Kundenakquise und Vertrauen: Wie die Finanzbranche sich für die Zukunft aufstellt

In dieser Folge begrüßt Gastgeber Maximilian Schroll den Versicherungsmakler Stephen Busch auf der DKM, um über die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft zu sprechen. Schroll und Busch betonen die Bedeutung des Verständnisses und der Empathie für Kunden in der Finanz- und Versicherungsberatung. Sie diskutieren, wie Vertrauen und persönliche Bindungen langfristige Kundenbeziehungen beeinflussen und wie junge Kunden angesprochen werden können.

Außerdem geht es um die Kundenakquise durch Weiterempfehlungen, Blogartikel und Community-Aufbau. Die Bedeutung von Nachhaltigkeit in der Finanzbranche wird ebenfalls beleuchtet, wobei Busch Maßnahmen zur Integration von Nachhaltigkeit in Geschäftsmodellen anspricht. Auch die Themen Kundenbeziehungen, Vergütungssysteme und Lobbyarbeit werden ausführlich diskutiert.

Maximilian Schroll und Stephen Busch stimmen darin überein, dass die Branche Selbstreflexion und Ehrlichkeit braucht und bereits Initiativen und Diskussionsrunden existieren. Doch Geduld und Vertrauen sind nötig, um Veränderungen zu bewirken.

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Transcript

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Herzlich willkommen zum Futureance Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, Der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum Futureance Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freu mich, dass ihr heute wieder eingeschaltet habt. Und Es ist eine der allerersten Folgen, in der ich mein, indem ich meinen Gast auch wirklich sehe, dem ich ihm gegenübersitze. Und ich hab heut einen Gast, auf den ich mich Sehr, sehr, sehr gefreut hab. Wir sitzen hier gerade im Van der Barmenia und haben hier die Möglichkeit, an der DKM live für euch aufzunehmen. Ihr seht das Ganze auch im Livestream, jetzt genug von mir. Mein Gast heute ist Stefan Busch. Hallo Stefan, schön, dass Du da bist. Servus, schön da zu sein. Wie geht's dir? Sehr gut, sehr gut. Ich bin leicht müde, aber hab zwei wunderbare Tage hier gehabt. Sehr schön. Wieso Sollte man eigentlich auf die DKM kommen, Stefan? Gute Frage. Also ich kann jetzt nur aus meiner Perspektive sagen, es ist mal eine eine wunderbare Möglichkeit, all die Leute, mit All die Leute, mit denen man im operativen Alltag medial via Zoom, Teams und so weiter zu tun hat, mal live zu sprechen, sich mal 'ner rouge Minute auch auszutauschen, Auch mal neben dem Geschäft sich auch menschlich kennenzulernen, also von daher ist es 'n eine schöne Begegnungsstätte. Du hast schon gesagt, operative Tätigkeiten. Was machst Du denn eigentlich? Ich bin Versicherungsmakler und darf vorzugsweise junge Leute im Umgang mit Geld, Versicherung, Finanzen, aufklären und beraten. Warum ist dieser Job so wichtig? Er ist sehr wichtig. Wir stellen in unserem Alltag immer wieder fest, dass das Thema Umgang mit Geld, welche Versicherung brauch ich? Was ist das Thema Altersarmut und was muss ich tun? Also das hat viel mit mit Fragen, viel mit Angst auch zu tun und dort den Leuten einfach 'n Fahrplan aufzuzeigen, Zeigen Prioritäten aufzuzeigen, ihm Dinge auch zu erklären, weg von dem Fachchinesig die Komplexität zu reduzieren Und Ihnen eigentlich wirklich dann das Handwerkszeug zu geben, worauf es wirklich drauf ankommt. Geiler Pitch für den Beruf. Und Und jetzt interessiert mich natürlich, wie bist Du denn dazu gekommen? War das schon immer dein Kindheitstraum, Versicherungsmakler zu werden? Fast, fast. Das ist viel Wahrheit dabei. Ich komm ursprünglich aus der Kreativbranche, hab mal einen Kreativberuf gelernt und mich hat das Thema aber Finanz und Versicherung, das ging bei mir wirklich schon mit vierzehn, fünfzehn los, stark interessiert. Ich wollte immer wissen, okay, was ist Geld? Ich wollte wissen, okay, warum In meiner Perspektive mit fünfzehn, warum ist die Versicherungsbranche so unangenehm? Warum ist die so schleimig? Was ist da los? Ist doch 'n wichtiges Thema. Also da war viel Neugier, Die ich für mich befriedigen musste. Und als ich in die Branche gekommen bin, hab ich festgestellt, okay, man kann hier wirklich was Gutes auch in der Gesellschaft tun. Das heißt, Du hast gesagt, Du möchtest gerne Menschen helfen. Du hast also eine intrinsische Motivation, vielleicht so auch 'n ausgeprägtes Sozialverständnis. Und jetzt arbeitest Du vor allem mit jungen Kunden zusammen, hast Du gesagt, und befähigt die, die richtigen finanziellen Entscheidungen für sich zu treffen. Was siehst Du denn da für Herausforderungen, vor denen junge Menschen stehen, wenn's das Thema Versicherungen und Finanzen geht? Ja, das ist geht also mit Beendigung, Studium. Ich durfte ja auch mal Finanzwirtschaft studieren. Ich hab Finanzwirtschaft studiert. Kommen halt viele Fragen Auf