Marketing für Finanzdienstleister: Zielgruppenwissen als Grundlage nachhaltiger Sichtbarkeit

In dieser Episode nimmt uns Gastgeber Maximilian Schroll erneut mit nach Waiblingen zu Marco Klenk. Marco, Spezialist für Firmenkunden aus dem Bau-, Ausbau- und Handwerksbereich, berichtet offen über sein rasantes Unternehmenswachstum – von einem kleinen Viererteam hin zu einer zehnköpfigen Mannschaft innerhalb kurzer Zeit.

Gemeinsam mit Max spricht er über die Herausforderungen und Chancen moderner Unternehmer in der Versicherungs- und Finanzbranche. Themen wie Expertenstatus bei der Zielgruppe, authentisches Marketing, Mitarbeiterführung und die Bedeutung echter Veränderungsbereitschaft ziehen sich wie ein roter Faden durch das Gespräch. Marco gibt dabei spannende Einblicke in seine persönliche Philosophie: Warum Risikoaffinität und Investitionsbereitschaft entscheidend für nachhaltigen unternehmerischen Erfolg sind – und weshalb der Mensch immer im Mittelpunkt stehen sollte.

Wer wissen möchte, wie sich die Finanz- und Versicherungswelt verändert und welche Fähigkeiten Berater und Unternehmer in Zukunft brauchen, wird hier zahlreiche Impulse und echtes Insiderwissen bekommen. 

Viel Spaß beim Zuhören – und nicht vergessen: Die Zukunft der Branche beginnt mit einer anderen Sichtweise!

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Transcript

Maximilian Schroll [00:00:00]:
Herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum FUTURANCE Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freue mich sehr, dass ihr heute eingeschaltet habt. Und ihr werdet jetzt gleich jemanden hören, den habt ihr schon mal ein paar Mal gehört, deswegen soll er sich nochmal kurz selber vorstellen. Marco, sehr, sehr schön, dass ich mal wieder bei dir in Waiblingen vor Ort sein darf.

Maximilian Schroll [00:00:37]:
Sag doch bitte mal den Leuten, die das gerade hören, die dich noch nicht kennengelernt haben und die Folgen mit dir unbedingt nachholen werden, wer bist du in Kurzform?

Marco Klenk [00:00:45]:
Ja, erstmal Hi Max und vor allem auch Hallo an die lieben Zuhörerinnen und Zuhörer. Ich bin der Marco, ich werde bald 29 Jahre und bin Inhaber der r&v-Agentur Klenke MbH und habe hier, wie du es ja schon erwähnt hast, in Weiblingen, der Altstadt, mein Büro. Mittlerweile sind wir ein zehnköpfiges Team und ich selbst bin da einfach spezialisiert auf das Thema Firmenkunden, überwiegend für die Branchen Bau, Ausbau und Handwerk. Und ja, das mal in einer Kurzzusammenfassung, ein paar Sätze zu mir.

Maximilian Schroll [00:01:15]:
Marco, seit ich das erste Mal hier war, beziehungsweise stimmt ja gar nicht, sondern als wir den ersten Podcast aufgenommen haben, da haben wir über den Unternehmer Marco Klenk gesprochen, über deinen Werdegang. Was ist denn seitdem alles passiert? Du hast gerade schon eine Zahl genannt, Mitarbeiterzahl. Das war, glaube ich, wenn ich es richtig im Kopf habe, damals noch vier. Da ist ja einiges passiert. Hol uns mal ab.

Marco Klenk [00:01:36]:
Ja, das ging dann tatsächlich Ende letzten Jahres irgendwo alles dann doch so ein bisschen schneller wie geplant. Als wir den letzten Podcast aufgenommen haben, war ich ja schon mit der einen oder anderen Person im Gespräch und ja mittlerweile über diesen Jahreswechsel habe ich tatsächlich noch einen zweiten Privatkundenberater im Außendienst angestellt, habe nochmal eine zusätzliche Vertriebsassistentin im Innendienst oder als Schnittstelle zwischen Innendienst und Außendienst eingestellt. Wir haben noch eine Telefonistin gefunden, weil das für mich das Wichtigste war, dass meine zwei Außendienste im Privatkundengeschäft ja eine ganz andere Terminschlagzahl fahren sollen als ich. Dass sie einfach gefüllte Kalender haben, weil du weißt früher vielleicht selber, wie es bei dir war. An dem Abend, wo du terminierst, kannst du nicht produktiv beim Kunden sein, kannst keinen Service betreiben, kannst keinen Wert stiften und deswegen habe ich das Ganze sozusagen outgesourcet und dann haben wir tatsächlich auch noch einen weiteren selbstständigen Untervertreter bei uns in die Agentur mit eingegliedert, der eigentlich hauptberuflich das Thema unabhängige Firmenfinanzierung macht, was natürlich für mich und mein Kundenportfolio ein super Zugewinn ist. Und ja, so sind wir dann jetzt in kürzester Zeit unfassbar schnell gewachsen und so manchmal realisierst du es gar nicht, wie viele Leute man jetzt zuständig ist. Auf einmal ist das Büro einfach jeden Tag voll, weil immer genügend Leute da sind.

Maximilian Schroll [00:02:57]:
Sehr, sehr schön, Marco. Das heißt, ich halte schon mal fest, Seit unserer letzten Aufnahme oder seit unserer ersten Aufnahme vielmehr ist einiges passiert. Der Unternehmer Marco Klenk hat sich weiterentwickelt. Was damals schon der Fall war, aber wo du dich mit Sicherheit auch in der Zeit noch weiterentwickelt hast, ist in dem Expertenstatus für deine Zielgruppe. Wir hatten ja beim ersten Mal schon über die Zielgruppe so ungefähr ein bisschen gesprochen. Auch da, du hast gerade schon nochmal gesagt, Firmenkunden, vor allem Handwerk, das ist dein Spezialgebiet. Was würdest du denn sagen, Marco, wie wird man zum Experten für so eine Zielgruppe?

