Exzellenz als Finanzdienstleister: Wie Wertschöpfung und echte Beratung die Branche verändern

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In der heutigen Episode tauchen Maximilian Schroll und sein Gast Marco Klenk tief in die Zukunft der Versicherungs- und Finanzbranche ein. Sie sprechen darüber, was Exzellenz in der Finanzdienstleistung wirklich bedeutet und woran man erkennt, ob man es mit einem echten Berater oder doch nur mit einem Verkäufer zu tun hat.

Marco berichtet offen und praxisnah aus seinem Alltag als Leiter der rnv-agentur in Waiblingen und erzählt, wie er mit seinem Team Firmen- und Privatkunden berät – mit einem klaren Fokus auf Mehrwert und Service über das Übliche hinaus. Außerdem gibt Marco spannende Einblicke, wie sich persönliche Werte, Leadership und das Prinzip des „Go-Givers“ auf sein Unternehmen und die Zusammenarbeit im Team auswirken.

Freut euch auf inspirierende Gedanken zu nachhaltigem Vertrieb, exzellentem Service und die Frage, wie viel Menschlichkeit die Branche in Zukunft braucht. Egal, ob ihr schon Stammhörer seid oder zum ersten Mal einschaltet: Diese Folge liefert wertvolle Impulse für alle, die in der Finanz- und Versicherungswelt etwas bewegen wollen. Viel Spaß beim Zuhören!

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Transcript

Maximilian Schroll [00:00:00]:
Herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum FUTURANCE Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freue mich sehr, dass ich heute wieder eingeschaltet habe. Und ich bin mal wieder im wunderschönen Waiblingen. Die treuen Zuhörer wissen natürlich schon, bei wem ich heute wieder zu Gast bin.

Maximilian Schroll [00:00:33]:
Marco, schön hier zu sein. Stell dich doch zum, jetzt mittlerweile, keine Ahnung, dritten oder vierten Mal unserer Zuhörerschaft ganz kurz vor.

Marco Klenk [00:00:42]:
Ja, hi Max und wie die letzten Male auch schon, freut es mich riesig, heute hier wieder dabei sein zu dürfen und vor allem dich hier wieder in meinem Office empfangen zu dürfen. Ja, ich hoffe natürlich, dass jetzt die meisten der Zuhörer mich schon kennen, aber trotzdem ein paar Worte vorweg. Marco Glenk mein Name, ich werde bald 29 Jahre und ja, bin jetzt seit mittlerweile knapp elf Jahren in der Branche und leite hier die rnv-agentur Glenk GmbH. In Weibling in der Altstadt haben wir unseren Standort und sind tatsächlich einfach auch oder ich selber bin spezialisiert auf das Thema Firmenkunden, überwiegend die Branchen Bau, Ausbau, Handwerk, aber haben natürlich auch einige Privatkunden, wo wir einfach mittlerweile mit mir insgesamt ein zehnköpfiges Team haben, die sich, sage ich mal, die Angelegenheiten kümmern.

Maximilian Schroll [00:01:27]:
Deswegen an der Stelle, wenn ihr es noch nicht gemacht haben solltet, Hört euch unbedingt die Folgen mit Marco an. Wir haben sie mit Sicherheit auch in den Show Notes verlinkt, deswegen schaut da am besten einfach mal nach. Da findet ihr dann alle Folgen. Macht Sinn, sich das nacheinander anzuhören. Wenn ihr es nicht gemacht habt, bleibt trotzdem auch gerne jetzt dran, denn ich habe beim letzten Mal Marco schon was mitgegeben. Ich weiß nicht, ob du dich nicht noch daran erinnerst, worüber ich mit dir sprechen wollte. Ich weiß es nicht, aber wie sieht es aus?

Marco Klenk [00:01:54]:
Ich glaube, da gab es doch das Thema Bereich Service, wenn ich es noch richtig im Kopf habe.

Maximilian Schroll [00:02:01]:
Sehr, sehr gut, Marco. Ich wollte nämlich von dir wissen, was bedeutet Exzellenz als Finanzdienstleister?

Marco Klenk [00:02:10]:
Ja, das Thema Exzellenz würde ich mal sagen, wir fangen erst mal beim Wort an, weil Du weißt, wie es ist, im Leben dreht sich alles das Thema Kommunikation und jeder interpretiert dieses Wort ja anders und jeder fasst das anders auf. Daher würde ich das Ganze erst mal gerne für mich jetzt nicht definieren, aber einfach mal meine Auffassung mit der Zuhörerschaft teilen, weil wenn du das nicht weißt, kann vielleicht sein, dass der eine oder andere das Ganze missversteht, weil im Grunde jeder hat ja so einen gewissen Standard, den man für gut oder in Ordnung hält. Das ist so das Erste und Exzellenz bedeutet für mich immer, es ist deutlich mehr als ich erwarte. Es wird einfach mehr geliefert, ich kriege einen besseren Wert, einen höheren Wert gestiftet, wie ich eigentlich dachte, dass passiert. Das ist für mich das Thema Exzellenz, so mal im Allgemeinen. Wenn ich das Ganze jetzt auf die Finanzdienstleistung beziehe, ist das jetzt für mich, es vielleicht mal ein bisschen konkreter zu machen, jetzt kommt ein Kunde zu mir her und denkt, okay, ich werde jetzt mal gut oder ordentlich beraten und bekomme dann auf einmal eine Beratung mit einem Ansatz, mit Fragen und mit einem Verständnis, die er so gar nicht kennt, dann geht das für mich, sage ich mal, nah schon mal an das Thema Exzellenz hin, weil das einfach über seine Erwartung liegt und zwar nicht nur ein bisschen, sondern deutlich über seine Erwartung. Dann ist das quasi eine exzellente Beratung Und dem Ganzen dann vielleicht sogar noch mal eins draufzusetzen, wenn er auf einmal Themen mitbekommt, die der gar nicht so direkt mit dem Thema Versicherung und Dienstleistung in der Versicherung assoziiert, dann sind das für mich, sage ich mal, so zwei Kriterien und zwei Punkte. Wenn die einhergehen, dann kann man davon eine Exzellenz sprechen in der Finanzdienstleistung.

Maximilian Schroll [00:03:50]:
Lass uns mal wieder ein Beispiel konkret machen. Wir sind der, ich bin jetzt der Handwerksunternehmer. Alle, die mich kennen, wissen, nein, bin ich nicht. Zwei Linke, aber Wir tun einfach mal so. Ich wäre der Handwerksunternehmer, komme jetzt zu dir, habe gemerkt, okay, du kannst mich richtig gut beraten. Ich vertraue dir. Ich habe deinen ganzen Auftritt gesehen, habe von dir eine direkte Ansprache bekommen, finde das gut, bin jetzt mit dir im Gespräch und jetzt kommen wir an den Punkt, an dem, sag mal, dieses Services oder diese Beratungselemente, die du gerade beschrieben hast, die über das Normale hinausgehen, mit dazu kommen. Können wir das mal ein bisschen griffig machen an meiner Situation? Ich bin Mitte 30, ich habe den Betrieb jetzt gerade, bin in der Übernahmephase.

Maximilian Schroll [00:04:35]:
Mein Senior, mein Vater, meine Mutter, die scheiden jetzt langsam aus dem Geschäft aus. Steht also ganz viel neue Verantwortung für mich auch an. Wie kann man an so einem Beispiel verständlich machen, wie jetzt Exzellenz über die eigentliche Finanzdienstleistung hinaus funktioniert.

Marco Klenk [00:04:52]:
Und zwar ich würde es tatsächlich auf das Themenfeld, dem Bereich Gehaltsstruktur, Gehaltsoptimierung sowohl für dich, als sage ich mal du steigst jetzt auch in die Selbstständigkeit ein, übernimmst den Betrieb, sag ich mal für dich persönlich Vermögensaufbau, Gehaltssteueroptimierung als auch für dein Team. Kann man das ganze jetzt mal auf Ebene beim Team lassen, wo du selbst ja auch je nach Rechtsform sicherlich auch die einen oder anderen vorteile genießen kannst dann klar erwartet jetzt jeder her der marko klinkt er berät mich jetzt zur betrieblichen altersversorgung bringt vielleicht das thema betriebliche unfallversicherung weil meine leute ja draußen unterwegs sind und jetzt ja dann sag ich mal erst das noch modernere Produkt, ja die betriebliche Krankenversicherung. So das ist die Erwartungshaltung, mit der die meisten Kunden zum Gespräch gehen, wenn es diese Themen gehen sollte. Was ja auch vollkommen richtig ist, was ja auf jeden Fall Teil auch der Beratung ist. Nee und der dich quasi dann zu den drei Themen einfach auf eine andere Art und Weise berät. Der quasi erstmal Fragen stellt, dich in den Mittelpunkt stellt, erstmal den Bedarf klärt, deine Situation klärt, zu gucken, was ist denn da vielleicht die richtige Ausgestaltung. Weil es gibt nie, ich sage immer so schön, die Eier legende Wollmichsau, die Lösung, die für alle genau gleich passt. Auch wenn das für den einen Stuckateur gepasst hat, wenn du eine andere Arbeitsweise in deiner Firma hast, ist das schon mal was anderes.

Marco Klenk [00:06:08]:
Das ist der Punkt 1 und wenn wir jetzt nachrichtig ins Thema Exzellenz gehen, jetzt sitzt da auf einmal ein Berater vor dir, in dem Falle bin das ich, der redet nicht mit dir nur über diese drei Benefits und hat auf einmal noch vier, fünf, vielleicht sogar sechs passende Gehaltsbestandteile aus dem steuerlichen Teil. Klar, ich darf keine Steuern beraten, aber die Dinge, die bei mir umgesetzt wurden, die passen, wo ich mich einfach informiert habe, was steuerlich grundsätzlich möglich ist, weil das einfach mein Anspruch ist, über alles Bescheid zu wissen, was geht. Ja, wenn der auf einmal dir dann noch vier, fünf andere Dinge zeigt, mit denen du gar nicht gerechnet hättest, die dir dann ein Steuerberater ja auch nicht erzählt hat, weil ein Steuerberater, in meinen Augen zu 90 Prozent, gar keine strategische Beratung macht. Der arbeitet einfach nur operativ ab. Wenn das auf einmal ein Firmenberater von der Versicherung macht, ist das schon mal nicht allzu schlecht, würde ich mal behaupten. Das geht schon nah an das Thema Exzellenz hin. Und wenn der jetzt noch in Kombination bei deinem eigenen Gehalt die Dinge miteinander verknüpfen kann, dass du vielleicht für deine private Krankenversicherung auf einmal weniger Geld zahlst, weil dein Selbstbehalt über eine Firmenausgabe abgedeckt ist, dass du sogar einen steuerfreien Sachbezug laufen kann und dann noch, als ob es jetzt noch nicht schon reichen würde, dir Kapitalanlageimmobilien besorgt, die einfach teilweise Cashflow positiv sind, teilweise sogar 0 auf 0 und das in steuergeförderten Konstrukten, dass du quasi aus einer aktuellen Steuerlast Vermögen schaffen kannst oder allgemein Vermögen aufbaust, das sind ja Dinge mit denen rechnest du nicht. Da hast du diesen Dienstleister, der dir dann sogar noch die Finanzierung besorgen kann, du dich nicht mal darum kümmern musst, damit du noch mehr Zeit für dein proaktives Arbeiten hast.