Hilfe, was muss ich jetzt an Versicherungen machen? Was mach ich mit meinem Einkommen? Wie kann ich sparen? Was ist jetzt sinnvoll? Was sind Rentenversicherung? Was hat es mit dem Thema Altersarmut auf sich? Was wir halt immer wieder feststellen, es ist halt viel Ahnungslosigkeit, viel Hilflosigkeit Und das kann ich genau nehmen und das ist das Schöne. Du hast schon richtig dargestellt. Es sind sehr, sehr viele Fragen, die einem da im Kopf aufploppen, wenn's dieses Thema geht. Und wie geht ihr denn bei eurer Beratung vor? Also wie kann ich mir jetzt, wenn wir auch immer auch Zuhörerinnen und Zuhörer außerhalb unserer Branche, Ja. Wenn ich jetzt zu dir komm als Makler, wie kann ich mir das vorstellen? Was erwartet mich? Das ist sehr spannend, weil mein Kollege Tom und ich haben uns genau diese Frage auch gestellt, wie bekomm ich es hin, Dieses schwere, unangenehme Thema wirklich zugänglich zu machen, wie kann man das ganze Fach chinesisch reduzieren? Und bei uns läuft es so ab, dass wir mit jedem Kunden, mit jeder Kunden oder potenziellen Kunden immer erst mal 'n Interview machen, Weil's uns sehr wichtig ist, okay, wer ist der Mensch, der mir gegenübersitzt? Welche Glaubenssätze hat er? Vor was hat er Angst? Was ist Geld für ihn? Was hat er auch im Umgang mit Geld ausm Elternhaus vielleicht übernommen? Warum geht er arbeiten? Große Frage, das ganze Thema Pirbis. Und nach dem Interview gibt's bei uns Hausaufgaben, das ist meist unangenehm. Einnahme, Ausgaben, Gesundheitsfragen ausfüllen und Die ganzen Dinge, die vielleicht schon bestehen, hat der Schulden, gibt's Rücklagen, welche Versicherungen sind da, uns zuzureichen? Und dann gibt's'n Gutachten. 'N Gutachten, wo wir uns auch sehr an der DIN Norm langhangeln, wo wir sagen, okay, pass auf, das läuft gut bei dir, das läuft noch nicht so gut bei dir. Da gehen wir aber wirklich auch auf das Thema Einnahmen, Ausgaben ein, hat die Person eine Notgroschen? Gibt es vielleicht noch BAföG Schulden? Und was ist halt wichtig? Also worüber müssen wir reden? Können wir heute schon über Kapitalanlage, ETFs und Co reden? Oder geht es erst mal darum, wirklich die wichtigsten existenziellen Risiken abzusichern? Geht's vielleicht auch darum, zu sagen, okay, mach mal eine vernünftige Kontenstruktur, wo Du dein Girokonto hast mit 'nem Dauerauftrag, zehn bis zwanzig Prozent deines Nettos Auf Tagesgeldkonto, weil Du solltest notgroschen die Liquidität haben, so wie's mir die Omi schon mal mitm Sparstrom beigebracht hat. Ja, manche Sachen ändern sich dann wohl doch nie. Und ich find, das ist 'n sehr guter Ansatz, den Du jetzt grade schon skizziert hast. Und ich glaub, das ist auch was, was sich für viele Junge Vermittler und Vermittlerinnen, die uns auch zuhören, immer wieder, dass sie sich immer wieder vergegenwärtigen müssen, nämlich dieses, ich versteh erst mal die Person, ich versteh ihre Weltanschauung, Weltanschauung. Ich versteh ihr Selbstbild. Ich versteh ihr Selbstbild in der Zukunft. Also wo will sie mal hin? Und vor allem, ich begegne der Person Auf einer Augenhöhe und erkläre ihr nicht die Welt, so wie das vielleicht manchmal war und wie es mit Sicherheit auch immer noch bei dem einen oder anderen Vertriebler abläuft, Sondern ich lass mir erst mal die Lebenswirklichkeit der Person erklären. Genau, wir wir begegnen uns quasi auf Augenhöhe und ich sag immer, pass mal auf, Ich hab vielleicht etwas, ich hoffe, etwas mehr Ahnung im Bereich Finanz und Versicherung als Du, aber das ist meine Inselbegabung. Du kannst dafür viele andere Themen. Also Ich bin nichts Besseres, bloß weil ich die Person jetzt beraten darf. Und in dem Interview ist es eben auch so, dass die Kunden teilweise die Frage an mich zurückstellen, Wo man sich wirklich auf 'ner sehr menschlichen Ebene kennenlernt. Weil es ist 'n Vertrauensthema? Wir haben mit Gesundheitsfragen zu tun. Ich weiß, wovor die Angst haben. Ich kenn deren Einnahmen- und Situation und da muss diese Beziehungsebene einfach da sein, sonst wird das nichts auf Dauer. Absolut. Und vor allem bei jungen Kunden ist es ja wahnsinnig wichtig. Habt ihr eigentlich im Kundenstamm auch ältere Kunden oder was erst mal vielleicht nähern und nehmen wir uns mal den Begriff der jungen Kunden an. Was kann ich mir denn unter jungen Kunden vorstellen? Also klassisch mal 'n Durchschnitt zu bedienen, unser unser Kundenstamm sind ungefähr fünfhundert Vollmandate. Das heißt, Vollmandat, Die Kundinnen haben alles bei uns lassen, alles bei uns beraten. Der ist ziemlich genau fünfunddreißig Jahre alt. Wir haben Viele Studentinnen, aber ja, wir haben auch, das ist das ist sehr spannend, dass unsere jungen Kundinnen ihre Eltern mitbringen und sagen, pass mal auf hier, Die haben vor, die wollen drei Jahre eher in Rente gehen. Können sie sich das leisten? Und was müssen sie da jetzt noch tun die