Marco Klenk [00:03:33]:
Also generell, wie man zum Experten wird oder speziell jetzt für diese Zielgruppe. Ich finde, du wirst Experte, wenn du ein unfassbar gutes Zielgruppenverständnis hast. Du musst dich wirklich nicht nur mal drei, vier Wochen mit der Zielgruppe auseinandersetzen, sondern das Ganze muss ein Prozess sein, der wirklich über Jahre reift. Sagst mal, bei mir ist das Thema ja Immobilie, was man schon mal aufgegriffen hat, als ich mit damals 22, das war im Jahr 2019, die erste Immo gekauft hatte und die ersten Kontakte und Berührungspunkte mit Hardware-Firmen hatte. Und dann kriegst du ja wirklich mit in der täglichen Arbeit, was in deren Problemfeldern, dann betreust du über zwei, drei Jahre viele Kunden aus dem Segment. Und das ist ja ein bisschen, das nicht bei mir innerhalb von einem halben Jahr ja da war, sondern wenn du jetzt mal guckst, 2019, das ist ein Prozess, der jetzt wirklich schon seit circa sechs Jahren reift und auch ein stetiger Prozess ist. Ich werde auch, sicherlich können wir in einem Jahr einen Podcast aufnehmen und ich werde noch besseres Zielgruppenverständnis haben und noch bessere Partner und Benefits drumherum für die Zielgruppe irgendwo aufweisen können, noch mehr Wert zu stiften. Und deswegen, das teilweise ist es vielleicht auch ein bisschen Glück gewesen, dass es immer die richtigen Themen und Leute waren, die man kennengelernt hat.

Marco Klenk [00:04:43]:
Aber im Grunde, ich sage, jeder Mensch hat Chancen im Leben. Der eine ergreift sie halt und der andere eben nicht. Und dann geht es halt einfach darum, sich darauf zu spezialisieren. Klar, man hat immer so das große Ganze im Blick, aber wenn ich dann meinen Fokus auch auf diese Zielgruppe setze und immer wieder Firmen aus diesen Segmenten betreue, dann sehe ich immer wieder wiederkehrende Fälle oder ähnliche Themen, die einfach in dieser Gruppe vielleicht ein bisschen anders laufen, wenn ich jetzt ein Logistikunternehmen betreue. Und so wächst man dann halt peu à peu zum Thema Experte in seiner Zielgruppe.

Maximilian Schroll [00:05:17]:
Hast du da ein Beispiel für uns, was man sich da so unter einem typischen Handwerkerproblem vorstellen kann?

Marco Klenk [00:05:26]:
Viele, Max, viele. Nee, ich fange jetzt tatsächlich einfach mal so mit dem typischen Problem an und das ist einfach ja, viele finden einfach keine passende Mitarbeiter, Fachkräfte. Das ist einfach so das große Problem, was sich wirklich komplett durch die Bank durchzieht, aber auch da muss man dann fairerweise sagen, Viele Firmen schieben dann immer das Argument vor, ja, wir machen doch schon was. Ja, wir machen da was und da was. Ja, es ist ja schön und gut, dass schon was gemacht wird. Teilweise sind das auch gar keine schlechten Dinge, aber passt das vielleicht zur heutigen Zeit, zur heutigen Belegschaft? Das ist ja die eine Frage, die ich dir stellen muss. Und ich brauche ja auch immer eine gewisse Flexibilität, wenn vielleicht jetzt meine eigene Belegschaft, weil ich selbst knapp über 50 bin, ungefähr in meinem Alter bin, ja wie will ich denn mit den gleichen Benefits junge Mitarbeiter mit vielleicht Anfang 20 anwerben, die ich eigentlich bräuchte in meinem Unternehmen. Das ist halt auch immer so diesen Spagat, den man dann schaffen muss.

Marco Klenk [00:06:19]:
Und das ist in meinen Augen auch wirklich so ein großes Hauptthema, was wirklich fast jedes Unternehmen trifft. Wo man halt einfach dann nicht die Mentalität haben soll, hey, wir haben das schon immer so gemacht, wir ziehen das jetzt sofort. Sondern einfach mal offen für Neues sein. Und das Schöne daran ist tatsächlich, dass ich jetzt auch nach meinem Jahr, nach diesem Wachstum das Ganze auch belegen kann, dass es funktioniert, weil genau die Dinge, die im Handwerk von mir umgesetzt werden, werden by the way von mir für meine Menschen und Mitarbeiter ja auch umgesetzt, weil wir sind im Außendienst unterwegs. Wir müssen uns mittags immer mit Essen versorgen oder holen uns was. So das Thema Gesundheit. Du sitzt viel Rücken, klar bin ich die körperliche Belastung wie ein Handwerker, aber wir haben dann doch sehr viele ähnliche Handlungsfelder und komisch, dass es hier so gut klappt.

Maximilian Schroll [00:07:04]:
Ja, also finde ich super, super spannend, weil ich glaube, die, und das habe ich zum Beispiel auch selber gemerkt in meiner eigenen Zielgruppenpositionierung, wirklich nah dran zu sein und auch einfach Fragen zu stellen, solange bis man ein Problem auch wirklich verstanden hat. Das ist, glaube ich, ein ganz wichtiger Schlüssel. Wenn du jetzt aber an die Betreuung deiner Handwerkskunden denkst, da sind ja Unternehmer, die ihre Unternehmen zum einen versichern, Zum anderen steht ja da immer noch eine Privatperson dahinter und dann auch noch eine Familie. Deswegen muss man eigentlich ein Experte und ein Generalist sein. Ist es ein Sowohl als Auch? Ist es ein Entweder Oder? Du kennst diesen Konflikt, wir haben ja auch schon ein paar Mal darüber gesprochen. Wie findet man jetzt als Finanzdienstleister die Positionierung, die für einen richtig ist, die richtig gut zu einem passt und mit der man dann auch sichtbar werden kann für seine Zielgruppe als eben genau dieser Problemlöser, wie du es gerade beschrieben hattest?

Marco Klenk [00:07:57]:
Ich glaube tatsächlich, dass du einfach dieses große, gute und vor allem auch wichtige Fundament als Generalist brauchst. Weil wenn du das nicht hast, einen Kunden ganzheitlich bedienen zu können, ich sage immer so schön, 1 face to the customer, wenn du dein Unternehmen mit Millionenbeträgen versicherst, dann willst du nicht privat oder für zwei, drei andere Produkte einen anderen Ansprechpartner im Haus haben. Du vertraust einer Person, du vertraust Marco Glenk, der dir nebenbei noch Finanzierungen vermitteln kann, der dir deine Kapitalanlage, Immobilien besorgt. Da kam übrigens auch noch was Neues auf, was ich jetzt ganz schön vergessen hatte. Auch da gibt es jetzt Partnerschaften. Und ja, da bin ich dann derjenige, der im Grunde vielleicht die Fäden im Hintergrund ziehen und auf Netzwerkpartner zugreift, aber du brauchst einfach eine gute Basis an Generalist sein, du musst den Kunden ganzheitlich bedienen können und natürlich musst du jetzt nicht in jeder Spezialsparte wirklich komplett in die letzte Tiefe das Fachwissen haben. Du musst dich gut darin auskennen und dann bei Bedarf, wenn es überhaupt nötig ist, zu wissen, okay, wo kannst du es nachschlagen, wo klärst du es vielleicht vor dem Termin ab oder wo nimmst du vielleicht jemand mit. Deswegen ist im Grunde für die fachliche und qualifizierte Beratung das in meinen Augen unfassbar wichtig und klar das andere ist natürlich wie baue ich mein Marketing auf.