Marco Klenk [00:07:45]:
Das ist für mich jetzt wirklich das konkrete Beispiel, wie ich jetzt, ohne mich selbst loben zu wollen, aber da wirklich für meine Zielgruppe und für meinen Kunden rund die allgemeine Finanzdienstleistung da einfach wirklich eine Exzellenz liefern kann, die es so am Markt einfach kaum gibt.

Maximilian Schroll [00:08:02]:
Wie kann ich denn als Kunde nochmal die Perspektive wechseln, rausfinden, ob jemand ein exzellenter Berater, ein exzellenter Dienstleister, weil ich glaube die Aufteilung ist auch nochmal wichtig, auf die Komma gleich noch zu sprechen, Wo fängt Beratung, wo hört Beratung auf, wo fängt Service an zum Beispiel als Frage. Aber, entweder exzellenter Berater, exzellenter Dienstleister oder einfach nur ein exzellenter Verkäufer. Was würdest du da Kunden mitgeben als Tipp, Die das jetzt vielleicht gerade hören und sich die Frage stellen, ja klingt ja alles schön und gut, aber der Vertreter, der jetzt vor zwei Tagen hier saß, der hat hier auch ganz tolle Sachen gesagt. Ich habe effektiv wenig davon verstanden, aber klang erst mal gut. Also wie kann der Kunde eigentlich sicherstellen? Setze ich gerade auf einen exzellenten Dienstleister und Berater oder auf einen exzellenten Verkäufer?

Marco Klenk [00:08:54]:
Was eine wichtige Grundlage ist, Fragen. Wirst du oft gefragt, wird viel gefragt, wird wirklich teilweise vielleicht für den Kunden sogar auf nervige Art und Weise zu viel gefragt, aber nur so erkennst du wirklich, ob sich jemand mit dir und deiner Gesamtsituation beschäftigt oder ob du für ihn quasi nur ein Kunde in Anführungsstrichen oder eine Nummer bist oder aber auch wirklich wissen willst, wie ist deine Lebensplanung, der Mensch dahinter, weil nur wenn ich all die Dinge weiß, kann ich das Konzept Stand heute perfekt abstimmen. Klar müssen immer wieder ein paar Schräubchen Nuancen verändert werden, weil du weißt halt, was ist in zwei bis drei Jahren, aber das ist schon mal etwas, was unfassbar wichtig ist, wo man das Thema Exzellenz hier im Bereich Dienstleister oder Berater erkennt. Das sage ich mal zum einen Punkt. Dann das ist dann dieser schmale Übergang. In dem Fall jetzt noch exzellente Dienstleister gewesen. Nachdem er die Fragen bekommen hatte, wie verwandelt er quasi das Konzept auf deine Situation, also wie findet der Transfer statt aus, sag ich mal, den Werkzeugen, die ihm gegeben werden. Jetzt sind wir sogar noch bei der Zielgruppe mit dem Beispiel, sensationell.

Marco Klenk [00:10:03]:
Aber auch mit der Situation, so Wie bringt er das überein und kann vielleicht da auch gewisse kreative Lösungen finden in der Ausgestaltung der Produkte. Das ist für mich dann das Thema exzellenter Berater. Und exzellenter Verkäufer geht damit ein, dass er, sag ich mal, vielleicht den einen oder anderen Nachteil in der Situation jetzt gar nicht so nennt im Kundengespräch, sondern einfach nur die zwei, drei Vorteile ausarbeitet, Kunden schlussendlich nur was verkaufen zu wollen, weil jedes Produkt hat seine zwei, drei Vorteile. Die Frage ist halt, wie ist deine Situation und welches Produkt passt am besten zu der Situation, weil kein Produkt ist schlecht und Das andere ist gut. Es kommt immer auf die Lebensumstände und auf deine Planung an. Und deswegen kann man da nie pauschalisieren, oh, das ist kacke, das passt nicht zu dir, das passt nicht zu dir. Man muss sich mit der Situation beschäftigen, Planung mit einbeziehen. Und ich finde, das ist jetzt mal so, es kurz runterzubrechen, da wird wir beide jetzt nicht eine halbe Stunde bei diesem Gespräch und bei dem Thema mal wieder ausschweifen, woran man das Ganze erkennt und was in meinen Augen auch immer noch unfassbar wichtig ist, was tatsächlich jetzt unsere Branche, die einfach schon das eine oder andere schwarze Schaf gesehen hat, halt auch schwierig macht.

Marco Klenk [00:11:20]:
Viele Leute gönnen ja ihrem Finanz- oder Versicherungsberater meistens nicht so diesen gewissen Erfolg. So da heißt es ja wieder direkt, mit meinen Versicherungsbeiträgen zahle ich das Auto oder zahlt das oder zahlt das oder jenes. So jetzt stelle ich dir die Frage Max. Jetzt wissen einfach mal ein Beispiel Immobilie. So jetzt berät dich jemand zum Thema Kapitalanlage in Form von der Immobilie. Du hast jetzt zwei Möglichkeiten. Du kannst das bei zwei Beratern Bekannten machen. Der eine hat das Produkt geschult bekommen, ist der Verkäufer oder der Vertriebler in dem Bereich, hat selbst noch nie eine Immobilie gekauft oder vielleicht eine kleine Einzimmerwohnung mal für 40.000 Euro auf dem Dorf, die ihr halt nebenher vermietet und erklärt ihr das Produkt.

Marco Klenk [00:12:05]:
Der andere ist selbst in einer ähnlichen, schrägstrich eigentlich gleichen Situation wie du, aber hat schon in den letzten Jahren extrem viele Immobilien gekauft, kauft vielleicht bei dem gleichen Projekt jetzt auch eine, Kennt die Situation von A bis Z, hat sich damit beschäftigt und wie gesagt einfach selbst aktiver Immobilieninvestor. So bei wem würdest du dich besser aufgehoben fühlen?

Maximilian Schroll [00:12:26]:
Ja leicht zu beantworten. Beim zweiten natürlich.

Marco Klenk [00:12:30]:
Und das ist zum Beispiel auch so ein Thema, wo ich sage, Firmenkunden haben da natürlich ein komplett anderes Bild drauf, wie viele Privatkunden, aber wie soll denn jemand mit einem erfolgreichen Unternehmen umgehen und seine Gelder anlegen, verwalten, seine Situation klären, wenn er selbst gar nicht so erfolgreich ist. Das ist klar, das wird jetzt sicherlich dem einen oder anderen irgendwo aufstoßen. Sicherlich irgendwo ein kontroverses Thema, was man in beide Richtungen diskutieren kann, aber ich bin da wirklich voller Überzeugung und stehe komplett dahinter, dass man als Firmenkunde froh sein soll, wenn man als Ansprechpartner wirklich einen erfolgreichen Partner, in dem Falle vielleicht sogar noch einen erfolgreichen Unternehmer hat, der die eins zu eins die gleiche Situation durchmacht und sich halt auch mit den gleichen Themen in den gleichen, sag ich mal, Assetklassen als auch Voluminas bewegt und nicht, ich kaufe mir eine Einzimmerwohnung für 50.000, berate aber jemals zur Kapitalanlage Immobile für 700.000, habe eigentlich Angst vor der großen Zahl.

Maximilian Schroll [00:13:28]:
Ist so, das ist auf alle Fälle so und wie sieht der Weg aus, Wie bist du dahin gekommen? Also wie sieht der Weg aus? Wie wird man denn exzellent als Berater und als Dienstleister?

Marco Klenk [00:13:42]:
In dem Moment, wenn man für sich selber einen unfassbar hohen Qualitätsanspruch hat. Es ist ja immer, was ist mein Anspruch an mich selber und was ist mein Anspruch an meine Beratung und das Level einfach bei jedem Kunden zu halten, mir immer die Zeit zu nehmen, auch wenn ein Kunde vielleicht das signalisiert, dass er gerade gar nicht so viel Zeit hat, das trotzdem dann so geschickt verbauen zu können, lieber noch einen separaten Termin zu machen, damit ich diese Art und Qualität der Beratung sauber durchziehen kann. Das zum einen und auch da, so Rom wurde halt auch nicht in einem Tag erbaut. Das ist halt ein Prozess, der jetzt, ja, wir haben es im letzten Podcast schon genannt, bei mir jetzt über 5, er 6-7 Jahre gereift ist mit Vorinformationen zu gewissen Themen. Ich habe zig Bücher gelesen und jetzt wird wahrscheinlich mein Deutschlehrer, wenn er das hört, sich denken, in der Schule hat er es nie gelesen beim Abi und jetzt auf einmal liest er der Kerle. Und ja, das ist einfach extrem viel Wissen aneignen und nicht, weil ich es muss, sondern einfach, weil ich es wollte. Ich musste die Bücher nicht lesen. Ich habe die Themen einfach interessiert.

Marco Klenk [00:14:40]:
Ich wollte es mir aneignen. Ich war zwei Sommer in Folge, habe ich kein Freibad, kein See gesehen, weil wir Immobilien durchrenoviert haben, möbliert, vermietet, die komplette Konzepte gemacht und ja, das ist halt einfach auch wieder, du musst halt erstmal in den Invest gehen, in den Aufwand und dann irgendwann mal die Früchte ernten zu können, aber im Endeffekt will ja jeder sicher wissen, dass er Früchte ernten kann, sich dann zu denken, ja gut, wenn das klappt, dann bin ich bereit, so ein bisschen ein Invest zu geben. Das stellt keine Relation zu dem Invest, den man da eigentlich geben muss. Und dann ist das vielleicht auch manchmal einfach irgendwo göttliche Fügung. Wir haben es ja auch heute Mittag kurz diskutiert. Klar hat man sicherlich auch viel Glück gehabt im Leben, aber ich bin der tausendprozentigen Überzeugung, du kannst dir Glück erarbeiten. Und warum lernt man dann auf einmal diesen Netzwerkpartner kennen, mit dem man sich dann näher befasst und zwei Jahre später merkt, das Puzzleteil setzt sich gerade perfekt zusammen, genau der bietet das, was ich eigentlich genau brauche für meine Zielgruppe. Das sind manchmal einfach Zufälle, dass du einfach über die richtigen Leute die richtigen Leute wiederum kennenlernst oder vielleicht die richtigen Leute dann einen neuen Job haben und dann genau diese Dienstleistung von dir selbst erweitern können.