letzten zehn Jahre vor der Rente? Also ja, wir haben auch Sechzigjährige, Sechzigjährige, aber das ist sehr selten, weil wir die medial nicht wirklich erreichen. Und wie erreicht denn medial die jungen Kunden? Stolzerweise ist es mittlerweile so, dass wir viel über Weiterempfehlung bekommen, dass wir das das Glück und das hat ja immer alles auch 'n bisschen was mit Glück zu tun, Dass wir eine eine eigene Community aufbauen konnten durch unsere Presse- und Blogaktivitäten. Wir schreiben seit zwotausend Zwölf regelmäßig Blogartikel, wo wir Themen erklären. Dadurch haben wir eine sehr große Reichweite bekommen, Weiterempfehlung wie schon gesagt. Und jetzt dank unserer zwei Bücher eben auch und Social Media haben wir komplett runtergefahren also Social Media wird man bei uns nicht wirklich viel mehr erleben Genau. Also wir müssen toi toi toi, zum Glück danke, wenig dafür tun, aktiv jetzt Kunden zu gewinnen. Spricht auf alle Fälle für eure Arbeit. Und die Themen, die ihr dann in dem Blog bearbeitet oder behandelt, wie haben die sich jetzt entwickelt über diese mittlerweile ja elf Jahre, in denen ihr das macht? Wir nehmen eigentlich nur die Fragestellung auf, die wir in den Beratungsgesprächen erleben. Also wenn ich dann Feststelle, wenn wir haben zum Beispiel 'n Artikel über Lifestyle Inflation. Das ist das, was wir auch immer wieder in der Praxis erleben, dass die Ausgaben immer mit dem Einkommen steigen und dass, Auch wenn ich jetzt zehntausend Euro netto verdiene, trotzdem am Ende des Monats nichts mehr übrig bleibt, es sind auch klassisch, was muss ich bei 'ner Berufsunfähigkeitsversicherung beachten oder so Denkfehler, Berufsunfähigkeit. Das sind alles Themen, die wir aus der Beratung mitnehmen und uns dann einfach diesem Thema stellen und es versuchen, dem einfachen Gespräch unseren Lesern, unserer Community zur Verfügung zu stellen. Gibt's da Abseits von den Finanzthemen auch Fragestellungen, die aufkommen, bei denen ihr sagt, okay, das ist son wichtiges Thema für sehr viele Kunden, vielleicht nicht nur für unsere eigene Mandanten, sondern auch für Deren Bekannte oder auch darüber hinaus natürlich, die ihr da behandelt. Also das genau das ist das Ziel des Blogs. Also dieser Block ist jetzt nicht, Kunden zu gewinnen. Der Block hat auch nicht die Funktion, jetzt nur unsere Bestandskundinnen da zu befriedigen. Es geht wirklich Aufklärung zu schaffen beziehungsweise anzubieten. Ja, es gibt viele, Viele Themen neben der reinen Finanz- und Versicherungsberatung. Wir haben oft das Thema oder oft, wir haben das Thema Patientenverfügung Vorsorgevollmacht zum Beispiel 'n sehr, sehr wichtiges Thema. Wir hangeln uns sehr auch an den Lebensphasenhang lang, wo wir sagen, okay, Familienplanung. Wir bekommen 'n Kind, an was müssen wir denken? Wir wollen heiraten und was an was müssen wir denken? Wir haben den Wunsch, mal 'n Eigenheim zu besitzen. Was kann ich heute tun, mir den Wunsch vielleicht Fünf Jahren zu ermöglichen oder was muss ich heute tun? Also viel Lebensphasenberatung, viel Lebenspasenthemen, genau. Inwiefern spielt das Thema Nachhaltigkeit? Ist ja auch natürlich in aller Munde. Der Klimawandel ist was, was sich ja Gott sei Dank nicht mehr leugnen lässt mit gutem Guten Wissen und auch guten Gewissen und ist ja auch 'n Thema, das mit unserer Branche wahnsinnig eng verknüpft ist. Ich mein, wir kommen von dem Solidaritätsprinzip. Wir sind diejenigen, die Risiken vom Einzelnen aufs Kollektiv übertragen, die Risiken damit erst finanzierbar machen, die damit Sinn Und Sicherheit geben in einer Gemeinschaft. Und spielt da dieses Thema der Nachhaltigkeit für euch und euer Kundenklientel auch eine Rolle? Beziehungsweise Haben die äußern die Ängste vorm Klimawandel? Ist das auch'n Thema, das an euch rangetragen wird? Genau, wir haben in unserem Interview auch die Frage, wie wichtig ist dir das Thema Nachhaltigkeit bei der Auswahl zukünftiger Finanz- und Versicherungsprodukte und das bei der Auswahl zukünftiger Finanz- und Versicherungsprodukte. Und das Spannende ist, dass wir bei über fünfundsiebzig Prozent unserer Kundinnen wirklich unverzichtbar bekommen. Und das Thema Nachhaltigkeit ist 'n sehr wichtiges Thema. Das unterstreicht auch jeder. Und im Zweitsatz kommt dann meistens, Aber sag Du mir doch, wo Versicherung, Finanzen überhaupt nachhaltig sein kann. Und dann steigen wir auch erst mal ein, ne. Versicherungsprinzip an sich ist 'n nachhaltiger Gedanke. Es geht jetzt nicht ja, nachhaltige Produkte, aber Du als mit deinem privaten Haushalt kannst auch viel bewusst und nachhaltig mit dein Geld auch umgehen. Und wir haben dann extra Beratungsmutter, wir haben Beratungsleitfaden, wenn wir das Thema Nachhaltigkeit im Umgang mit Geld erklären. Erst mal weg von der Produktvermittlung, dass die Leute verstehen, okay, das ist Nachhaltigkeit. Okay, das