Marco Klenk [00:09:11]:
Da baust du dich eher nicht so als Generalist auf, da baust du dich auch nicht auf ich bin der BU-König oder der private Krankenversicherungsgott, weil da bist du ja von A bis Z quer B, da ist ja wirklich spezifisch. Da spezialisierst du dich ja auf das Produkt und nicht quasi auf irgendeine Zielgruppe und da bin ich eigentlich eher ein großer Fan davon, mich auf eine Zielgruppe zu spezialisieren, weil ich habe es gerade schon erwähnt, ich bin nicht der Spezialist für die PKV für dich. So da machst du ein Produkt mit mir und bei den anderen muss ich sagen so hey Max, sorry, kann ich dir nicht weiterhelfen, brauchst du jemand anderen. Ist ja für mich auch wieder das gleiche Thema, da hole ich mir ja theoretisch nur noch einen anderen Konkurrenten mehr ins Boot, der den gleichen Kunden betreut, damit ich den Kunden nicht ganzheitlich betreuen kann. Und wenn ich einen Kunden ganzheitlich betreue über alle Situationen, dann kann ich doch sein Risiko bestmöglich einschätzen und versorgen.

Maximilian Schroll [00:10:02]:
Das ist richtig, Marco. Jetzt gibt es aber auch Stimmen, die natürlich sagen, bevor wir gleich zum Thema Marketing kommen, es gibt ja Leute, die sagen, hey, man kann gar nicht alles können. Man kann nur in einem Fachbereich eine ganz tiefe Expertise aufbauen, sollte sich deswegen spezialisieren und zum Beispiel auf so ein Produkt wie zum Beispiel der privaten Krankenversicherung oder der Altersvorsorge, eine Produktwelt in dem Fall natürlich auch oder Berufsunfähigkeitsversicherung, Arbeitskraftabsicherung. Was erwiderst du denen, wenn die jetzt zu dir sagen, ja, ja schön, aber eigentlich kann man nur so richtig, richtig gut sein, wenn man sich auf eine Sache fokussiert?

Marco Klenk [00:10:40]:
Ja, also ehrlich zu sein, finde ich diese Aussage leider Gottes ein bisschen schwachsinn. Muss ich einfach auch so erwähnen, das wird vielleicht dem einen oder anderen Hörer jetzt persönlich hier aufstoßen, der darf sehr gerne auch einen kurzen Call mit mir finden und mit mir schreiben, das erkläre ich ihm dann gerne auch ausführlich. Ist ja meint, ich habe ja auch alle höchsten Respekt davor und wirklich, es gibt viele, die so ein tiefgehendes Fachwissen haben in Bereichen, aber die Frage ist, wie oft brauche ich das überhaupt? Braucht das der Kunde? Interessiert das der Kunde, ob du den Verweis, die Klausel und die Klausel und die Klausel kennst? Heutzutage kannst du doch alles nachschlagen. Ich sage auch typisches Pareto-Prinzip. Du musst einfach so dieses grobe Ganze, Ich sage immer klar, die 80 Prozent sollte man wissen, wo du die meisten Fälle mit abdeckst und alles was dann fachlich deutlich weiter in die Tiefe geht, da weiß ich halt, wo ich es nachschlage und wen ich frage, wenn diese Frage aufkommt und wenn das schon ein paar mal passiert ist, erweitere ich ja mein Fachwissen auch immer mehr. Und klar, jetzt kommt bei mir natürlich dazu, dass ich halt einfach auch hier die luxuriöse Situation habe, mich wirklich nur meine Firmenkunden kümmern zu können, dass ich halt einfach extrem viel Zeit da rein investieren kann und auch seit fünf Jahren ausschließlich Firmenkunden sehe. Das kann ja fast keiner in der Finanzbranche von sich behaupten. Die meisten betreuen ja überwiegend Privatkunden und haben mal ab und an einen Firmenkunden.

Marco Klenk [00:11:54]:
Und natürlich baut sich dann da in dieser Zeit auch ein ganz anderes Know-how auf, wenn du das tagtäglich machst. Das ist halt für viele schwierig, irgendwo den Vergleich zu sehen, weil ich glaube, diese Situation, sowas vor allem in den jungen Jahren behaupten zu können, einfach auch sehr, sehr selten ist. Und dementsprechend, ja, kann ich die These widerlegen.

Maximilian Schroll [00:12:13]:
Deswegen meldet euch auf alle Fälle, wenn ihr euch gerade angesprochen fühlt. Ich kann nur bestätigen, mit Marco lässt sich sehr, sehr gut diskutieren. Deswegen, coole Positionierung finde ich spannend. Ich glaube, da gibt es ganz viele verschiedene Perspektiven drauf. Wir haben hier im Podcast auch schon ein paar beleuchtet. Gerne doch alle alten Folgen stöbern, das lohnt sich sowieso. Aber Marco, du hast vorher noch was angesprochen, was mich als Marketer natürlich hellhörig werden lässt, nämlich Marketing muss ausgerichtet werden auf die Zielgruppenpositionierung. Was bedeutet es ganz konkret, wenn man jetzt an den durchschnittlichen Finanzdienstleister denkt, der sich sagt, okay, ich habe dem Klang gerade zugehört, habe es verstanden, stimmt, aber wie setze ich das jetzt Also wie mache ich denn Marketing, was bedeutet vielleicht überhaupt Marketing in dem Kontext, wenn ich mich auf eine Zielgruppe spezialisieren möchte?

Marco Klenk [00:13:04]:
Ja, also der einfachste und schnellste Weg ist tatsächlich mit dir zusammenzuarbeiten, Max. Da bleibt euch viel Arbeit erspart. Und ne, ihr braucht einfach dieses Zielgruppenverständnis. Man muss sich erstmal mit befassen. Punkt A. Vielleicht, welche Zielgruppe interessiert mich ja auch. Weil, wenn ich den Umgang mit den Menschen nicht mag, dann bin ich da einfach auch nicht der passende Betreuer dazu. Das ist ja, sag ich mal, das eine.