Marco Klenk [00:15:49]:
So das ist halt manchmal einfach so gewesen, aber klar das hast du dir halt über vier, fünf, sechs, sieben Jahre erarbeitet und jeder meint ja, okay ich hau mich jetzt mal zwei Monate rein und dann muss ich irgendwo Erfolge sehen. Da gibt es ja auch immer, wir hatten es ja in den letzten auch über Systema motivierende Bilder und Sprüche. Da habe ich letztens auch was über Use in Bold gesehen. So, dass jeder gesehen hat, dass er in diesen 9, 58 Sekunden den Rekord gelaufen ist, aber dass er für diese 9 Sekunden vier Jahre trainiert hat. Das hat halt keiner gesehen. Und das mal zur Relation, wie lange hat man Arbeit reingesteckt, für diesen wirklich ganz kurzfristigen Moment, bei ihm war es ja wirklich unter zehn Sekunden Erfolge und Aufmerksamkeit.

Maximilian Schroll [00:16:27]:
Ist so, auf jeden Fall. Und da, Wenn ich dir so zuhöre, da kommt mir gerade ein Beispiel auch von einem Kunden oder von Kunden von mir in den Kopf, bei denen das ähnlich war, die wirklich lange auch daran gearbeitet haben, dass sich jetzt so ein paar Sachen fügen. Und dann geht das irgendwann ganz, ganz schnell. Wenn man dann an den richtigen Stellschrauben dreht und man weiß, was die richtigen Stellschrauben sind, dann kommen diese Erfolge, auf die man irgendwie Jahre hingearbeitet hat und wo man sich denkt, warum funktioniert das nicht so, wie wir es uns vorstellen. Dann sind es manchmal aber wirklich Kleinigkeiten, die man nochmal anpassen muss in Organisation, in Kommunikation, in Angebot und so weiter und so fort, die dann wirklich ein krasser Erfolgsfaktor sind. Und ich finde das, was du vorher gesagt hast, super spannend, nämlich auch mit dem Thema Steuerberater und wie funktioniert das Ganze. Da sind wir auch zum Beispiel in so einer Kooperation mit Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Anwälten und ich weiß noch bei dem allerersten Gespräch war so richtig diese Erkenntnis, wenn die Disziplinen jetzt ihre Kompetenzen aufeinander abstimmen, so dafür sorgen, dass die Kunden den größtmöglichen Mehrwert haben und zwar jeder macht weiter sein eigenes Ding und seinen eigenen Umsatz, weil da gibt es auch klare Beschränkungen aufgrund der Berufsstände, dass man da jetzt gar nicht irgendwie Provisionen oder sonst irgendwas weiterreichen dürfte, sondern das ist wirklich eine Partnerschaft, die basiert auf, ey wir können gemeinsam, wenn wir unsere Disziplinen kombinieren, viel viel werthaltigeres Leistungs- und vor allem auch ein echtes Serviceversprechen bieten. Und das ist so schön für mich, als jemand, der, sag mal, diese Erfahrung jetzt bei schon einigen Kunden machen konnte, dass dann irgendwann so einen richtigen Aha-Moment gibt.

Maximilian Schroll [00:18:12]:
Aber es ist immer wieder schön, aufs Neue dabei zu sein und zu merken, so geil, jetzt ist es so richtig durchgedrungen und dieser Motivationsschub der bei allen dadurch entsteht und wenn man diese Motivation dann kanalisiert und sagt okay jetzt brauchen wir auf dieses große Ziel das wir haben ganz klare Etappenziele bei denen wir wissen wie kommen wir denn jetzt dahin das ist wirklich das was glaube ich am meisten dann auch bei diesen Sachen beflügelt. Deswegen konnte ich mich da mit dem, was du gesagt hast, sehr, sehr gut identifizieren. Und glaube auch, der Weg zur Exzellenz, der ist weder geradlinig Und noch ist es eine Blaupause, sondern ich glaube, da führen viele Wege zum Ziel, die man gehen kann. Für die einen bedeutet das, sie müssen mehr Praxiserfahrung haben. Zum Beispiel, wenn du jemanden hast, der studiert hat, Bachelor, Master, vielleicht sogar noch promoviert, der wird seine, wenn es jetzt auf einen wirklich beruflichen Kontext ankommt und er nicht in der akademischen Schiene bleiben möchte, der wird seine Exzellenz erst dann entwickeln können, wenn er dieses Fachwissen, dieses theoretische Wissen hat, mit der Praxis abgleicht und dann eben beide Welten miteinander kombiniert. Und Marco, da würde mich total interessieren, war dein Blick darauf schon immer so? Hat der sich entwickelt? Wie war das denn? Weil ganz ehrlich, und ich kenne ja, müssen Sie ja hier jetzt auch nichts vormachen, So als junger Mensch, vor allem als junger Mann, man ist voller Testosteron und Tatendrang und denkt sich so, geil, in der Branche, ich kann auch richtig, richtig gut Geld verdienen. Und der Horizont ist jetzt nicht gleich, ich denke das auf 15, 15, 20 Jahre, sondern der ist erst mal geil, heute ist Montag, ich denke mal bis zum Freitag und dann ist wieder Wochenende. Wie war das bei dir?

Marco Klenk [00:19:54]:
Ja, mehrere gelogen, wenn es anders gewesen ist. Nee, denn du sprichst es an. Man ist natürlich in der Branche, hat man schon ganz andere Verdienstmöglichkeiten, gerade auch in jungen Jahren, was halt einfach eine leistungsgerechte Vergütung ist durch Provisionsmodelle. Und wenn man dann einfach mal sieht, so die Anfangsjahre mit 21, 22, 23 nach dem Studium, was da dann auf einmal schon möglich war. Klar, ging es mir auch immer darum, wirklich meine Kunden fair und ehrlich zu beraten und habe auch nie irgendwelche Produkte angesprochen, die einfach keinen Sinn gemacht haben. Also das auf gar keinen Fall. Da gibt es ja sicherlich auch den ein oder anderen, wo sowas schon mal passiert ist, aber Irgendwann gab es da bei mir mal den Wandel, wo du dann auch in die Firmenberatung gegangen bist und dann einfach gemerkt hast, okay, du betreust die Firmen doch nochmal anders. Aber schlussendlich ausschlaggebend war da tatsächlich ein Buch, das mir damals ein guter Kumpel, der Louis von mir empfohlen hat, und zwar Goal Giver.

Marco Klenk [00:20:45]:
Das ist auch so ein bisschen in Richtung auch wieder Lebenseinstellung. So wie nimmt man das Leben an? Wie möchte man leben? Und das finde ich passt halt auch unfassbar gut auf das Thema Dienstleistung. Und jetzt speziell hier bei mir Thema Finanzdienstleistung Schrägstrich Versicherung. Und ja, das hat mich tatsächlich echt unfassbar gerägt und gewandelt.

Maximilian Schroll [00:21:07]:
Man könnte meinen, du hast schon in meine Fragennotiz gespitzelt, weil du es beim letzten Mal schon angesprochen hattest. Das Buch hatte ich mir für diese Folge auch auf die Agenda gesetzt. Erzähl mal, du hast schon ein bisschen angeschnitten beim letzten Mal auch schon so, worum geht es in diesem Buch und du hast schon gesagt, es hat dich geprägt, aber wie genau hat dich das geprägt und war das dann ein, du hast es gelesen und am nächsten Tag hast du sofort gecheckt, aha, das ist es, so setze ich es oder ist auch das ein Prozess und wenn ja, wie sah der aus bei dir?

Marco Klenk [00:21:41]:
Also im Grunde der Prozess ging tatsächlich schon so ein bisschen vor dem Buch los. Ich habe das, lass mich lügen, in 2023, bin ich das erste Mal alleine in Urlaub geflogen. Unfassbare Erfahrung. Es war mir noch nie so unangenehm ans Flughafengate zu laufen, wie du bist so der Einzige, der da alleine hinläuft, kriegst komische Blicke und denkst dir, was stimmt mit dem nicht. So die ersten Abende, wo du dann auch mal alleine essen warst, bis du Leute kennengelernt hast, war einfach unangenehm. Und klar, aber den Urlaub hatte ich damals bewusst, auch einfach mal vieles zu überdenken, auch gerade im Privatleben, viele Sachen zu reflektieren. Und ja, da nimmst du dir halt auch die Zeit, weil du sie hast, mal Themen zu überdenken und dann hat das immer relativ gut gepasst, dass ich daraufhin das Buch gelesen hatte, ein paar Wochen später und Ja, da hat es dann nochmal Klick gemacht. Nicht nur direkt durch das Buch lesen, sondern das ist ja auch wieder ein Prozess.

Marco Klenk [00:22:35]:
Ich habe das Buch tatsächlich schon an sehr, sehr viele Freunde auch verliehen und empfohlen. Ich habe es in der letzten Folge ja schon erwähnt. Meine beiden Außendienste, Rad und Ilja, haben es zum Start geschenkt bekommen. Das Buch ist tatsächlich gerade auch schon wieder verliehen, weil es wieder von jemandem gelesen wird, weil ich halt einfach sage, das muss man gelesen haben, das einfach hat mit der Lebenseinstellung zu tun. Ja, dann liest du das Buch und merkst es so, okay, Du hast schon immer vorgenommen, so ein bisschen in diese Richtung dich zu entwickeln. Es hat dann auch oft funktioniert und kam positiv an. Und ja, ich sag's mal so, die Kernaussagen vom Go-Giver sind im Grunde, dass man eigentlich nicht egoistisch sein soll. So, jeder denkt ja am ersten Mal an sich, wenn es mir gut geht und so weiter und so fort, sondern dass man einfach schauen soll, Werte zu stiften.

