beratungssituationen geben sollte. Und wenn es nur aus Selbstschutz ist, vielleicht ist es nicht immer der effizienteste Weg der Beratung, das kann sein, aber wenn wir alles eben den Maschinen übergeben und der Digitalisierung, dann geht was verloren. Und dieses es geht etwas verloren, hat etwas mit diesem ganzen beratungsthema zu tun dieses nach zielen und wünschen fragen vielleicht kommt er das ja auch bekannt vor das ist ja ein entscheidender punkt in der beratung eigentlich ich sage eigentlich weil macht vielleicht auch nicht jeder aber im Kern muss man den Kunden nach seinen Zielen und Wünschen befragen. Jetzt kann man das eine Maschine machen lassen, die wertet dann aus, ja ist das objektiv durchführbar, welche Gelder müsste dafür beiseite legen und dann hier drücken, damit das losgeht oder ist es nicht vielleicht eine sehr empathische Komponente, wo man miteinander darüber spricht, was es heißt, Mensch zu sein, wie man sich sein Leben vorstellt und wo auch die Zukunft hingeht. Und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen, weil wir eben von Mensch zu Mensch arbeiten. Und dann stellt sich die Frage, wer macht denn das in Zukunft noch? Wer kann sich das denn erlauben, so zu arbeiten? Und das bedeutet, dass es eben diese art von empathie diese art von menschlichkeit nach wie vor geben muss es muss einen raum dafür geben den kriegt man aber nicht mehr geschenkt sondern da wird immer weiter ausgedünnt für effiziente prozesse und robo advisor und alles mögliche es wird immer immer enger also best case bedeutet nicht dass kai plötzlich nicht mehr stattfindet oder dass Social Media Marketing nicht existiert oder ähnliches, sondern es geht mehr darum, dass die Menschen, die übrig bleiben für Hybride-Beratung, die also einen Zwischenweg gefunden haben, die muss es auch in den best case noch geben und der kunde muss die wahl haben sich diese menschen auch zu suchen mit ihnen beziehung aufzubauen und vertrauensvoll in die zukunft zusammenzuarbeiten das heißt auch für den kleinen Makler für den kleinen Berater muss irgendwie im Platz bleiben es kann nicht richtig sein dass sich das alles irgendwie immer nur weiter massiert und dann dort ja ich sag mal der Mensch nur noch eine kleine Nummer ist die so mitläuft und best case Szenario ist, dass es dafür einfach einen ganz eigenen Bereich gibt, auch in 15 Jahren noch, wo die Menschen wissen, ich werde hier von einem Mensch beraten, dass jeder die Wahl hat, das zu tun. Wer das nicht möchte, muss das nicht, aber wer das möchte, weiß, er kriegt da Qualität und das ist auch best case Szenario ist bereit dafür Geld zu bezahlen, denn ich bin nicht zwingend der Ansicht, dass es über dieses Provisionsmodell weitergehen muss, sondern ich bin an der Ansicht, dass eben Qualität auch seinen Preis hat und dass es eben immer Menschen geben wird, die bereit sind, diesen Preis zu bezahlen, wenn sie wissen, wofür sie es tun. Das würde gleichzeitig ein paar Probleme lösen, nämlich zum Beispiel diese Schmalspurberatungen, die eben mit einem kurzen YouTube-Video angelernt und vielleicht zwei, drei, fünf Vertriebsveranstaltungen besucht und dann gib ihm. Das würde dann automatisch aufhören, weil die Menschen sehr klar definieren würden, wenn ich jetzt dafür 2000 Euro bezahlen soll für diese Beratung, wäre es mir das wert? Naja, mal gucken, wo da die Reise hingeht. Moritz, was für ein wunderbares Zukunftsbild, also das eine davon zumindest. Ich hoffe sehr, dass wir auf diesem Weg ganz viele weitere Mitstreiter finden, die da Bock haben, darauf hinzuarbeiten. Und ich bedanke mich ganz, ganz herzlich bei dir für dieses tolle Gespräch. Es hat mir sehr großen Spaß gemacht. Ich bin mir sicher, das wird eine der Folgen, die am kritischsten diskutiert werden wird, am kontroversesten. Und genau dafür sind wir ja auch hier. Wir freuen uns jetzt schon sehr auf das Feedback, Moritz, das letzte Wort gebührt dir. Herzlichen Dank, dass du hier warst. Ja, herzlichen Dank für die Einladung. Ich persönlich bin der Ansicht, über Zukunft muss man sprechen, vor allen Dingen miteinander. Und das sollte auch kontrovers sein, niemals aber abschätzig. Und ich glaube, das ist uns hoffentlich auch gelungen, auch wenn ein paar Namen gefallen sind. Aber am Ende des Tages geht es mir darum, dass wir hier sehr wohl jetzt entscheiden, gemeinsam, wie es weitergeht. Das ist die Generation, die mitreden darf und die sich vielleicht im besten Fall eben nicht durch diese ganzen alten Rollenbilder beeinflussen lässt, sondern eben mit Schwung hier reingeht und sich dessen bewusst ist, dass sie aber erst mal mit Kopf durch die Wand muss, so wie ich das eben tue. Aber ich hoffe, dass ich in dem Punkt zumindest beweisen kann, es geht. Man kann es auch auf die harte Tour hinkriegen und lasst euch auf gar keinen Fall irgendwie entmutigen. Sucht das Gespräch mit Leuten, die ihr bewundert und fragt ihr einfach mal auch, wie haben sie es gemacht und verabschiedet euch bitte von leichten Lösungen. Das kann selten hinhauen. Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch den Podcast in euren Podcatcher runter, hört ihn auf dem Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Show Notes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.