kann ich heute schon tun, ohne jetzt, ne, Produkte wechseln zu müssen, wirklich da auch nachhaltig mit meinem Geld umzugehen. Wie siehst Du das? Machen wir als Branche schon genug für Nachhaltigkeit? Beziehungsweise vielleicht Kann man auch mal den Begriff Nachhaltigkeit auseinanderbauen jetzt hier gemeinsam? Weil ich glaub, das ist 'n großes Schlagwort, das Vielen Leuten, wenn sie's hören, schon aus den Ohren wieder rauskommt und wo sich viele Leute denken, ach, hört mir auf mit dem Thema. Deswegen vielleicht Sinnvoll an der Stelle, einfach mal dieses Thema Nachhaltigkeit aufzudröseln. Du hast schon gesagt, der die Nachhaltigkeit im Umgang mit Finanzen. Was für Dimensionen hat Nachhaltigkeit noch für dich? Also Nachhaltigkeit, na jetzt können wir wieder diese drei Dimensionen ökologisch, ökonomisch und das soziale Thema nehmen. Ich glaube, dass also In unserer Zielgruppe wissen das auch schon viele jetzt im Zusammenhang auf Versicherungen und Finanzen. Also grade wenn ich mir die Unternehmen angucke, was Kann son Versicherer, was kann aber auch mein Berater, meine Beraterin Nachhaltiges tun? Wie sind deren Geschäftsmodelle? Wie gehen die mit Angestellten Wie und wo investieren die vielleicht auch Gewinne und Überschüsse? Und Du, die Branche genug für Nachhaltigkeit, das ist eine eine eine sehr böse Frage in in meiner Perspektive und ich bin da jetzt kein Extrem, der Das Thema Nachhaltigkeit jetzt so extrem sieht, ist das 'n sehr wichtiges Thema. Es ist mir seit vier Jahren auch sehr wichtig, als ich mich Sehr intensiv da auch beraten lassen habe, das für mich erst mal auch einordnen zu können, auch für mich in meiner Rolle als Berater, als Unternehmer, als Papa. Und für mich tut die branche da wenig da ist sind bemühungen da Leider muss ich dann doch oft was feststellen, dass man sich auch so drum rummogelt, dass das Thema Greenwashing, was so vorgeworfen wird, auch Manchmal wirklich noch Realität ist. Aber was ich feststelle, das muss man auch sagen, da ist eine echte Bemühung da, aber auch eine in der branche dass die gar nicht wissen okay nachhaltigkeit das wird jetzt verlangt von der gesellschaft wir haben eine verantwortung das ist schon mal schön Versicherer, die ganzen Akteure, die Verantwortung verstanden haben. Aber was müssen wir jetzt tun? Also von daher, da geht viel mehr. Da muss auch mehr Mut sein. Da muss auch mal alte Denkmuster und Strukturen loslassen, mal was aufn Prüfstand stellen. Ich wünsch mir da 'n bisschen mehr Dynamik. Wie würde sone Dynamik aussehen, die Du dir wünschst? Wie würde sone Dynamik aussehen? Also wirklich noch mal, das machen wir, wir lassen uns regelmäßig mit mit Auch beraten und coachen wirklich noch mal den Ursprung, was ist meine Mission, was ist meine Vision, Welche Rolle habe ich in der Gesellschaft? Wo kann ich wirklich spürbar auch einen Mehrwert beim meinen Kunden, bei meinen Angestellten Hinterlassen. Ich glaube, da muss man noch mal zehn Schritte zurückgehen in den ganzen großen Strukturen, auch gleichwohl, wenn das sehr schwierig ist Und sich dort einfach noch mal 'n paar Fragen beantworten und daraus dann wirklich Maßnahmen zu entwickeln. Und Es gibt ja es gibt ja gute Ansätze, auch in anderen Branchen. Also wir machen's zum Beispiel so, dass wir 'n prozentualen Anteil unserer Arbeitszeit, Zeit quasi unsere Mitarbeiterinnen bezahlen, aber die können sich halt in 'nem Verein engagieren. Bei mir ist es halt so, Ich bin halt in 'ner Ballschule, wo ich mit Drei- bis Fünfjährigen quasi Übungen mache, sie da, Na, son bisschen sportlich auch zu betätigen. Und es ist Arbeitszeit, wo man einfach der Gesellschaft fast zurückgeht. Also es gibt viele, ganz viele Ansätze in dem Bereich, Weg jetzt vom papierlosen Büro und ne, Mülltrennung, was wir auch oft erleben, das scheitert manchmal an einfachen Dingen, Mülltrennung, das ganze Thema Strom, LED Beleuchtung, also man kann wirklich so viel tun. Und das können Versicherer und Banken auch neben dem Thema der Kapitalanlage, wo der Hebel ja Wirklich sehr groß ist. Das find ich super. Wir haben hier nämlich heute oder gestern und heute auf der Young DKM eben auch viel mit jungen Leuten und auch mit Erfahrenen Leuten aus der Branche über solche Fragestellungen diskutiert. Und ich glaub, bei Nachhaltigkeit ist es tatsächlich so, es ist, Wie wir schon festgestellt haben, 'n unglaublich abstrakter Begriff, hinter dem eine erst mal schwierig zu verortende Forderung steht. Was genau fordere ich jetzt, wenn ich zu dir sag, Ich will mehr Nachhaltigkeit so. Da gibt's wahrscheinlich tausend verschiedene Definitionen davon. Für mich, da komm ich erst mal mit fragen. Was ist denn Nachhaltigkeit für mich und so weiter, genau. Genau. Genau. Ja, weiß, Paulsche vielleicht nicht den, genau, nicht immer den klaren Blick darauf auf die Anforderungen unserer Kunden vor