Marco Klenk [00:23:22]:
Gib erst mal was in die Welt hinaus, gib erst mal was ins Universum und jetzt kommt das Wichtige, erwarte aber keine Gegenleistung von dieser Person. So wie wenn ich dir jetzt einen Wert stifte oder dir einen Gefallen tue, da denken ja die meisten, so das mache ich jetzt nur, weil ich den Hintergedanken habe, jetzt habe ich dem Max mal einen Gefallen getan, irgendwann könnte ich den mal brauchen, dann löse ich den Gefallen ein. Sagst mal, du kennst es ja auch, diese typischen, du kriegst mal eine Nachricht von jemandem, denkst, warum meldet der sich und fällt dann mit der zweiten bis ins dritten Nachricht mit der Haus ins Tür, mit der Tür ins Haus. Und ja, das ist quasi so einer von den Kernpunkten, dass es gar nicht darum geht, dann direkt eine Gegenleistung zu kriegen, sondern dass du der vollen Überzeugung bist, in dem Moment, wenn du einen Wert stiftest, wirst du ihn, so blödsichtig es anhebt, vom Universum zurückbekommen. Vielleicht nicht heute, vielleicht nicht morgen, vielleicht nicht auch in vier Wochen und auf jeden Fall nicht von dieser Person, aber es wird dir von woanders her getragen. Und dann war das bei mir tatsächlich auch so, dass man immer mehr versucht hat, danach zu leben und da einfach auch gewisse Werte zu stiften, Menschen auch irgendwo zu helfen oder irgendwelche Gefallen zu tun, ohne dass man darum gebeten würde und einfach sagen, hey, ich möchte einfach mal eine Freude machen. So, ich habe jetzt die und die Möglichkeit, klar, man hat dann halt mittlerweile andere Möglichkeiten, kann auf andere Netzwerke Kontakte zugreifen und ohne Hintergedanken zu sagen, hey, so man hatte doch mal über das und das und das Thema gesprochen, schau mal, das wäre jetzt möglich und ich will ja gar keine Gegenleistung, kein schlechtes Gewissen, gar nichts, sondern einfach nur einer Person eine Freude bereiten. Und dann war das bei mir dann auch so, als du gemerkt hast, sondern so ein paar Wochen oder Monate später, Auf einmal kam da diese Neukundeanfrage in dieser Größe und dann macht der Kunde diesen Umsatz.

Marco Klenk [00:25:04]:
Dann ist das passiert und das, was ich mir auch denke, so krass. Es macht tatsächlich Sinn. Klar, du brauchst ja eine unfassbare, auch wieder positive Naivität. Du musst daran glauben, du musst dich darauf einlassen. Aber wenn es dann einfach auch funktioniert und immer wieder kommt und wieso sind gerade mir so Außendienste dazugelaufen, die menschlich genauso passen, die genauso denken, die genauso ticken, warum passiert das nicht anderen, warum bewerben sich die Leute bei mir, obwohl mehrere Stellen in der Region offen sind, Das ist ja auch wieder so das Thema Gesetz der Anziehung. Und das ist, sage ich mal, so diese Haupt- oder Key-Message von dem Buch. Und dann geht es ja auch darum, du kannst einen Wert stiften, aber es geht ja auch darum, wie viel Wert kannst du stiften und vor allem auch wie viele Menschen. Das ist ja auch das Thema, so je mehr Menschen davon Bescheid wissen oder ich helfen kann so einen höheren Wert stifte ich halt irgendwo der Allgemeinheit und jetzt gar nicht zwingend, weil ich sage euch stiften Wert, weil ich den Ertrag erhoffe, sondern da mal von weg zu kommen sein man muss sagen er ist einfach mal cool wert zu stiften zu sehen du bereitest jemanden freude ohne gegenleistung weil der menschheit dadurch einen besseren tag hat oder irgendwie ein highlight hat oder sich was ermöglichen kann was sonst so nie möglich gewesen wäre.

Marco Klenk [00:26:18]:
Und da gibt es auch so dieses Wort, ich sage auch immer, das ist auch das, was ich meinen Außendienstnehmern predige, auf Wertschöpfung folgt Wertschätzung. Immer Prio 1, welchen Wert stifte ich beim Kunden. Alles andere kommt dann von ganz alleine, sondern wenn ich das wirklich in den Fokus stelle und nicht nur ich behaupte, ich stelle es in den Fokus, sondern es wirklich Prio Nummer eins hat und du an die anderen Themen eigentlich gar nicht mehr denkst, dann kommt das quasi von ganz alleine und du kannst dich gar nicht dagegen wehren.

Maximilian Schroll [00:26:45]:
Wie verhindert man, dass man ausgenutzt wird dabei?

Marco Klenk [00:26:49]:
Sind wir mal ehrlich, ich glaube zu 100 Prozent kannst du das gar nicht ausschließen heutzutage. Vor allem, wenn ich mir die heutige Gesellschaft anschaue, gibt es immer sicherlich jemanden, der dich ausnutzen will und der das einfach auch versucht. Und auch das ist, sage ich mal wieder, dieses positive Menschenbild. Ich glaube halt tatsächlich ans positive Menschen. Und das Schöne ist ja, ich erwarte ja von diesen Menschen gar keine Gegenleistung. Dementsprechend, wenn der mich vielleicht für das ausnutzt, ist mir das in dem Moment komplett egal, weil ich weiß, ich habe einen Wert gestiftet, ich habe dem Mensch eine Freude bereitet, konnte etwas Cooles ermöglichen, man hat einfach was hinbekommen und dadurch, da du ja daran glaubst, dass dann irgendwann in einer gewissen Art und Weise vom Universum was Positives zurückkommt, ist es mir komplett egal mittlerweile, ob mich die Person dann ausgenutzt hat oder nicht, weil ich würde mich auch was das angeht nie ausnutzen lassen in Form von jemand fragt aktiv nach irgendwas, sondern ich mache das doch viel lieber von mir aus proaktiv, weil dann diese ehrliche Freude von jemandem zu bekommen, so hey, so wie kommt es denn jetzt dazu, ist doch was viel schöneres, wie du fragst mich den Gefallen, ich sage dir klar, kann ich dir helfen, macht man natürlich auch logisch, aber dann ist das ja ein komplett anderes Verhältnis, wie ich komme von mir aus proaktiv auf dich zu und sage dir Hey Max, guck mal, du hast doch vor vier Wochen hast du mir erzählt, du wolltest schon immer mal keine Ahnung bei Bayern ins Stadion gehen, hast aber nie Karten bekommen, obwohl du Mitglied bist. Und ich habe es jetzt hinbekommen über den Kontakt, dass ich zwei Karten besorgen kann und ich mache das proaktiv ohne dass du mich danach fragst. Hey Marco, kannst du mal deine Connection spielen lassen? Da freust du dich doch Welt mehr und da merkst du, ob der Mensch dich ausnutzen will oder ob es einfach eine pure ehrliche Freude ist, die du ihm damit erfüllst.

Maximilian Schroll [00:28:33]:
Das finde ich gut, weil ich glaube, wir sind ja in einer Branche, in der Rendite denken, das ist, was alles irgendwo dominiert und man läuft natürlich da Gefahr, dass man Kontakte oder Leute dann nur noch im Ertragspotenzial welcher Form, also ob es jetzt eine soziale Rendite ist oder eine finanzielle Rendite oder ob es ein Zugang ist, den die Person einem verschaffen kann und so weiter und so fort, quasi da drin irgendwie kleben zu bleiben. Wenn du jetzt an unsere Branche denkst, wie viele Go-Giver sind da so unterwegs, was ist dein Eindruck? Weniger,

Marco Klenk [00:29:09]:
viel zu weniger. Also klar kann man nie pauschalisieren, weil ich auch einfach nicht so viele Menschen in der Branche kenne, jetzt weg von meinem Kosmos, aber ich glaube, dass das tatsächlich eine Herangehensweise, eine Denkweise ist, die generell schon sehr, sehr selten ist, aber dann gezielt noch in unserer Branche einfach kaum vorzufinden ist, da den meisten wahrscheinlich das wichtigste der eigene Geldbeutel ist und nicht erstmal den Wert beim Kunden zu stiften. Dass vielleicht dadurch der eigene Geldbeutel irgendwann mit dieser Herangehensweise viel größer werden könnte, haben ja viele gar nicht auf dem Schirm. Bei vielen geht es ja erstmal darum Gewinnmaximierung. Da mehr verdienen, den Umsatz machen, den Umsatz machen und deswegen würde ich jetzt mal stark behaupten, dass wir da nicht mal im einstelligen Prozentbereich liegen, sondern deutlich drunter. Da kannst du mal noch die ein oder andere Null hinters Komma setzen.

Maximilian Schroll [00:30:01]:
Ja, es wäre wirklich interessant, das irgendwo mal statistisch zu erheben, wie viele Leute aus der Branche gewissen Aussagen zustimmen würden, in welchem Grad oder wie sie auch abgelehnt würden. Ich glaube, das ist für die eine oder andere Masterarbeit vielleicht ein spannendes Thema. Wenn da jemand Bock drauf hat, meldet euch gerne mal. Ich kann mir gut vorstellen, dass wir so eine Arbeit auch betreuen würden. Aber du hast vorher noch was gesagt, Marco, das ich auch spannend fand, nämlich im Kontext GoGiver und der vor allem Exzellenz als Dienstleister bezogen auf den eigenen Service. Wie hat sich jetzt dieses Buch und das, was du an Schlüssen daraus gezogen hast, nicht nur auf dein Verhalten anderen Menschen gegenüber im allgemeinen, sondern auch auf deine unternehmerische Tätigkeit und die Strukturen deines Unternehmens ausgewirkt?

Marco Klenk [00:30:52]:
Tatsächlich auch sehr, sehr stark, weil man jetzt im Grunde die komplette Dienstleistung, den kompletten Beratungsprozess, Serviceprozess, Aftersales, wirklich alles noch mehr danach ausgerichtet hat, einfach Wert zu stiften. Früher haben wir natürlich immer geschaut, wie kriegt man das zeitoptimiert hin, sondern jetzt wirklich über alle Themenfelder, was will denn eigentlich der Kunde, was braucht der Kunde und danach haben wir jetzt wirklich die komplette Arbeitsweise ausgerichtet, sicherzustellen, dass wir den maximalen Wert einfach stiften. Also da hat tatsächlich schon so der ein oder andere Prozess, hat jetzt nicht darunter gelitten, aber wurde halt einfach ein bisschen abgeändert, umgestellt. Gewisse Beratungsansätze, die davor schon sehr nah dran waren, wurden auch nochmal ein bisschen verfeinert, ausgebaut. Das ist ja einfach ein stetiger Wandel und stetiger Wachstum. Und ja, das habe ich vorher, habe ich meine Firmenkunden nach vor zweieinhalb, drei Jahren natürlich anders betreut, wie ich sie jetzt mittlerweile betreue, nachdem ich das Buch gelesen habe.

Maximilian Schroll [00:31:50]:
Und was meinst du, was hat das mit deinem Team auch gemacht? Also ich kenne euch ja jetzt ja schon ein Weilchen und kenne ja auch das Team. Was würdest du sagen, wie hat sich die Art und Weise für die verändert zu arbeiten? Die sind ja nicht alle vorher schon dabei gewesen, sondern die meisten sind neu dazugekommen. Die haben aber vorher auch schon Jobs gehabt und es ist ja was komplett anderes, so wird es mir zumindest von Ihnen immer wieder gesagt und gespiegelt hier in deinem Unternehmen und deinem Team zu arbeiten. Deswegen die Frage nochmal wiederholt, nachdem ich hier wieder, wie immer, so ein bisschen BlaBla mit dazu liefere. Man kennt es. Wie hat es sich auf deinem Team ausgelehrt?