Marco Klenk [00:13:27]:
Du dürftest nicht nur irgendwo an gewisse Provisionserträge oder an das Geld denken. Das ist da tatsächlich zweitrangig, weil du wirst auf Dauer in deinem Leben nicht glücklich, wenn dein Job dich nicht irgendwo erfüllt. Also meine Meinung, das kannst du vielleicht mal ein, zwei Jahre durchziehen, siehst dann den Betrag, der am Monatsende irgendwo dasteht, aber wenn du auf die Menschen, in Anführungsstrichen, Service-Wort, einfach keinen Bock hast und mit denen nicht klarkommst, dann ist das schon mal die falsche Zielgruppe für dich. Jetzt bei mir in der Ausschließlichkeits-Orga, muss ich auch immer wissen, was kann dein Vertriebs-Produktpartner, so ich brauche mich jetzt nicht auf eine Zielgruppe spezialisieren, wo in meinem Fall die R&V einfach nicht attraktiv oder gut darin ist oder vielleicht sogar das Risiko gar nicht zeichnet, da bin ich da auch schon wieder fehl am Platz. Das sind, sage ich mal, so die Grundthemen, mit denen ich mich da immer befassen würde und so habe ich mich auch mit dem Thema befasst. Und dann geht es halt darum, so jeder kennt dann aus seinem Umfeld, sage ich mal, Personen, die in diesem Bereich arbeiten, vielleicht Firmen haben und ja, dann geht es darum, wie führen die eigentlich ihr privates Leben, wo verbringen die ihre Zeit, wie verbringen die ihre Zeit, passt das vielleicht so mit den Interessen, wie sind die grundsätzlich drauf? Zum Beispiel bei mir, ich habe die letzten zwei, drei Jahre, ich glaube, keinen einzigen Kundentermin mehr mit einem Hemd geführt. So, du bist entspannt, du bist locker unterwegs. Das würde jetzt vielleicht in einem Großkonzern, wo alle noch gestriegelt rumlaufen und teilweise mit Krawatte wahrscheinlich nicht so super ankommen.

Marco Klenk [00:14:48]:
Aber diese eher bodenständige, lockere Art passt halt zu meinem Kundenklientel, weil man da halt direkt eine Sprache spricht. Die wissen, dass es nicht der Versicherungsschnösel von nebenan, der mit seinen Fochwörtern sich schlägt, sondern der erklärt uns das einfach auf seine Art und Weise. Und mit dem kann man halt auch menschlich quatschen, weil du dann das Gefühl hast, der Mensch, Markus, sitzt vor dir und nicht der Unternehmer und Versicherungsberater, der mir jetzt was ausschwätzen will. Markus Blenk sitzt heute da.

Maximilian Schroll [00:15:13]:
Und da hast du ja auch die ein oder andere, vor allem ein regionales, krasses Alleinstellungsmerkmal, weil du erkannt hast, okay, deine Zielgruppe, die ist total fußballaffin, die liebt Fußball und wir haben es ja im allerersten Podcast mit dir auch schon gehört. Du bist ja auch ein ganz großer Fußballfan und du hast ja quasi aus dem Hobby eine berufliche Tugend gemacht und bist Business Partner beim VfB Stuttgart. Erklär doch mal, wie kam es zu dieser Entscheidung und wie lange läuft das jetzt vor allem schon und was ist so deine Retrospektive drauf? Also hat es sich gelohnt? Ja, nein. Würdest du es wieder machen? Wie sieht es aus?

Marco Klenk [00:15:50]:
Ja, tatsächlich. Coole Frage. Und ich musste gerade auch schmunzeln, weil natürlich sehr viele enge Freunde von mir den ersten Podcast, die erste Folge schon gehört haben und natürlich so als Witz gebracht haben. Ja, die Story am Anfang mit dem Fußball, hättest ruhig noch ein bisschen mehr ausbauen können, nämlich also ein bisschen zu sticheln. In diesem Sinne, ich denke ihr wisst genau, wer sich gerade angesprochen fühlt. Grüße gehen auch hierzu raus und das war für mich schon immer so ein kleiner Kindheitstraum, muss ich sagen. Fußball war schon immer die Leidenschaft und ich denke, das ist jetzt auch nicht gelogen, das geht wahrscheinlich dem meisten so, du spielst halt damals Fußball, weil du auch Fußballprofi werden willst. Das war natürlich als Kind so der Traum schlechthin und ja, dann hat man halt irgendwann relativ schnell gemerkt, dass es da irgendwie nicht ganz so für reicht und hatte dann tatsächlich auch wegen einem meiner engsten Freunde auch oft das Glück, viel auch dann in VIP-Logischen in den Stadien sein zu dürfen, weil er selber einfach Fußballprofi geworden ist.

Marco Klenk [00:16:45]:
Da hat man natürlich dann seine Einblicke bekommen. Und dann war das immer so, okay, geil, highlight. Also ich kann mich noch erinnern, wenn du das erste Mal so in der Bibliothek läufst, so, du grinst gerade auch schon, das ist einfach ein cooles Gefühl, wenn du halt einfach damals viel für den Fußball geopfert hast, und das einfach so deine Leidenschaft schlechthin ist. Und dann sieht man es ja immer wieder, so in Filmen, wenn dann so geschäftliche Deals im Stadion geschlossen werden oder das besprochen wird oder ja wie man es halt aus den Hollywoodfilmen kennt. Und dann dachte man so, ey, das wäre doch wirklich mal geil, wenn du es mal so weit bringst, dass du da vielleicht Tickets hast und Unternehmen einladen kannst und ihnen dann quatschen. Und dann kam das alles ein bisschen schneller als erhofft. Dann war das quasi mein Übergabejahr. Ich habe am 1.2.2024 die Agentur übernommen und kannte bis auf vier, fünf Firmenkunden, aber auch da nicht zwingend die Größten, aber auch den ein oder anderen Großen dabei.