allem auf der Verständnisseite. Wir hatten jetzt grade einen interaktiven Workshop, wo wir uns auch zum Thema Zielbild Versicherung zwanzig dreißig mit Jungen Menschen auseinandergesetzt haben, deren Meinungen dazu eingeholt haben. Und da ging's auch zum Beispiel darum, waren zwei junge Männer dabei, die mit der Branche nix zu tun haben, Bauingenieure, die haben gesagt, ich Versteh gar nicht, was ihr macht. Also ich hab nur dieses schlechte Bild, weil meine Eltern haben mich so mit diesem Bildschirm erzogen. Und ich weiß aber eigentlich gar nicht, was ihr genau macht. Und dann Sind wir an dem Punkt, dass man erklärt, dieser Risikotransfer, wie's funktioniert, diese Werte, die eigentlich dahinterstehen. Denkst Du, das ist beim Thema Nachhaltigkeit auch notwendig, dass wir uns dem vielleicht neu annähern? Es ist 'n neues Thema, neu annähern. Es ist 'n neues Thema. Wir müssen mal weg von diesen ganzen Klischees und den Schubladen denken. Ich erlebe in dem Thema Nachhaltigkeit immer Zwei Extreme. Ich bin kein Freund von extrem in dem Thema und es wird halt auch viel kaputt gemacht. Nachhaltigkeit macht Spaß und Nachhaltigkeit bringt auch mir als Unternehmer was. Das ist ja das Spannende, ne. Wenn ich nachhaltig mit meinen Ressourcen umgehe, Bewusst mit meinen Ressourcen umgehe. Hab ich am Ende des Tages mehr Gewinn, den ich dann wieder positiv einsetzen kann? Also also Nachhaltigkeit auch Aus dieser Muss und Du musst und das, ne, sonst wär mir morgen alles sterben hin zu, guck mal, das macht Spaß, das ist leicht, das ist angenehm. Du musst nur dir kurz die Zeit nehmen, Denkmuster mal zurückstellen und sagen, okay, ich widme jetzt dem Thema mal ganz offen und möchte es verstehen. Also so bin bin ich die Reise vor vier Jahren quasi gestartet, genau. Du hast ja selber schon gesagt, ihr plant eure Kundenbeziehungen beziehungsweise definiert eure Kundenbeziehungen ja über eine Lebenslinie. Und Die ganzen verschiedenen Events, die da so passieren entlang so 'nem sonem Leben, das sind ja dann auch die Kennzahlen, nach denen man das eigene Unternehmen steuert oder mit denen man Das eigene Unternehmen steuert ganz andere, zum Beispiel diese Nachhaltigkeit in einer Kundenbeziehung zu sagen, der Customer Lifetime Value, der ist eigentlich Die Kennzahl, die wir versuchen zu adressieren, wie siehst Du die gegenwärtige Situation mit den Kennzahlen in unserer Branche? Wie bewertest Du das? Also was ich jetzt, wenn ich die Frage richtig verstanden habe, ist ja immer viel, ich muss Neukunden gewinnen in der Branche. Ich Muss den von meinen Produkten überzeugen und dann schnellstmöglich zum Abschluss bekommen. Und dann ist der der oder die Kundin halt sone Bestandsleiche, Ganz Leiche, ne. Also das ist ab der ersten Sekunde schon völlig falsch gedacht. Deswegen arbeiten wir halt mit unserem Gutachten, wo wir wirklich auch klare Prioritäten zeigen, wo wir uns wirklich ganzheitlich dem Thema stellen. Und da würd ich auch sagen, kipp, pass mal auf, Kapitalanlage, Vermögensaufbau, geiles Thema, ETFs Macht Spaß, da kann man auch in gewissem Maße was Nachhaltiges tun. Ist 'n wichtiges Thema. Aber auch wenn's jetzt unangenehm ist, verdammt noch mal für Haushaltsbuch, Bau dir Notgroschen auf, weil die beste Kapitalanlage bringt dir nichts. Wenn Du am Ende keine Liquidität hast, stell dich Themen wie Einkommenssicherung, Sicherungen, weil was ist, wenn Du nun mal 'n Jahr nicht arbeiten gehen kannst? Das sind keine sexy Themen, aber die sind erst mal wichtig. Und wenn Du dann deine Hausaufgaben gemacht, Dann können wir uns den anderen Themen widmen. Also da wirklich auch den Kunden son bisschen, es da bin ich immer sehr selbstbewusst, aber dem Kunden Okay, pass mal auf, dir ist Altersvorsorge, dir ist Vermögensaufbau, was auch immer jetzt wichtig. Top. Wir können auch drüber reden. Ich erkläre dir das, aber ich kann dir sagen, das hat heute keine Priorität, Weil Du hast vorne deine Hausaufgaben nicht gemacht. Genau. Und in dem Kontext, wie bewertest Du die momentanen Vergütungslogiken innerhalb unserer unserer Branche. Wir hatten da auch grade eine sehr spannende Diskussion dazu, weil ich find, also was mir persönlich auffällt, Dieses entweder oder, entweder Honorar oder Provision. Ich find, da geht's eigentlich gar nicht drum, sondern Provision per se ist ja nix Schlechtes. Die Frage ist ja, was fürn Anreiz setze ich damit? Was für eine Kennzahl setze ich an, nach der die Provision sich richtet. Wie bewertest Du die momentanen Vergütungssysteme und wie Seh ein ideales Vergütungssystem für dich aus, wenn Du ganz fantastisch denken darfst. Oh, das sind ganz ganz ganz große Fragen, die Du dir hier stellst. Also da machen wir's nicht. Grundsätzlich muss man erst mal sagen, dass Provision oder Couragen erst mal nichts Schlechtes ist. Also wir haben ja viele junge