Marco Klenk [00:32:31]:
Ja, tatsächlich sehr positiv. Klar, viel ist da tatsächlich auch Kommunikation. Ich habe da auch immer versucht, alle mit ins Boot zu holen, auch zu sagen, nicht nur wir machen das so und so, sondern ich habe auch rausgeholt, erklärt, warum machen wir das so, was sind die Ideen dahinter. Und dann ist das tatsächlich so jetzt für mich als Chef das Schönste auf der Welt, wenn du dann positives Feedback und positive Resonanz aus deinem Team bekommst, dass einfach das Umgesetzte ja funktioniert. So, das heißt, ich habe mir nicht nur die Ideen gemacht, sondern es wird dann vor allem auch umgesetzt Und es klappt und die merken so hey, wir haben ein ganz anderes Miteinander mit dem Kunden nochmal bekommen. So das ist eine ganz andere Ebene. Die Kunden, wenn ich da mitkriege, dass meine Auslese ist, sagen ja die Kunden sind erstmal überrascht. Denken so hey, was passiert denn jetzt hier eigentlich? So warum fragt ihr so viel? Und freuen sich da einfach drüber und sagen halt, so eine Finanzberatung, so eine Versicherungsberatung haben sie noch nie erhalten und man sieht es mittlerweile auch in Google.

Marco Klenk [00:33:24]:
Dadurch, dass wir das Thema Bewertung jetzt seit vier, fünf Wochen auch ein bisschen intensiver angegangen sind, so unfassbar positives Feedback und nicht nur so zwei, drei Worte, sondern auch gerne auf einmal ausführlich geschrieben. Und ja, das ist das Schönste, was eigentlich dir passieren kann, dass erstens die Mitarbeiter voll dahinter stehen, dass es umgesetzt wird, dass es bei den Kunden super ankommt und das macht natürlich auch die Mitarbeiter glücklicher, weil im Endeffekt, wir verbringen ja die meiste Zeit unseres Lebens auf der Arbeit oder mit der Arbeit. Und dadurch haben wir natürlich, uns geht es ja den Menschen, wir lernen Menschen kennen, wir arbeiten mit Menschen zusammen und es geht ja nicht den Umsatz oder den Ertrag. So natürlich lernst du einen Menschen so anders und besser kennen und hast ein anderes Miteinander, eine andere Arbeitsweise, wie das die meisten anderen machen. Zum Beispiel, Ilya ist mit fast einem Kunden per Du. So, wer kann das von sich behaupten, in der Finanzbranche mit Anfang 20 mit einem Kunden per Du zu sein. Und dadurch sprichst du halt automatisch über andere Themen, bis auf eine andere private Ebene. Da ist das Geschäft halt irgendwie so nebensächlich.

Marco Klenk [00:34:22]:
Aber nur weil wir den Mensch deutlich besser kennenlernen, können wir halt auch wissen, was braucht denn der was für einen Wert? Könnten wir stiften, ihm zu zeigen und dann zu diskutieren, okay, in welcher Art und Weise soll in der Welt geschifftet werden.

Maximilian Schroll [00:34:35]:
Und ganz ehrlich, auch aus einem unternehmerischen Kalkül heraus zu sagen, ich gehe nicht auf kurzfristige Gewinnmaximierung, sondern Ich denke eher in Customer Lifetime Value und in dem Potenzial, dass mir so ein extrem glücklicher, zufriedener Kunde auch noch an Empfehlungen aufmacht. Das ist ja eigentlich viel spannender, sich mit sowas zu beschäftigen, als wirklich nur diese ganz kurzfristige Kennzahl, Abschluss und Provisionseinnahme nach Abschluss irgendwo zu sehen. Natürlich, die ist relevant, die ist wichtig. Wir sind Kaufleute, habe ich euch beim letzten Mal tatsächlich auch so gesagt. Wir sind Kaufleute. Natürlich ist ja klar, dass Geld verdient werden muss, aber wie hat sich denn oder merkt ihr da schon was, was so Thema Empfehlungen angeht, dass sich diese Art und Weise zu arbeiten da positiv darauf auswirkt, dass die Kunden das so gut finden, dass sie auch anderen davon erzählen, dass sie, ob es jetzt Familienmitglieder sind, ob es andere Unternehmer bei den Firmenkunden sind, wie wirkt sich das da auf der Kundenseite schon aus?

Marco Klenk [00:35:42]:
Ja, also sag ich mal, so wirklich extrem viel dazu sagen ist schwierig, weil im Grunde Ilya jetzt seit diesem Jahr erst so wirklich regelmäßig Termine hat und natürlich eine andere Stückzahl fährt in der Privatkundenberatung, wie jetzt ich bei meinen Firmenkunden. Die habe ich jetzt erst mal über die Jahre, das letzte Jahr kennengelernt. Aber ja, tatsächlich ist da schon auch die eine oder andere Empfehlung dabei rumgekommen, weil die Leute einfach super zufrieden waren. Hey, wir müssen uns unbedingt auch mal mit dem und dem zusammensetzen und der soll sich mal bei dir melden und jetzt auch bei mir im Firmenbereich, wo es dann auch darum geht, so hey für meinen, den und den Mitarbeiter wäre das auch super, darf ich deine Nummer weitergeben? Ja klar, also das merkt man schon, dass da jetzt schon eine deutlich positive Resonanz auf das Thema zurückkommt, als jetzt in den Jahren davor, weil klar, weil die Menschen das einfach so nicht kennen und wenn du mal was erlebst, was du so nicht kennst und dann super zufrieden bist und merkst, ey ich komme ja gar nicht wohin, kriege ein Produkt angeboten und soll im Ersttermin was unterschreiben, sondern im Ersttermin geht es gar nicht Produkte, im Ersttermin geht es dich als Person, deine Lebenssituation, deine Planung und dann redet man mal grobs über gewisse Möglichkeiten. Und dann gibt es zwei Termine, oft sogar noch einen dritten Termin, weil wir sagen, wir bündeln gewisse Themen. Wir machen viele Sachen dann einfach separiert. Bereich Vorsorge, Bereich Gesundheit, Bereich eines Sachrisiken. Und ja, dann ist man dann natürlich positiv überrascht, weil man mit sowas in unserer Branche heutzutage eigentlich kaum Rechen hat.

Maximilian Schroll [00:37:05]:
Es ist so geil, weil die ganzen angestaubten Vertriebstrainer einem ja versuchen, das Gegenteil irgendwo zu erklären und immer wieder Abschluss, Abschluss, Abschluss. Aber wir Beide können ja ein Lied davon singen, was aus, vor allem im B2B Vertrieb, was aus so Beziehungspflege irgendwann resultiert, an Umsätzen, an Kundenbeziehungen, an Empfehlungen, weil man eben nicht, und ich werde auch nicht müde, das immer wieder zu sagen, nicht die eigenen Bedürfnisse, etwas zu verkaufen, über die Bedürfnisse des Kunden stellt, vor allem wenn man die noch gar nicht kennt. Das ist ja der Fehler in der Grundhaltung zu sagen, ja klar, ich komme jetzt mal zu irgendwem und erkläre ihm, was er braucht. Wenn ich mich mit der Person vielleicht 10 Minuten auseinandergesetzt habe, Wie anmaßend ist es denn zu denken, ich könnte dann verstehen, was die Person braucht. Deswegen finde ich es bei euch auch so schön, dass es jedem, egal ob jetzt Vermittler oder Außendienstler oder Innendienstler, klargemacht wird, okay, wir müssen erstmal verstehen, worum geht es denn eigentlich? Und wenn das bedeutet, wir stellen vier Fragen mehr, dann stellen wir diese vier Fragen mehr. Auch wenn der Kunde in dem Moment vielleicht mal ganz kurz sich denkt, was fragen die denn so viel? Am Ende ist er super froh, wenn die Sache richtig erledigt wird und nicht einfach nur schnell, schnell, weil da hat vor allem, wenn es das Thema Geld geht, ja keiner was davon. Wenn man jetzt aber in die Art und oder nochmal auf die Art und Weise vielleicht auch blickt, wie in unserer Branche Vertrieb beigebracht wird. Und jetzt bist du ja auch ausgebildet im Vertrieb, hast vom Bankenvertrieb über die Ausschließlichkeit ja auch mehrere Vertriebswege gesehen, weißt wie der Hase läuft, kennst ja auch Makler und so weiter und so fort, Strukturvertriebler.

Maximilian Schroll [00:38:42]:
Wie wird denn Vertrieb in unserer Branche beigebracht und wie sollte er eigentlich sein?

Marco Klenk [00:38:49]:
Ja, Vertrieb beigebracht, logisch, wird schon auch mit fragt viel, aber wenn ich an dieses eine Zitat zurückdenke, das hat man relativ früh gelernt, Verkauf beginnt ab dem dritten Nein. Zum Thema fragt viel und stell den Kunden in den Mittelpunkt, ist das schon mal dahingestellt. Oftmals war es ja so, du rufst einen bestehenden Vertrag an, so typisch im Privatkundenbereich, die Gebäudeversicherung oder Hausrat Haftpflicht. Gehst hin, guckst, dass du die im ersten Termin direkt umstellst, ein bisschen Mehrbeitrag verkaufst, vielleicht was anbündelst und dann hast du immer noch so ein zweites oder drittes Produkt, vielleicht eine Geldanlage, eine Pflege, eine Krankenzusatzversicherung, die du dann noch proaktiv mit ansprichst. So war ja in der Regel eigentlich so meistens das Vertriebskonzept. Und ja, ob das auf ein Thema langfristige Zusammenarbeit ausgelegt ist und Kundensituationsklärung, sein was wird da hingestellt. Und so läuft es einfach oft ab, dass es wirklich ein Produktverkauf ist, dass halt der ein oder andere kennt sich dann gut in der Rürup raus, erklärt dann die zwei, drei super Vorteile mit einer Steueroptimierung von der Rürup, aber hat vielleicht diese Nachteile gar nicht im Blick und wenn du nicht weißt, was der Kunde eigentlich will, in welcher Situation das er ist, kannst du das ja gar nicht sauber beurteilen. Und Wie sollte er aussehen? Ich nehme mich jetzt einfach mal ein bisschen aus dem Fenster, eigentlich so wie es bei uns heutzutage hier abläuft.