Marco Klenk [00:17:35]:
Kannte ich von meiner Vorfunktion, die anderen kannte ich ja noch gar nicht. Und dann war ich zwei Wochen später, war ich dann beim VfB, weil ich wusste, da ist gerade die Haupttribüne wird renoviert. Dementsprechend sind die Haupttribünenplätze auf der Gegentribüne in der Loge und die wandern ja bald wieder zurück. Und sobald die wieder auf der Haupttribüne sind, werden ja Plätze frei, weil es gibt ja ellenlose Warteschlangen. Und ja, dann hatte ich zwei Wochen nach Agenturübernahme, als ich gerade eigentlich andere Themen hatte und hier eine schöne Gründungsfinanzierung für das Mobiliar aufgenommen habe und ich denke, das kannst du bestätigen, dass das auch nicht gerade günstig ist, was hier alles rumsteht.

Maximilian Schroll [00:18:15]:
Das ist hiermit bestätigt.

Marco Klenk [00:18:17]:
Und dann war halt klar, okay, entweder unterschreibst du jetzt den Vertrag oder du wirst wahrscheinlich die nächsten fünf bis sieben Jahre dir das Ding nicht mehr ermöglichen können, weil zu dem Zeitpunkt war der VfB innerlich europäisch, war dann aber schon so von der Tendenz dabei. Trotzdem, nicer Funfact, ich musste damals für die zweite Bundesliga mit unterschreiben, weil es rein rechnerisch noch nicht sicher war. Und ja, dann dachte ich mir OK, was machst du? Eigentlich willst du ja mal nur mit zwei Tickets ins Invest gehen, weil du weißt ja noch nicht, wie es funktioniert und wirklich billig ist das Ganze auch nicht. Aber dann dachte ich mir auch, zu zweit macht es auch keinen Sinn. Du musst vier nehmen oder gar nicht. Und wie tatsächlich so oft im Leben und jetzt auch wirklich alles, was das Unternehmertum angeht in den letzten zwei, zweieinhalb Jahren, bin ich da einfach immer all in gegangen. Und zu deiner anderen Teilfrage, es ging bestens auf. Du kannst dir gar nicht vorstellen, was für geile Momente man da im Stadion hatte mit Kunden.

Marco Klenk [00:19:09]:
Ich spreche tatsächlich mit meinen Kunden nie über das Geschäft. Wenn dann das Thema vom Kunden irgendwann angeschnitten wird, Klar, dann jederzeit gerne, aber ich bin ja auch dort, die Menschen privat kennenzulernen. Sie sollen ja auch mich privat als Menschen kennenlernen, bei meiner Leidenschaft, so beim Fußball. Und das ist einfach, ja, manche brauchen irgendwie acht oder neun Jahre, mit ihren Firmenkunden Berthoud zu werden. Ich bin es direkt im ersten Jahr mit den meisten, weil du zusammen im Stadion bist und dich halt auch als Mensch zeigst und präsentierst. Was natürlich halt einfach noch mal ein ganz anderes Level ist, ist natürlich dann auch das Private. Dass du das natürlich auch verknüpft und immer mal wieder mit guten Freunden oder meiner Familienstadion gehe, ist ja denke auch logisch. Und wenn du das dann so siehst, dass du halt einfach deine engsten Kumpels, teilweise auch VfB-Fans dabei, einfach zu Champions League spielen in eine VIP-Loge einladen darfst und das nicht ist, weil ich kenne den oder den oder wir kriegen über die Firma einen Platz, sondern sie sitzen dann so an deinem Tisch und hast dann quasi so diese Momente und die Erinnerungen, die nimmt mir ja kein Mensch mehr.

Marco Klenk [00:20:10]:
So weißt du, was du da irgendwo erlebst, wenn du da mal mitnimmst zu Kunden oder was du dann auch machen kannst. Bei mir sensationell, da gab es auch mal den LinkedIn-Post dazu, du kannst dich sicherlich erinnern und weißt, was jetzt gleich kommt. Mein Opa, natürlich Fußball noch mehr durch und durch, Anfang Mitte 80, war in seinem Leben noch nie in der VIP-Loge. Aber halt riesen Fußballfan, der ist bei jedem Heim- und Auswärtsspiel von unserem Dorfverein. Egal wie weit das weg ist, in dem Alter noch. Und der dann halt da reingelaufen ist und das ist das Strahlen in seinem Gesicht, weil halt sein Enkel ihn in dem Alter, ich krieg da tatsächlich gerade noch Gänsehaut vom erzählen, weil ich ihm das ermöglichen konnte. Und klar, da war noch der Onkel und ein anderer Cousin mit dabei. Also ja, das sind ja auch, auch das finde ich immer wichtig.

Marco Klenk [00:20:55]:
Es geht ja nicht immer nur zwingend ums Geld. Hat es sich umsatztechnisch gelohnt? Ja, das hat es tatsächlich tatsächlich auch deutlich besser wie erwartet. Aber dann auch so Momente dann einfach mit Menschen zu haben, wo du dich ewig daran erinnern wirst, das nimmt dir halt keiner mehr und das nebenbei noch so zu dem geschäftlichen Charakter mitmachen zu können, ist halt ja das schönste überhaupt Oder auch Freunde, die ich sozusagen so zum Fußball ein bisschen hingebracht habe, die eigentlich gar keine Ahnung von Fußball haben, die da zwei, drei Mal dabei waren und ja, jetzt beim nächsten Spiel tatsächlich sogar mit dem Trikot ins Stadion einlaufen werden.

Maximilian Schroll [00:21:30]:
Geil. Ja, also diese, ich würde total gerne mit dir jetzt noch über dieses Thema dieser Risikomentalität sprechen. Also, du hast es gesagt, du erkennst eine Chance, du siehst das Risiko natürlich auch, aber du entscheidest dich dafür, die Chance zu sehen und die auch wahrzunehmen. Hat super gut funktioniert in dem Fall und du hast ja da sowieso ein sehr gutes Händchen, kann ich hier schon mal verraten. Aber jetzt weißt du auch und du kennst ja auch einige Leute in der Branche und weißt, das ist jetzt kein unternehmerisches Selbstverständnis für alle, dass die eher die Chancen sehen und dann auch bereit sind, das Risiko eben in Kauf zu nehmen, sondern da überwiegen die Risiken häufig in der Wahrnehmung, was dann zur Konsequenz hat. Man trifft entweder gar keine Entscheidung oder immer die Entscheidung gegen etwas und dann bleibt man auf der Stelle, entwickelt sich nicht weiter. Natürlich macht man dann auch insofern nichts falsch in Anführungszeichen, weil man ja keinen Schaden hat, weil man ja nicht investiert und ins Risiko geht, aber auf der anderen Seite macht man ja damit gleichzeitig alles falsch, weil man sich eben die Chance selber nimmt, Chancen realisieren zu können. Was würdest du denn den Beratern, den Vermittlerinnen, den Vermittlern, die jetzt gerade zuhören und sagen, ja okay, ich fühle mich ehrlicherweise ein bisschen ertappt, was würdest du denen empfehlen? Wie geht man denn richtig mit Chancen und Risiken als Unternehmer, als Finanzdienstleister