Kundinnen, die Die kommen zu mir und sagen, ich will nur Honorarberatung, weil das ist der richtige Weg. Nein, ich kenne sehr gute Beraterinnen, die gegen Provision und Courtage beraten und die machen 'n Topjob und zu sagen Honorarberatung ist gut, nein, da gibt es auch viele schwarze Schafe. Also muss man sehr vorsichtig sein. Die Welt ist leider ja dann doch nicht so einfach. Wir machen eine reine, setzen eine reine Honorarberatung Das war auch damals 'n Thema im Studium, als wir gesagt, Wir wollen aufklären, wir wollen befähigen. Das muss und will ich gegen den Honorar machen, weil ich hab eine Dienstleistung, die ich verkaufe, die bezahlt mit der Kunde die Kundin. Das heißt, ich stelle eine Rechnung. Das war damals zweitausendzehn ziemlich genau, haben wir da die ersten Gedanken gesponnen. Aktuelle Situation auch hier, das ist das Thema Vergütung und das Thema Nachhaltigkeit, das sind zwei Themen, die sehr parallel Gerade in der Branche laufen, also auch hier gibt's die Extreme wieder. Die sagen, Honorar ist keine Lösung, bezahlt kein Mensch, ist ganz schlecht. Auf der anderen Seite Gibt's, die diese auf den Courtage eine Provision rumhacken? Am Ende kommt es immer darauf an, was Mach ich am Kunden, was übe ich am Kunden aus? Welche Qualität in der Beratung hab ich? Wie ernst mein ich es? Wie seh ich meine Verantwortung als Berater, auch wenn ich jetzt eine junge Familie, Berater, weil wir ja in der in der Vermittlerschaft, in in der Beraterbranche, wir haben eine Riesenverantwortung. Und ich hab manchmal das Gefühl, Vermittlerinnen einfach diese Verantwortung nicht mehr verstanden haben oder nicht verstehen, welche große Verantwortung sie da tragen. Also von daher, Ja, es ist ja auch 'n politisches Thema, auch auf EU Ebene. Ich wünsch mir 'n bisschen Mehr Klarheit, was das Thema Honorarberatung, Versicherungsberatung, Versicherungsmaklerinnen und so weiter betrifft. Ich wünsch mir da auch mehr Möglichkeiten. Stand heute ist halt die Lobby für Provision, für Couragen noch sehr groß. Man versucht auch hier Parallelen zur Nachhaltigkeit, das Thema zu umgehen, das Thema immer wieder im Keim zu ersticken, bloß keine Honorarberatung. Man versucht dann irgendwelche Beispiele aus aus Holland und so weiter herbeizusetzen. Wo man sagen, ja guck mal, da funktioniert das ja mit auch 'ner Rahr Beratung nicht mehr. Ich weiß nicht, wie's dir geht, aber wenn Du 'n Problem hast und Du willst eine Lösung haben, dann sind wir Menschen doch alle bereit, Geld zu bezahlen, damit es uns am Ende des Tages besser geht. Also Genau, Anreizsystem, das ist bei Provisionen, Couragen nicht bei allen. Aber bei einem Paar ist es Wirklich so, die Provision verlockt halt Produkte zu verkaufen, die auch über den Bedarf des Kunden, der Kundin hinweggehen, Verlockt halt auch Produkte zu vermitteln, die vielleicht in Zacken mehr Provision beinhalten, aber völlig Mist sind, also das ist schon schwierig bei der Provision Courtage. Also Du musst 'n ethisch moralisch korrekter Mensch sein, dann kannst Du auch Provision Courtageberatung sehr gut machen. Aber es ist verlocktheit. Absolut. Und da haben wir noch gar nicht über das Thema Stückzahlen, Wettbewerbe und so weiter geschrieben. Also das ist ja schon ein, auch da wieder, ein komplexes Konstrukt, das wir vielleicht auch Aufdröseln müssen, bevor wir uns eine Meinung dazu bilden, weil diese Lagerbildung, ich find das wirklich bedenklich. Ich weiß nicht, wie Du das siehst. Ich find das superschade, weil wir, mein Gefühl, Wir stehen uns da gegenseitig und selbst im Weg. Und das, obwohl diese Branche dadurch, dass wir eben diese Solidarität in uns tragen ja Und diese Möglichkeit haben, wirklich wirksam zu werden, wenn's große Herausforderungen in der Zukunft geht, Klimawandel, Demografie et cetera, da haben wir's irgendwie nicht geschafft, einen Anderen Zugang zu unserer Branche zu schaffen. Es hat viel mit Ego auch zu tun. Also wenn ich erst mal in der Lage bin, mein Ego zur Seite zu stellen und mich dem Thema Zu widmen und wirklich überlege, okay, was muss ich tun, morgen meinen Kundinnen wirklich noch 'n Mehrwert zu liefern? Jetzt erst mal weg von meinen Gewinnen, von meinen Zahlen, von wie kann ich das alles finanzieren und wie kann ich mir das nächste Auto leisten, Dann kommen wir automatisch auf die Themen und dann verlassen wir auch diese alten Muster. Stefan, jetzt hab ich noch eine provokante Frage, wo mich deine Meinung sehr interessiert, weil ich diskutier die jetzt seit zwei Jahren mit ganz unterschiedlichen jungen Menschen, mit Menschen aus der Branche, mit Menschen außerhalb der Und ich hab mir gedacht, jetzt ist es wichtig, diese Frage auch vermehrt in den Podcast zu bringen. Haben wir ein Glaubwürdigkeitsproblem als Branche und wenn ja, warum? Ja, wir haben ein Glaubwürdigkeitsproblem. Es ist besser geworden, aber