Marco Klenk [00:40:05]:
Wir haben wirklich die, wir haben eine Präsi. Die habe ich über 1, 1, 5 Jahre mit Ideen verfeinert, ausgearbeitet, dass man quasi jedem Außendienstler, jeder der bei uns hier anfängt, kriegt dann diese Struktur und weiß, wie gehen wir in welchen Steps mit dem Kunden Du kannst gar nicht irgendwas vergessen, das ist ja schon mal wichtig, weil das kann ja auch immer mal wieder passieren, wenn du diesen Prozess und die Struktur nicht hast. Und vor allem auch, das ist für mich das höchste Credo, dem Kunden einfach nur zeigen und erklären, in was für Themen wir generell helfen könnten. Die meisten wissen doch gar nicht, was eine Versicherung alles darstellen kann. Und wenn wir einfach nur über diesen Weg gehen, weil vielleicht könntest du dem Kunden einen Bedarf decken oder einen Bedarf aufzeigen, den er noch gar nicht kennt, aber er gar nicht weiß, dass es da Themen gibt, die für ihn relevant sind. Und deswegen geht es in meinen Augen immer darum, viele Fragen zu stellen, sich auf den Kunden einzulassen und wirklich sich ehrlich aufrichtig für den Kunden zu interessieren, weil nur dann kann man es greifen und vor allem auch viel nachfragen und Rückfragen stellen und ja und dann mit ihm eigentlich über alle Themen und Handlungsfelder sprechen, die man bedienen kann, weil nur dann kann der Kunde wissen und entscheiden, okay, wo kann ich Hilfe bekommen.

Maximilian Schroll [00:41:19]:
Jetzt weißt du, Marco, ich habe mir beim dualen Studium mal diese Projektarbeit geschrieben zum Vergleich zwischen verschiedenen Vertriebswegen und da war unter anderem ein sehr, sehr, sehr großer Finanzvertrieb dabei, den ich mir angeschaut habe, wo ich mich habe beraten lassen und mir auch ein Angebot entsprechend dieser für diese Persona quasi, die ich verkörpert habe, machen lassen. Jetzt stellen die auch ganz viele Fragen. Und dann kommen die irgendwann und sagen, Konzept schlägt Produkt und sagen mir, das ist super, super, super auf dich zugeschnitten mit 28 verschiedenen Produkten und ich hock da als Kunde, wenn ich mich nicht ausgekannt hätte, natürlich und denke mir erst mal, wow, ganz schön gut durchdacht, der hätte echt verstanden, worum es mir geht, der hätte alles irgendwie berücksichtigt. Wenn wir jetzt wieder in die Kundenperspektive springen, Wie kann ich denn als Kunde, vor allem jetzt hier auch mal als Privatkunde gesprochen, wie kann ich denn rausfiltern, ist die Person, zu der ich jetzt gerade Vertrauen aufbaue und das ist das maßgebliche Entscheidungskriterium, ob ich dann der Kunde werde oder eben nicht, Wie kann ich rausfinden, ob die auch hier ein exzellenter Verkäufer ist, der ganz genau weiß, wie er die Fragen zu stellen hat, weil er verstanden hat, wer fragt, der führt. Der führt im Zweifelsfall vielleicht auch mal in eine Situation, in der der Kunde eine ganz gewisse Emotion empfindet, wie zum Beispiel Angst oder wie zum Beispiel Scham auch, weil er sich denkt, boah, das habe ich ganz schön schleifen lassen und deswegen, obwohl das so wichtig ist, das muss ich jetzt unbedingt nachholen. Wie kann ich als Privatkunde mein Feingefühl stärken, rauszufinden, habe ich da jetzt gerade irgendjemanden, der einfach nur mir was verkaufen will und mir mit geschickten Fragen mich darauf hinleitet oder habe ich jemanden, der mir Fragen stellt, die dazu beitragen, dass er wirklich meine Lebenssituation versteht, weil es ist ja fairerweise auch ein schmaler Grad und da gibt es ja auch Fragen, die sich komplett überschneiden. Also ich meine, wenn ich jemanden zu seiner Altersvorsorge oder zu seiner Vermögensstrukturierung im Allgemeinen beraten will, dann muss ich natürlich wissen, wie seine Vermögensverhältnisse aussehen und sein Einkommen und so weiter und so fort. Das muss also sowohl der exzellente Verkäufer als auch wieder der exzellente Berater beides fragen.

Maximilian Schroll [00:43:26]:
Und deswegen, wie sollten Kunden damit umgehen?

Marco Klenk [00:43:28]:
Das ist tatsächlich ein schmaler und schwieriger Grad, wie du es gerade schon ein bisschen ausgeführt hast. Ich denke auch als Kunde ist es wichtig viel zu fragen, weil tatsächlich viele exzellente Verkäufer haben jetzt nicht gerade das beste Fachwissen und mit der einen oder anderen Frage kann man da schon das eine oder andere entlarven, weil man merkt, oh der kann einem das Produkt doch nicht so super erklären und kann jetzt darauf und darauf nicht eingehen. Das ist so ein Thema, was ich persönlich immer wichtig finde. Und ja, ich sag mal die Art der Fragen, geht drauf an, geht das viel auch wirklich Planungen, wie sieht es persönlich aus, wo möchtest du in drei oder in fünf Jahren stehen, weil die fragt der exzellente Vertriebler nicht zwingend immer so, weil ihm das erstmal egal ist, er will die Situation heute, will ein Produkt dafür verkaufen können, was zwei, drei Vorteile hat und fertig. Das finde ich noch wichtig, dass man beachten kann und dann vielleicht auch einfach noch, wie wird das Ganze erklärt. Das ist mein Lieblingswort kundisch. Kann man es in kundisch übersetzen, also in einfachen Worten darstellen, weil nur wer das kann, hat es wirklich verstanden und hat das Fachwissen und kann es sauber rüberbringen, hat vor allem auch die Situation verstanden, wenn du mit irgendwelchen Versicherungswörtern dich wirfst und hoffentlich schlau und intelligent zu wirken, ist in meinen Augen jetzt nicht zwingend der geeignetste Berater.

Maximilian Schroll [00:44:42]:
Ich glaube, man nennt es ja auch Autoritätsargument, quasi den anderen einzuschüchtern, indem man entweder auf Studien oder was auch immer verweist oder auf eine gewisse Institution, die besonders viel Reputation hat oder eben indem man auch solche Begrifflichkeiten verwendet, bei denen man weiß, wenn ich die jetzt ein paar mal sage und der Kunde hat beim ersten Mal nicht nachgefragt und ich habe die aber schon sieben mal gesagt in den ersten fünf Minuten und er hat sich einfach nicht getraut einmal nachzufragen, der wird nicht mehr nachfragen, sondern ab dem Zeitpunkt ist das ein in seinem Verständnis gesetzter Rahmen, der dafür sorgt, dass er sich denkt, okay krass, der hat die Kompetenz, ich vertraue dem, weil ich checke es nicht, ich frage lieber gar nicht nach. Und das sind ja ganz billige Verkaufstricks. Also das ist ja wirklich einfach nur Manipulation, kleines einmal eins und auch da den Kunden in eine Ecke zu bringen auch mit Fragen und deswegen finde ich es gut, dass wir jetzt auch mal so darüber sprechen und uns überlegen, was sind es denn für Fragen, wenn wir jetzt wieder in der Kundenperspektive denken, auf die man besonders Acht geben muss. Und ich glaube, Marco, gespannt, wie du das siehst, alles, was nicht offen ist, also keine offene Frage im Erstgespräch, was keine Verständnisfrage ist. Und natürlich, gut, nee, sorry, ich muss mich hier selber gleich wieder on-air korrigieren, weil so einfach ist es dann doch nicht. Aber ich glaube, je mehr offene Fragen gestellt werden, wo es keine klare Erwartungshaltung gibt, was geantwortet ist, sondern wo es ein ganz breites Spektrum gibt von, wie willst du dein Leben gestalten, von ich will mit 40 in den Ruhestand gehen und mach deswegen jetzt einen Aufruga-List oder ich will meinen Job, den ich so sehr liebe, am liebsten machen bis ich tot umfalle und dann unter die Erde gebracht werde. Das ist ein extrem breites Spektrum Und wenn mir da jemand viele offene Fragen stellt und da vielleicht auch nicht in die Bewertung meiner Antworten geht, sondern erstmal das alles so annimmt und dann diese Fragen und die Antworten vor allem nutzt, mir im nächsten Schritt vorzustellen, was er aufgrund meiner Antworten für die richtige Absicherung oder das richtige Absicherungskonzept oder das richtige Vermögensaufbau oder Vermögenssicherungskonzept sieht. Ich glaube, das ist schon mal ein guter Indikator für jeden Privatkunden, eben ein gewisses Gefühl dafür zu entwickeln, wird mir hier gerade einfach nur etwas verkauft oder werde ich vernünftig beraten, dann eine saubere Kaufentscheidung treffen zu können? Würdest du dazu stimmen oder mich komplett challengen?

Marco Klenk [00:47:16]:
Gehe ich tatsächlich zu 100% mit. Gerade das Thema offene Fragen ist da immens wichtig, weil mir ist das gerade auch eingefallen. Du kennst sicherlich auch die Ja-Straße. Für jeden, der das jetzt vielleicht noch nicht kennt oder potenzieller Kunde ist. Vielen wird beigebracht, sich erst mal zwei, drei oder vier Ja's abzuholen, weil dann ist der Kunde ja auf der Ja-Straße, dann wird er nochmal Ja sagen und das trifft es auch ganz gut mit dem, was Max ausgeführt hat. In dem Moment, wenn offene Fragen gestellt werden und wirklich Interesse da ist, so dann sind wir ja komplett weg von diesem Thema und dann will man nicht irgendwelche Antworten vorsteuern oder Möglichkeiten erhöhen, dass diese Antwort vielleicht vorgesteuert werden könnte, sondern nein, da geht es wirklich deine Situation. Und der Berater kann es dann verstehen, kann es aufsagen, kann es aufnehmen und kann sich dann das passende Konzept für diese Situation überlegen.

Maximilian Schroll [00:48:06]:
Und auch aus einer Vertrieblersicht, Marco, es ist doch eigentlich viel, viel cleverer. Also es ist doch in dem Fall, du bist ja wirklich ein leuchtendes Beispiel, du als Agentur seid ein leuchtendes Beispiel, Für das, was ich jetzt gleich sage, ist doch wirtschaftlich auch viel, viel erfolgreicher, den Kunden lieber ein, zwei Mal mehr zu sprechen, 15, 8, 9, 10 Fragen mehr zu stellen, dann diese Information im Zweifelsfall auch nutzen zu können, dem Kunden einen zugegebenermaßen abstrakten Risikofinanzierungsbedarf eben verständlich zu machen. Weil Ich kann dem Kunden natürlich erklären, ja, in deiner Privathaftpflichtversicherung, da ist der Schlüsselverlust mit drin. Und auch wenn du irgendeinen Ehrenamt ausführst, und das ist ja super wichtig, und die Person führt aber gar kein Ehrenamt aus, der ist es total egal, sondern für die wäre es vielleicht das überzeugende Argument gewesen zu sagen, so hey, Forderungsausfall, weil man eben, wenn man fragt, hey, was hast du schon mal für Erfahrungen gemacht mit Schadensersatzpflicht, hast du schon mal irgendwelche Berührungspunkte gehabt, was sind denn deine Gedanken zu dem Thema Haftpflicht, was weißt du schon dazu, Das ist ja eine ganz, ganz andere Basis dann auch für mich als Verkäufer, dann am Ende eben doch die Relevanz für diese Lösung aufzeigen zu können. Also ich verstehe das und da muss man auch wirklich sagen, die Art und Weise, wie halt immer noch Verkauf und Vertrieb geschult wird, ist da glaube ich echt einfach eine einzige Katastrophe, weil die interessiert sich einen Scheiß für den Kunden. Seien wir mal ganz ehrlich, das ist der Kunde immer nur Mittel zum Zweck und nicht derjenige, mit dem man im Zweifelsfall 15, 20, 30 Jahre zusammen vertrauensvoll arbeiten will und in dem man nicht nur dieses langfristige Umsatzpotenzial sieht, sondern vor allem auch diesen Markenbotschafter. Und das ist ja auch so eine Binse. Jeder weiß ja, zufriedene Kunden ist genauso wie zufriedene Mitarbeiter.