Marco Klenk [00:22:54]:
Da ist die gute Frage, wie weit hole ich aus? Der Podcast ist zeitlich begrenzt. Nein, Tatsächlich, vielleicht auch jetzt wahrscheinlich bald ein paar tiefgründige Minuten, das finde ich, hat auch mit der grundsätzlichen Lebenseinstellung zu tun. Da geht es jetzt gar nicht darum, wie will ich das Ganze als Unternehmer angehen, wie sehe ich meinen Business Case, wie bin ich bereit zu investieren oder zu machen. Das ist tatsächlich auch ja gewisser Lebensweg und eine gewisse Lebensentscheidung, was damit einhergeht. Und da ist halt die Frage, was traust du dir selber zu und vor allem wie ist dein Selbstvertrauen in dem Thema? Vertraust du deiner Fähigkeit? Und bei mir ist das halt tatsächlich in diesem Kontext alles, was da das Geschäftliche angeht, ist das halt wirklich einfach zu 1000% gegeben. Und es wächst halt einfach so von Monat zu Monat an, weil wenn du merkst, du triffst wieder die Entscheidung, gehst wieder ins Risiko und hattest einfach wieder recht mit dieser Entscheidung und es funktioniert schon wieder, dann ist das wie so eine Aufwärtsspirale, die du halt einfach hast. Und klar, ich befasse mich halt schon wirklich jahrelang sehr viel mit dem Thema Eigenmotivation, Mindset, das ist ja auch ein Prozess, der dann irgendwo reift, das ist ja nicht von irgendwie heute auf morgen da. Und tatsächlich habe ich erst gestern Abend da eine Diskussion geführt, wo ich auch eins meiner Lieblingsvideos rausgesucht habe.

Marco Klenk [00:24:09]:
Und das ist quasi ein älterer Herr, Geschäftsmann, der quasi auch dann sagt, und jetzt sorry, fahr ab, mein Englisch ist wirklich nicht das allerbeste, aber ich hoffe wir kriegen es hin, ist, how big would you dream if you knew you couldn't fail. Und das ist quasi so ein Zitat, wo ich mir halt auch denke, du kannst dich immer mit dem Negativen im Leben beschäftigen, Da wirst du aber automatisch auch runtergezogen, wenn du eine positive Grundeinstellung zum Leben hast und immer ans Gute glaubst. Ich glaube auch immer ans gute Menschen und das hat auch nicht immer so funktioniert, aber trotzdem irgendwie so diese positive Naivität zu haben, dann kriegst du auch irgendwo dieses positive Gefühl vom Universum zurück und du kriegst dann die Chancen irgendwo, vielleicht kriege ich mehr Chancen als andere, aber ich nutze sie halt auch immer und ich erkenne sie vor allem auch, viele erkennen sie halt einfach nicht. Und da dann halt einfach zu sagen, hey, ich habe zu 1000% Vertrauen in mich und meine Fähigkeiten und weiß, wenn ich das investiere, kriege ich das in den Business Case wieder reingeholt, weil ich einfach mich kenne, weiß wie ich arbeite, weiß wie ich das Ganze angehe und ja da muss man halt einfach sagen, okay auch mal wieder ein bisschen überspitzt formuliert, hat man einfach da die Eier in der Hose da mal durchzuziehen. Und klar, man würde sich jetzt nicht zwanghaft irgendwie überschulden, das muss halt auch immer in gewissen Relationen stehen zu seinem Gesamtumsatz und seinen Einnahmen. Und dann halt wirklich abzuwägen, Was meinst du dadurch erreicht zu können oder quasi mehr Umsatz zu generieren und würde es deine Existenz kosten? Dann würde ich das Thema vielleicht auch nochmal anders angehen, aber wenn es nur knapp dann eine 0 auf 0 Rechnung ist oder du vielleicht nur ein bisschen drauflegst, aber das dann mit deinem privaten Geld irgendwo abfedern könntest, warum machst du es nicht? Da gibt es auch Zut, einer meiner Lieblingsserien, tatsächlich schon zweimal geschaut, sagt auch Harvey Specter, den ich einfach unfassbar beeindruckend finde, Play to Win. So, du kannst ein Spiegel spielen, nicht zu verlieren, Genau die Einstellung, die du gerade zu Punkt gebracht hast. Oder du kannst einfach einen Spiegel spielen, weil du gewinnen willst.

Marco Klenk [00:26:10]:
Und das unbedingt mit aller Macht, mit allem, was du hast, alles rein investieren. Und da geht es auch manchmal darum, einen gewissen Verzicht zu zeigen. So, ich muss auch oder musste auch die letzten Jahre auf extrem viel verzichten. Und wenn ich an das Thema Zeit denke, die du jeden Abend dran hast mit dem Laptop und nochmal gearbeitet hast, Wochenende, wo du samstags arbeitest, sonntags arbeitest, doch nicht so viel Zeit mit Freunden, Familie verbringst, den Geburtstag nicht mitnehmen kannst, das nicht einfach geht. Aber ja, das ist halt auch immer so ein bisschen ein Problem der heutigen Gesellschaft. Du willst im Grunde viel haben, viel erreichen, jeder sieht quasi immer nur die Sonnenseiten vom Unternehmertum, aber die Schattenseiten, das wo du quasi einstecken musst, wo es mal nicht so läuft, wo du wirklich extrem monatelang in den Aufwand gehst, ohne irgendeinen Ertrag zu sehen, die Zeiten würde doch heute keiner mehr durchstehen.

Maximilian Schroll [00:27:00]:
Ist so Marco, ich glaube das ist auch ein Marketingthema, wo man natürlich auch sich selber ein bisschen an die eigene Nase fassen kann. Man zeigt natürlich auch, weil man weiß, dass es das, was funktioniert, dass es das, was anzieht, man zeigt die positiven Seiten davon. Über den Preis, der gezahlt wird, über den spricht man ja, wenn dann in solchen Konstellationen wie jetzt gerade, man spricht mit einzelnen Leuten darüber in einer Atmosphäre, die jetzt nicht quasi das Schaufenster des eigenen Unternehmens ist, weil man sich nicht diese Themen selber ins Schaufenster stellen will, sondern was würdest du denn sagen, bevor ich jetzt hier lang rumschwadroniere, was ist denn der Preis, den man zahlt als junger Unternehmer, wenn man sich in so einer Aufbauphase seines Unternehmens befindet?