es Gibt halt immer noch zu viele schwarze Schafe, die das noch verstärken. Ich hab manchmal das Gefühl, wir kommen in Deutschland auf die Welt Und Finanz und Versicherung, das sind alles Verbrecher, das ist dann unsere DNA drinnen. Also da haben sich einige Leute in den Gefühlt hundert Jahren noch viel Mühe gegeben, dass wir in dieser Ecke gedrückt werden. Es ist mit dem Entstehen, so wie ich das jetzt betrachten kann, wie gesagt, ich hab damals mit Mit vierzehn, fünfzehn erste Kontakte mit Strukturvertrieben gehabt, die ich jetzt nicht nennen möchte. Hab eine weiße Weste, die 'n Produkt vermittelt, aber damit hab ich die Branche quasi kennengelernt und Ich bin da reingekommen und es ging nie Menschen. Es ging nie Bedürfnisse. Es ging auch nie darum, was kann ich morgen dem Menschen Gutes tun? Es ging Zahlen. Es ging Stückzahlen. Wer hat die meisten Verträge geschrieben, wer hat die meisten Beiträge einkassiert und dann wird sich gegenseitig gefeiert. Guck mal, das sind Topvertriebler. Und das Passt einfach nicht in der Branche und das ist auch völlig völlig daneben. Also das die Branche hat 'n Riesenauftrag. Das Thema Umgang mit Geld, Wenn Paare sich trennen, ist das Hauptthema entweder das Thema Geld oder die eigene Immobilie, wo sich viele trennen. Auch das erleben wir leider. Und da kann die Branche wirklich was Gutes tun. Es ist Aufklärung. Es ist auch mal in in gewissen Zahn ziehen, zu sagen, nein, macht das nicht. Aber wie gesagt, da muss ich mein Ego hinten anstellen. Da geht's jetzt halt nicht darum, eine Rentenversicherung zu vermitteln, dann morgen die Courtage einzustecken. Da geht's wirklich darum, okay, wer sitzt mir gegenüber? Was kann ich Gutes tun? Was sind deren Probleme? Und Ja, wir haben das Glaubwürdigkeitsproblem und ja, da muss viel getan werden. Ich find, Du hast eine Sache angesprochen, die unfassbar relevant ist, nämlich diese Verfehlungen der Vergangenheit. Wie findest Du den Umgang unserer Branche mit diesen Verfehlungen? Man man bewegt sich ja immer in soner mit Menschen, wo man sich wohlfühlt, die gleichgesinn sind. Also wenn ich jetzt mit meinen Kolleginnen, die ich auch hier jetzt in den letzten zwei Tagen sprechen durfte und auch mal bestätigen würden. Aber in der Masse gesehen sind's halt dann doch noch relativ wenige. Genau. Und wenn Du dir was wünschen könntest, wie wir diesen Umgang damit verändern, wie sähe das aus? Angenommen, Du dürftest jetzt eine Entscheidung, vielleicht maximal zwei Entscheidungen treffen, ohne dass irgendjemand dir da reinreden kann, unsere Branche von diesem Glaubwürdigkeitsproblem freizumachen oder ja, doch freizumachen, was wären diese Entscheidungen? Wenn's denn so einfach wäre, also für mich ist wirklich dieses Thema, es hat was mit Bildung Bildung in der Branche, Bildung bei Beraterinnen. Jetzt nicht nur, dass Sie wissen, wie Sie diese Produkte erklären, sondern allgemein das Thema Bildung auch son bisschen, Was ich immer wieder vermiss, ist auch unternehmerisches Mindset, nicht nur guter Selbstständiger zu sein, sondern auch unternehmerisch zu denken, weil'n Unternehmer, eine Unternehmerin hinterfragt sich Das zum Beispiel für mich eine Eigenschaft. Und ich bin kein Freund von großer Regulatorik und dies Und jenes und dann noch mehr Weiterbildungspunkte und dann müssen wir dies und dann muss noch mehr in die Beratung oder in Beratungsdokus eingegriffen werden. Ich denke, es muss mit einigen Ansätzen, die's am Markt gibt, die müssen mal stärker geprüft werden. Und auch mal hinweg Lobbyarbeit und so weiter, das ist auch wichtig, Einfach auch mehr Möglichkeiten zur Verfügung zu stellen. Das ist ja das, was wir in der Praxis erleben, dass wir halt 'n gewisses Vergütungsmodell haben, was Von Verbrauchsschützern uns schon fünfhundertmal bestätigt wird, das ist top, das muss es mehr geben. Aber immer wieder an diesen rechtlichen Themen da uns langhangeln müssen, damit wir da ja nicht Bewerbungswidrig sind und so weiter. Und am Ende tun wir was Gutes, aber können's nicht so zu hundert Prozent umsetzen, weil am Ende gibt's da eine Lobby, die das nicht so will und so, weil also Schwierig. Ja, total. Es sind ja so endlose Grabenkämpfe, so Stellungskriege, wo's irgendwie nur den Zentimeter Raumgewinn geht, wo sich Im Endeffekt aber absolut nichts wirklich bewegt. Und Du hast es schon richtig gesagt, mehr Regulatorik im Sinne von mehr Bürokratie wär, glaub ich, die komplett falsche Antwort. Glaubst Du, es gab die Möglichkeit und wenn ja, wie könnte das vielleicht aussehen, dass man regulatorisch beziehungsweise dass man Ja, die duatorisch so vorgeht, Bürokratie zu reduzieren, aber die Effektivität des Ganzen zu erhöhen. Ah, ich weiß nicht. Ich ich glaube, es sind, da haben wir wieder diese diese alten Denkmuster, diese diese, Wie hat sich Versicherungsvertrieb, Finanzberatung in den