Maximilian Schroll [00:49:58]:
Das sind die besten die besten Marketer für dich, weil die tragen das nach draußen. Die sagen, ey, hier ist richtig geil und ich arbeite gern hier oder ich bin gern hier Kunde. Und ich finde es so, und man merkt es glaube ich auch, mich nervt das wirklich tierisch, weil ich finde es so unfassbar kurz gedacht und auch einer der Gründe, wieso wir immer wieder auf diese schwarze Schaf-Diskussion irgendwie zurückkommen. Und da glaube ich nicht, dass es die Leute sind, die jungen Vermittler, die von Grund auf mit einer schlechten Absicht in die Branche kommen, sondern die werden einfach ausgebildet in einer Art und Weise, wo dann, wenn sie auch merken, ich bin damit erfolgreich, ich kann damit also mein Bedürfnis, Geld zu verdienen, immer wieder befriedigen. Und das ist ja in einer Welt, in der jeder nur noch auf sich schaut, auch das Maßgebliche. So, Marco, Jetzt habe ich hier mal wieder ein bisschen ausgeholt, aber auch da würde mich total deine Perspektive darauf interessieren, weil du hast ja auch in deinem Team Leute, die eine ganz, ganz andere Verkaufsausbildung bekommen haben und die ja auch zum Beispiel im Gespräch vorher, als ich, ja, als ich mit jemandem, als ich mit Ilja, kann ich glaube ich so sagen, als ich mit Ilya am Tresen stand und wir so kurz über den ehemaligen Arbeitgeber gesprochen haben und wie es da so war, dann wird mir da wieder ganz deutlich, wie anders das hier ist und was es für einen krassen Mehrwert nicht nur auf die eigene, auf den eigenen Verdienst, weil man mehr produziert, weil man die Kunden glücklicher macht, weil man selber glücklicher und zufriedener ist. Und ja, deswegen, sorry, wie siehst du das?

Marco Klenk [00:51:32]:
Naja, also Im Endeffekt ist es ja auch so, ich kann das an einem ganz einfachen Beispiel beschreiben. Wenn, sag ich mal, Beispiel Schüler, Lehrer, jetzt in der Form von Mitarbeiter und Chef oder Verkaufsausbilder, Verkaufstrainer. Wie soll denn ein Schüler was lernen, was der Lehrer eben nicht beibringt. Das ist ja, sage ich mal, so die erste Grundlage, die ich einfach als unfassbar wichtig empfinde. Es wäre jetzt wie, wenn ich dieses System hier nicht so vorleben würde, dass ich meinen Ansatz, wenn ich zu 1000 Prozent davon überzeugt bin, quasi nicht nur so mein Leben führe, sondern auch quasi arbeitstechnisch das genauso umsetze, ja dann wären ja meine Außendienste auch nicht so. Klar, weil dann kriegst du irgendwo, wirst in eine gewisse Form reingepresst. Klar würden die wahrscheinlich sicherlich auch super beraten und allumfassend, aber auf eine andere Art und Weise, weil es ja im Grunde erstmal so vorgelebt und vorgegeben werden muss. Und das ist halt so das erste, wo halt viele junge Menschen einfach vielleicht auch gar nicht selbst schuld dran sind.

Marco Klenk [00:52:30]:
Die haben vielleicht klar diese Motivation, sind aus dieser Motivation in die Branche gekommen. Das sehen wir leider viel zu häufig, aber auch die kann man noch irgendwo die richtige Spur bringen und in das richtige Fahrwasser, vor allem wenn sie merken, wie du es gesagt hast. Wenn ich genau diesen Ansatz wähle, wie es ja auch der Go-Giver sagt, dass ich auch erstmal einen Wert stifte und dass dann meine eigene Wertschöpfung auf Dauer ja viel höher ist, weil ich mit dem Kunden viel besser und intensiver zusammenarbeite und dann der Kunde quasi auch sagt, okay, mir geht es jetzt nicht darum, dann nachher drei, vier Angebote zu vergleichen, sondern ich vertraue dir als Person für die Beratung so geil, wie es noch nie hatte, dann zahl ich doch lieber da zwei, drei Euro mehr dafür und bin bei dir als Berater und werde von dir ein Leben lang betreut und meine Kinder kommen zu dir und wenn da mal ist oder da was ist, dann wird das nur über dich laufen und wenn ich eine Frage zu Finanzen habe, dann bist du jetzt mein erster Ansprechpartner. Und wenn das die Leute merken würden, würden sie sicherlich ja auch ihre Beratungsweise und das Konzept umstellen. Aber wenn du es anders gelernt kriegst, wie du es auch schon erzählt hast, da dann auch erfolgreich mit bist und gutes Geld verdienst. Warum solltest du was umstellen?

Maximilian Schroll [00:53:32]:
Ist so. Das ist so, Marco. Und da muss ich jetzt gerade auch an unsere Zusammenarbeit denken, weil ich glaube, das leben wir beide sehr, sehr, wirklich sehr intrinsisch auch. Und ich glaube, das ist uns in Fleisch und Blut übergegangen. Und ich glaube, jetzt, wo ich so drüber nachdenke, ist zum Beispiel auch ein Zeichen dafür, du kannst oder du kommst ja auch mit jedem Angebot quasi, das in den Bereich Marketing fällt, kommst du ja zu mir und wir sprechen drüber und du bekommst von mir, hast auch immer die Sicherheit, dass ich, egal, selbst wenn wir das auch abbilden könnten oder so, du immer die Aussage bekommst, finde ich gut, finde ich nicht gut, deswegen, wieswegen, ja, das gerade Zeitblabla, Domi, das können wir auch rausschneiden, weil das tut nichts zur Sache. Ja, Marco, ich kann dir da nur zustimmen bei dem, was du gerade gesagt hast. Ich glaube, so eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, die sorgt in der Konsequenz immer dafür, wenn dann mal sich dieses Leistungsversprechen unter Beweis stellen muss. Nämlich dann, wenn mal was passiert, dass man da eben auch merkt, okay, ging es jetzt eigentlich nur darum, dass ich in der Zeit, wo ich gut gezahlt habe und nie was hatte, ein gern gesehener und vielleicht gut gepflegter Kunde war, wo man zu Weihnachten eine Karte bekommt, zum Geburtstag eine Karte bekommt, solche Aufmerksamkeiten hat oder hat es eben auch Bestand, wenn es darum geht, sich für mich einzusetzen, wenn dann doch mal was passiert.

Maximilian Schroll [00:55:04]:
Und jetzt würde ich von dir zum Abschluss unseres vierten gemeinsamen Podcasts mittlerweile, ist krass, würde ich sehr, sehr gerne von dir noch mal wissen, wohin führt dich und wohin führt die Agentur und wohin führt eure Kunden denn die Zukunft? Wie sieht die Perspektive aus? Und mit allem, was wir jetzt in diesen vier Gesprächen schon so hatten, das vielleicht nochmal zusammen führen. Ich bin mir jetzt mal auch sicher, das ist nicht das letzte Mal, dass du hier bist. Ich dachte

Marco Klenk [00:55:30]:
gerade schon, Marc hat mich jetzt angedeutscht.

Maximilian Schroll [00:55:32]:
Da würde ich Brief und Siegel draufgeben, aber mich interessiert es natürlich trotzdem, weil jetzt sind wir hier irgendwo Mitte, knapp Mitte 2025. Die ersten Jahre waren sehr rasant, die Entwicklung war krass. Wohin führt dich die Zukunft, Marco?

Marco Klenk [00:55:50]:
Das heißt, ich darf mir jetzt mal so meine schöne Traum- und Wunschwelt- und Wunschvorstellung ausmalen und das live mit euch im Podcast. Nee, also wenn ich tatsächlich an meine Agentur der Zukunft denke, wie ich mir meine Arbeit in vier, fünf, sechs Jahren vorstelle, vielleicht erhoffe, dann ist das definitiv so, dass wir im Privatkundenbereich einfach mit sehr vielen Kunden, nachdem wir sie kennengelernt haben, einfach ganzheitlich zusammenarbeiten, dass es nicht nur Teile sind, die wir betreuen, sondern dass es einfach, ja man sagt so schön, Vollkunden von uns sind, die sowohl ihre kompletten Sachrisiken über uns geregelt haben, aber auch das Thema Investment, steueroptimierte Sparen, Altersvorsorge, als auch die Gesundheitsbereiche haben und dann tatsächlich auch die zwei anderen Geschäftsfelder anlaufen, dass wir auch extrem vielen Menschen helfen können, Immobilien zu erwerben. Das einfach über uns möglich ist, vernünftige, solide Kapitalanlage-Immos zu kaufen, was ja heutzutage einfach auch extrem schwierig ist. So ich höre das von jedem auch in meinem Bekanntenkreis. Sie wollen Immobilien kaufen, aber keiner will die Zeit dazu investieren, keiner will auf Recherche gehen, keiner will auch mal ein, zwei Jahre mal nur suchen und besichtigen, ohne direkt was kaufen zu können. Deswegen bin ich da über die neuste Kooperation einfach unfassbar glücklich. Und ja, dass dann halt auch die ganzen Immobilien über uns finanziert werden können und dann auch wenn jemand ein Eigentum baut, dass halt direkt gleich meine Finanzierung kann ich jetzt auch in der rnv-Agentur gelenkt machen. Die kümmern sich drum, die haben das Netzwerk, die haben alles, dass sogar Objekte verkauft werden können, weil ja auch Zusammenarbeiten mit Immobilienmarkt Leon-Gustavs sind, dass quasi wir bei allen Finanzversicherungsthemen einfach nur die Strippenzieher sind.