Marco Klenk [00:27:48]:
Ja, was ist der Preis, den man zahlt? Also tatsächlich ist es einfach das Thema extremer, zeitlicher Invest. Also wenn ich wirklich da mal gerade dieses jahr ist es gott sei dank ein bisschen besser geworden weil einfach mittlerweile das Team eingewachsen ist, gereift, die Prozesse laufen. Aber gerade in dem ersten Übergabejahr 2023, da war es gang und gäbe. Du bist quasi 18 Uhr von der Arbeit heimgekommen, hast dann kurz geschaut, was machst du für eine Kleinigkeit zu essen? Da ist quasi auch direkt das zweite Thema. Ja, schlechte Ernährung, nicht so viel Zeit gehabt zu kochen, weil ich musste schnell schnell gehen, halbe Stunde, 40 Minuten. Ich war einfach auf dem Milaneo oben im Food Court kurz was gegessen und dann wieder abends zwei, drei Stunden mit dem Rechner hingehockt und bis 21, 22 Uhr Laptop zu, geschlafen. Das ist quasi so das eine. Das ist sicherlich auch dein Körper, was Thema mangelnder Sport, Ernährung so ein bisschen in Mitleidenschaft zieht.

Marco Klenk [00:28:44]:
Das merkt man jetzt natürlich nicht so arg, aber das sollte man jetzt nicht irgendwie über Jahre durchziehen. Und da hatte ich einfach auch Glück, aber ich würde es einfach trotzdem mal mit aufführen. Auch das private Umfeld. So wenn du da nicht ein gefestigtes privates Umfeld hast mit super Freunden, so ich bin ja eine neue Stadt gezogen. So Gott sei Dank wirklich einen super unfassbaren Freundeskreis auch in Stuttgart aufgebaut über die Zeit, da einfach wie wenn man sie schon ewig kennen würde, weil das bedeutet mir persönlich auch immer unfassbar viel, weil stell dir mal vor ich hätte das nicht, so dann würde ich ja noch mehr arbeiten und noch weniger auf soziale Interaktion gehen. Ich glaube, dass man auch relativ schnell zu einer Art Abwärtsspirale kommen kann, wenn du das, sag ich mal, nicht hast. Da sind schon viele sicherlich jetzt nicht zwingend direkt mit psychischen Problemen, aber eigentlich mit so den ersten Anzeichen gefangen, was man halt nie vernachlässigen darf. Und auch, wenn das Thema ist, was du gerade angesprochen hast, immer schneller, höher, weiter.

Marco Klenk [00:29:42]:
Man muss es ja immer zur Schau stellen und läuft dann vielleicht Gefahr, sich ein Auto zu holen, was man sich gar nicht leisten kann, sich Uhren und Klamotten zu holen, weil man will ja da und da in den Kreisen dazugehören, wenn man da quasi nicht das gesunde Selbstvertrauen hat, so hey, es geht ja mich als Person und nicht, ob ich jetzt eine Hemd für 500 Euro anhabe und ob ich jetzt ein Auto für 200.000 Euro fahre oder nicht. Und da kann man halt auch schnell in die falschen Kreisen geraten. Und ja, was man halt auch noch ehrlicherweise sagen muss, wenn du dann halt irgendwo mehr Möglichkeiten hast und auch andere Sachen vielleicht Menschen irgendwo ermöglichen kannst. Wie gesagt, bei mir Gott sei Dank nicht der Fall, aber so das Thema Geld, dass du vielleicht auch falsche Freunde auf einmal bekommst, die dann das und das und das machen wollen mit dir, dich dann da ausnutzen, aber eigentlich gar nicht für dich da sind, mit denen du eigentlich gar nicht mal reden kannst, wenn es dir mal nicht so gut geht, sondern solange es dir gut geht und du die vielleicht in meinem Fall jetzt mit in ein Stadion nehmen würdest, dann ist alles schön und gut und da bin ich wirklich Gottfroh, dass das bei mir nicht so ist, aber hat man schon bei dem einen oder anderen mitbekommen und ja, da kannst du halt schnell auch in den falschen Kreisen landen.

Maximilian Schroll [00:30:46]:
Das finde ich super spannend, Marco, weil ich glaube, da geht es tatsächlich ganz vielen so, die das gerade auch hören, dass die sich vielleicht ein bisschen ertappt fühlen, entweder in ihrer jetzigen Lebenssituation oder vielleicht auch mal in der Vergangenheit oder vielleicht auch in so Wunsch- und Zielvorstellungen, die man hat, mit wem man mal, mit wem man als Kunden haben möchte. Ich weiß noch, das habe ich dir auch, glaube ich, bei unserem allerersten Treffen gesagt, jeder sagt immer, mit dem ich zusammenarbeite, er möchte Firmenkunden haben als Kunden. Das sind meine Zielkunden. Und dann fängt man ja immer erstmal an, darüber zu sprechen, ja Erzähl mal, was sind denn die Probleme von denen? Und da ist bei den meisten schon gute Frage. Da weiß man, okay, ist nicht deine Zielgruppe. Und dann gibt's natürlich auch noch diejenigen wie dich jetzt zum Beispiel, bei denen man sofort weiß, okay, die haben verstanden, worum es dieser Zielgruppe geht, wo bei denen der Schuh drückt, was für eine Sprache die sprechen, wie Entscheidungsfindungsprozesse ausschauen in so einer Zielgruppe und auch diejenigen, die auf, sag mal, dickes Auto, dicke Uhr, alles was irgendwie mit Statussymbolen so assoziiert werden kann, ganz ganz großen Wert legen. Auch das kann ja eine Zielgruppe für jemanden sein. Die Frage, die man sich, glaube ich, immer stellen muss, ist, passe ich wirklich auch zu dieser Zielgruppe? Und das hast du ja so schön dargestellt.

Maximilian Schroll [00:32:02]:
Das heißt nicht, dass du selber Handwerker sein musstest, sondern...

Marco Klenk [00:32:06]:
Tatsächlich zwei linke Hände, das gebe ich offen und ehrlich zu.