letzten Jahren entwickelt, dass wir wahrscheinlich einfach auch mehr Best Practice Beispiele von Beraterinnen kommunizieren müssen, was haben die fürn Ansatz? Was ist deren Zielstellung? Wie setzen die seinem Kunden Was bringt denen das auch unternehmerisch, ne? Viele achten halt auf Zahlen und wollen halt ihren Gewinn maximieren. Und da holen wir sie doch dort ab, wo sie sind. Und das geht auch mit 'nem ethisch moralisch Korrekt, nachhaltig korrekten Weg, dass da einfach nicht mehr so dieser Wettbewerbsgedanke auch zwischen Makler und Ausschließlichkeit und so weiter, dass Einfach sagen, okay, das sind, der Kunde hat ja zum Glück auch die Wahl, welchen Weg der Beratung wählt er, dass wir mehr mit Best Practice Beispielen arbeiten, Dass wir das aber auch in die Gesellschaft tragen. Es sind nicht alles schwarze Schafe. Auf gar keinen Fall. Da stimm ich dir voll und ganz zu. Ich persönlich seh's so, dass wir mit dieser mit diesen schwarzen Schafen wir, ich glaub, wir dürfen das nicht als Ausrede nehmen, sondern wir müssen uns da kritisch mit uns selbst auseinandersetzen, so wie Du vorher auch schon gesagt hast mit dem Thema, was macht 'n guter guten Unternehmer aus? Er reflektiert sich selbst. Und was macht eine gute Branche aus? Sie reflektiert sich auch selbst. Und Wie siehst Du das? Haben wir als Branche Aufholbedarf, was die Selbstreflexion und vielleicht auch manchmal die Ehrlichkeit im Umgang mit den ein oder anderen Erkenntnissen angeht? Ja, da haben wir Bedarf, da passiert aber sehr viel. Es gibt verschiedene Initiativen, Vereine, Diskussionsrunden, wo sich Leute wirklich auch groß entscheidet, diesem Thema auch stellen. Man wünscht sich ja immer sone gewisse Dynamik und meine größte Schwäche ist immer Geduld. Ich hab null Geduld, also von bei mir muss es von jetzt auf gleich klappen. Man muss aber auch, wenn man so diese Konstrukte, Versicherung und so weiter mal wirklich im im Kern versteht, was hat 'n Versicherer für Verantwortung? Wie darf der Geld anlegen? Und Was sind die IT Strukturen? Das sind halt, wie ich's immer sage, das sind halt irgendwelche Öltanker und die krieg ich nicht von heut auf morgen gedreht. Also man muss Auch aus der Gesellschaft dem Thema 'n gewisses Maß an Geduld und Vertrauen mitbringen. Man darf nicht aufhören, zu fragen und kritisch zu sein. Und aber es braucht halt wirklich, auch wenn mir das schwerfällt, das zu sagen und ich das für uns bei dem Thema Nachhaltigkeit ja Mir gewünscht habe, in gewisses Maß an Zeit brauchst. Es passiert viel, es geht viel mehr. Es wird sich immer noch viele Themen drum rum Geschmuggelt, ich seh ich seh das bei dem Thema Nachhaltigkeit, Präferenzabfragen. Ich seh das bei dem Thema Vergütungsmodellen. Also es wird sich überall son bisschen drum rumgeschmught, da darf mehr Druck auch auch aus der Gesellschaft entstehen. Es muss mehr gefragt werden und nicht gleich mal alles hinnehmen. Kleine kleine Geschichte am Rande. Ich hatte jetzt letzte Woche eine Kundin, die hat halt 'n ziemlich beschissenen Vertrag abgeschlossen. Ich hab die dann gefragt, okay, was hast Du da abgeschlossen? Die wusst es halt selber nicht. Hab ich gefragt, okay, warum hast Du's denn abgeschlossen, wenn Du nicht weißt, was Du abschließt? Ja, da damit hab ich dann meine Ruhe gehabt. Ah, das ist halt nicht wirklich zielführend. Also da da muss auch sich jeder mal an die, auch in der Gesellschaft jeder an die an diese eigene Nase fassen und sagen, okay, pass mal auf, das Thema Finanzenversicherung. Es ist 'n wichtiges thema ich muss auch zeit mitbringen ich muss das thema auch ernst nehmen und dann wird man auch nicht so schnell übern tisch gezogen Also ich kann nur alle jungen Leute, das sind ja die die Zuhörer, die überlegen, in die Branche zu gehen. Ich kann euch nur sagen, es ist eine eine Branche, ihr habt ihr, ihr Der Devise ist groß, ihr könnt hier, der Sandkasten ist groß, ihr könnt hier viel spielen, ihr könnt hier viel bewegen, ihr könnt hier wirklich Spuren hinterlassen. Das ist Das, was für mich die Branche wirklich, warum ich in der Branche bin, weil ich ja festgestellt hab, okay, hier gibt's so viele Baustellen, hier kann ich so viel Gutes tun, hier kann ich so viel bewegen, es macht Spaß. Das Thema Umgang mit Geld. Geld ist auch was Schönes, wenn man's für sich richtig eingeordnet hat. Also von daher, alle jungen Leute, die ansatzweise überlegen, in die Branche zu gehen, macht es. Aber bitte seid euch der der Verantwortung, die ihr in der Gesellschaft habt, immer bewusst, das ist das Wichtige. Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch Den Podcast in eurem Podcast herunter, hört ihn aufn Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Shownotes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, Alle Verlinkungen vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.