Marco Klenk [00:57:27]:
Und wie du es ja auch schon formuliert hast, wir sind ja erst relativ am Anfang und das ist alles so schnell gegangen. So da wird in den nächsten drei bis fünf Jahren sicherlich noch unfassbar viel passieren und ja auch wir haben es im letzten Mal glaube auch schon kurz angedeutet, das ist sicherlich nicht die Realität wie sie dann später sein sollte, weil ich einmal meinen Job liebe, weil ich es lieb diese Kontakte zu knüpfen, mit Menschen zu arbeiten, zu wissen, ey durch diese Kooperation können wir wieder 20, 30, 40 Kunden unfassbare Mehrwerte stiften. Das ist eigentlich genau das, was dieser Zielkunde braucht und ist einfach auch lieb Unternehmen zu betreuen und da hatte ich letztes Erlebnis, wo wir die kompletten Benefits gemacht haben und drei, vier andere Benefits-Spezialisten, wie sie sich so schön nennen, auch mit Agenturen, mit allem drum und dran, weg jetzt von der Versicherungswelt auch mit dabei waren. Und da war einfach klar, da hatte keiner eine Chance dagegen. Vom gesamten Konzept, von der Vermarktung, von wie wir es angangen, auch von der Menschlichkeit her. Und wenn du dann dem Kunden was zeigen kannst, dass er bei uns vielleicht 50.000 Euro im Jahr investieren muss, wenn er das Ganze über eine normale Brutto-Gehaltsvermantlung macht, eine halbe Million fällig gewesen, also das Zehnfache, Max, das sind Momente, die machen mich unfassbar glücklich, weil ich da weiß, krass Marco, du hast einen unfassbaren Wert gerade gestiftet. Du hast einfach dem Unternehmen 450.000 Euro eingespart und hast aber jedem Mitarbeiter eine Kaufkrafterfüllung von 180 Euro netto gebracht. Das heißt, ich habe mal über 100 Menschen geholfen.

Marco Klenk [00:58:53]:
Und das, obwohl der Betrieb mit dem gleichen Effekt deutlich geringere Kosten hatte, dann einfach noch mehr da an, das investieren kann. Das ist für mich das Schönste überhaupt, wenn du solche Gespräche hast und solche Projekte dann umsetzt und das macht mich einfach viel zu glücklich, dass ich irgendwie irgendwann sagen würde, oh nee, ich habe keinen Bock mehr auf Beratung, ich will meine Firma nicht mehr betreuen, ich mache jetzt eine Strategie. Aber es muss ja auch mal ein unternehmerisches Zielbild sein, dass ich vielleicht in vier, fünf Jahren sagen könnte, ich müsste gar nicht mehr arbeiten. So der laden hier läuft von alleine du hast die prozesse implementiert die strukturen passen die kunden zugänge passen jetzt natürlich die kunden die du über die zeit weiter ausbaust die einfach jetzt durch akquiriert werden so ja dass man sagen könnte okay ich bin mit 30 und könnte vernünftig leben mit dem, was überbleibt, ohne dass ich aktiv operativ noch im Unternehmen tätig bin. Das ist, sage ich mal, so ein Wunsch-Zielbild, die Möglichkeit zu haben. Ich würde sie nie nutzen, das kann ich dir jetzt schon sagen. Aber ja, du weißt ja nie, was passiert. Ich finde es immer schön, lieber haben als brauchen und dann die Möglichkeit so umzusetzen und zu sagen, hey, das und das jetzt passiert.

Marco Klenk [01:00:00]:
Man stellt vielleicht auch sein Leben irgendwann Wer weiß, was alles kommt. Sagen, hey, man kann auch mal regelmäßige Auszeiten nehmen und mal drei Monate verreisen mit Familie, gegebenenfalls irgendwann später Kindern. Und es läuft einfach. Man hat zwar einen Laptop dabei, aber man müsste nicht zwingend immer hier vor Ort sein. Das ist so das Zielbild und dass wir einfach so ein enges und super vertrautes Verhältnis zu unseren Kunden haben, dass sich die Kunden einfach freuen, wenn sie uns beim Einkaufen sehen, dass das, sag ich mal, wie schon so fast freundschaftliche Beziehungen werden. Dass man sich sieht, dass man auch auf, wenn jetzt bald wieder der Wasen ansteht oder wenn irgendwelche Herbstfeste in Fellbach sind, dass man dann mit den Kunden zusammen einfach anstößt, ein Gläschen Wein trinkt, die sich freuen, einen zu sehen. Es ist nicht so, ach Gott, da vorne der von der Versicherung hoffentlich sieht er mich nicht und quatscht mich schon wieder voll und nervt mich, sondern das ist einfach so diese gegenseitige Wertschätzung, das miteinander ist, weil dafür haben wir einfach viel zu viel mit Menschen zu tun und es macht ja unfassbar Spaß, wenn man diese gegenseitige Wertschätzung hat.

Maximilian Schroll [01:00:55]:
Marco, was für ein wunderbares Zielbild für die Branche und fast schon hätte ich gesagt ein wunderbares Schlusswort, Aber ich habe gerade darüber nachgedacht, ich glaube, ich habe dir in jetzt vier Folgen noch nicht ein einziges Mal die Frage gestellt, wie sieht denn eigentlich unsere Branche im Idealfall in 15 Jahren aus? Und das würde ich jetzt gerne nachholen, weil da interessiert mich deine Perspektive natürlich extrem drauf. Wie sieht es aus in 15 Jahren, in die Zukunft gedacht, im Idealfall? Also gerne auch kreativ werden, gerne auch vielleicht ein bisschen utopisch werden. Steht dir alles frei. Wie sieht es aus, unsere wunderbare Branche?

Marco Klenk [01:01:30]:
Max, du stellst mir Fragen. Hey, wie soll ich das jetzt antworten vor zighunderten Leuten aus der Branche? Gott sei Dank hat hier niemand meine private Adresse. Nee, also ich kann mir tatsächlich sehr gut vorstellen, dass wir vielleicht in 15 Jahren vielleicht bei nur noch 30, 40 Prozent der Vermittlerbetriebe stehen, dass das einfach größere Einheiten sind, also wirklich Unternehmereinheiten. Und das halt einfach auch ja eine KI extrem viel abnimmt und zwar nicht in Form von dieser direkten Kundenkontakt, die Beratung, die Bedarfsklärung. So klar könnte man das sicherlich über eine KI darstellen und kann Sachen abfragen, aber ich glaube auch, dass das Thema Menschlichkeit, Vertrauen und Miteinander da unfassbar wichtig ist. Aber die KI kann die komplette Prozesse vorher, nachher und drumherum machen und kann das dann erledigen, dass einfach möglich ist, dass ein Berater, wenn der jetzt quasi qualifiziert zehn Kunden in der Woche sieht, dass der irgendwann mal 20, 30, 35 bedienen kann, weil halt alles drumherum von der künstlichen Intelligenz abgenommen ist. Aber sind wir uns mal ehrlich, eine KI wird jetzt keine Arbeitsplätze irgendwo kosten, sondern wir werden eine KI einfach brauchen, weil die Babyboomer geben bald in Rente. Wir haben gar nicht so viel Nachwuchs.

Marco Klenk [01:02:42]:
Wir sind nicht die attraktivste Branche, die nachkommt. So, Du hörst es doch überall, wenn du sagst, du bist in der Versicherung, du wirst erst mal von vielen schräg angeschaut.

Maximilian Schroll [01:02:50]:
Unsere Kunden brauchen die Mitarbeiter viel mehr als wir. Also alle die Leute, die in die Versicherungsbranche kommen könnten, die sind bei unseren Unternehmenskunden besser aufgehoben, weil die brauchen das, produzieren zu können beispielsweise oder Pflege gewährleisten zu können.

Marco Klenk [01:03:08]:
Ja, das definitiv. Und von dem her wird es halt sein, dass halt quasi jeder Berater irgendwann mehr Kunden betreut und halt aber auch viel mit KI gestützt passiert und halt auch sehr viel über Online-Beratung abläuft, dass es, glaube ich, immer weniger persönliche Termine gibt, dass halt dann einfach das Thema Online-Standard ist. Es nimmt ja auch jetzt schon einen ganz anderen Drive wie noch vor vier, fünf Jahren. Und ja, dass halt trotz allem die Vertrauensverhältnisse deutlich höher sind, weil es einfach eine andere Welt und ein anderes Miteinander ist.

Maximilian Schroll [01:03:40]:
Marco, auch da ein sehr schönes Zukunftsbild, auf das es sich auf jeden Fall lohnt hinzuarbeiten. Für diese Folge, Sei mal gesagt, wir sind jetzt tatsächlich an dem Ende, aber wie gesagt, ich bin mir sehr sicher, es wird nicht das letzte Mal sein, dass wir dich hier im Futurist Podcast hören. Wie immer ist es mir eine ganz große Freude gewesen. Deswegen vielen, Vielen Dank auch heute mal wieder für die Gastfreundschaft, für die sehr vertrauensvolle und konstruktive Zusammenarbeit. Macht einfach ultra Spaß und wie immer die letzten Worte gebühren dem Gast. Deswegen Marco, das Stage ist yours.

Marco Klenk [01:04:12]:
Ja Max mein Lieber und auch liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, ja mittlerweile ich wollte mir eigentlich mal wieder was anderes überlegen, aber wenn du dich jetzt ein viertes Mal zum Schlusswort bekennst, fällt mir da eigentlich gar nicht mehr so viel Neues ein. Also mir macht das echt immer eine riesen Freude, da einfach mit Max auf Augenhöhe über Themen zu diskutieren, wo man einfach relativ ähnlich tickt, was ja auch oft besonders ist, was für eine Einstellung man zu dem hat, weil ja da kriegt man doch auch nicht immer mal so ein bisschen Gegenwind, aber viele können das nicht so nachvollziehen und tatsächlich auch schön, wenn mal einige Menschen damit erreichen und quasi ja auch hier wieder dieses Go-Giver Prinzip, so wenn ich damit einfach Wert stiften konnte und wenn es da nur zwei, drei Menschen sind, die sich denken, ey ja der hat recht, ich stelle das jetzt ich werde das Buch lesen, so dann haben wir eigentlich schon heute so einen wichtigen Auftrag erfüllt. Weil klar, wir werden die Branche nicht von links nach rechts drehen können, das definitiv nicht, aber so es fängt ja immer mit dem ersten Schritt in die richtige Richtung an. Dann war das mir schon heute wirklich, dann hat es gelohnt. Es war mir wieder eine riesen Freude, eine riesen Ehre. Es ist immer toll, Gast in einem Podcast bei dir zu sein. Max hat es ja schon angekündigt. Ich denke, hier werde die Stimme noch das eine oder andere hören müssen oder dürfen.

Maximilian Schroll [01:05:28]:
Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein, ladet euch den Podcast in euren Podcatcher runter, hört ihn auf dem Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Show Notes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.