Maximilian Schroll [00:32:08]:
Aber ich glaube, du kennst relativ viele gut.

Marco Klenk [00:32:11]:
Gott sei Dank. Genau, und

Maximilian Schroll [00:32:14]:
dann stellt sich mir aber jetzt die Frage, vor allem bei den, du hast hier jetzt ein kleiner Schwenkmal, weil du hast ja auch junge Vertriebler in deinem Team und wie sorgst du denn dafür, dass die jetzt nicht innerhalb von Rekordzeit abdrehen und sich sagen, so ja geil, dickes Auto, dicke Uhr, die sind ja auch zum Teil wirklich noch richtig jung. Wie geht man denn damit Wie sorgt man denn als jemand, der diesen Weg schon länger gegangen ist und der den vor allem auch unternehmerisch gegangen ist, wie sorgt man dafür, dass diejenigen, die man in sein Team holt, dass man die vor Fehlern bewahrt, die man entweder bei teilweise selber auch schon machen musste und aus denen man gelernt hat oder die man bei anderen beobachtet hat und aus dem man dann wiederum lernen konnte. Wie machst du das?

Marco Klenk [00:32:59]:
Ja, da muss man tatsächlich, ist einfach wichtig eine gewisse Vorbildfunktion zu übernehmen, weil wenn ich jetzt da mit ein, zwei Spinnereien in den Bereichen anfangen würde, so dann könnte ich es denen nicht übel nehmen. Warum sollten sie da nicht genauso tun? Das sage ich mal zum einen. Und Ja, wir befassen uns tatsächlich auch relativ viel mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung hier. Jeder meiner Vertriebler, die bei mir anfangen, haben das Buch Go-Giver geschenkt bekommen. Tatsächlich auch mit einer persönlichen Widmung, die auch immer so ein bisschen zur Person, zum Werdegang gepasst hat. Wir reden da viel drüber. Wir sind auch regelmäßig im Austausch, wo es wirklich darum geht, in unseren Konzepten zu sagen, es geht einfach darum, Wert zu stiften. So ganz egal, klar habt ihr dann irgendwann auch eine große Provision davon, aber komplett zweitrangig und da quasi auch nicht nur dieser fachliche chef zu sein und da quasi im operativen geschäft den zu zeigen und tipps zu geben und sie weiterzuentwickeln sondern ich finde auch das thema den mensch mit einzubeziehen im grunde alle hier eine super Einstellung haben und gerade wenn ich jetzt wegen deiner Frage an die zwei Außendienste hier denke, Ilja und Rado, die da einfach selbst Gott sei Dank so geerdet sind, wir ticken da alle genau gleich und haben Ziele vor Augen und ziehen da wirklich auch zusammen an einem Strang und ziehen das durch, das denke ich ganz wichtig und dann auch generell ja dieses Umfeld, was du dann halt einfach auch gibst.

Marco Klenk [00:34:20]:
Natürlich, wenn ich jetzt auch noch sage, ich betreue noch die Top-Privatkunden, wo ich dann auch noch natürlich einfach ein paar Umsätze machen könnte, die ich dann natürlich voll in meiner Tasche hätte, statt die vielleicht 60, 70 Prozent vom Gesamtumsatz, die meine Außendienstler kriegen. Ja klar könnte ich persönlich vielleicht dann noch so ein x mehr verdienen. So ist ja die Rechnung, die jeder hätte. So, die Rechnung ist aber komplett falsch. So da merkst du, dass die wenigsten Unternehmertypen sind. In der Zeit, wo ich meinen Firmenkunden betreue, hier für eine Wertschöpfung tätig bin, betreue meine beiden Außendienstler jeweils diese zwei Top-Privatkunden. Ich muss denen das Umfeld geben, dass sie Spaß an der Arbeit haben, dass sie auch einfach faires, gutes Geld verdienen können, das einfach zu ihrer Leistung passt. Da muss jeder einfach auch gut entlohnt werden und da sind einfach viele zu geizig.

Marco Klenk [00:35:04]:
Erstens die Kunden, wo die Potenziale haben weiterzugeben, weil die möchte man ja selber bedienen. Vielleicht auch das, vielleicht fehlt ihnen das Vertrauen. Vielleicht vertrauen die ihren Mitarbeitern da gar nicht, dass sie die Kunden sauber bedienen können Und dann halt auch das komplette Umfeld zu schaffen mit der Telefonistin, dass die Terminkalender voll sind, mit drei Vertriebsassistenten, dass sie in der Rücken frei gehalten wird, dass sie keine Ablage machen müssen, dass sie einfach noch mehr Zeit für die höchste Wertschöpfung hat. Das ist der gleiche Business Case wie bei mir mit Investitionen. So rechne ich auch diese Investition, weil ich einfach meinen Außendiensten zu 1000% zutraue, dass sie durch diese Mehrzeit für Vertrieb, durch den Wert, den sie stiften, einfach den Umsatz in die Agentur reinbringen, dass ich die anderen Kostenblöcke nicht nur davon zahlen kann, sondern dass natürlich durch den Invest auch noch mehr dabei rauskommt. Und das sind halt so die Themen, wo man halt auch unfassbar viel heutzutage als Arbeitgeber machen kann und in meinen Augen auch machen sollte und da hakt es halt bei den meisten. Da braucht man sich ja nicht wundern, wenn man vielleicht mal einen guten Mitarbeiter hat und der nach einem halben Jahr irgendwo abhaut, weil er vielleicht auch einfach gar nicht die Möglichkeit hat, sich so zu entfalten und einfach so fair auch entlohnt zu werden für das, was er leistet. Es geht ja gar nicht darum, immer an den Arbeitskräften verdienen zu müssen.

Marco Klenk [00:36:14]:
Ich investiere, Ich zum Beispiel habe jedem meiner Außendienste kriegt das erste Jahr eine komplette Provisionsgarantie, wo ich komplett in den Invest gehe, weil ich aussage, mir ist es gar nicht wichtig, dass du nach vier, fünf Monaten schon verkaufst. Du wirst da schon verkaufen, ja, aber ich will dir die Sicherheit geben, dass du ein komplettes Jahr, der darum keinen Kopf machen muss, weil es darum geht, den Kunden sauber und ganzheitlich zu beraten und nicht, ja umsetze und jetzt schnell Abschlüsse da. Und das ist halt auch die Philosophie. So, wer ist da bereit, da zum Beispiel jetzt gerade zwei Außendienstler parallel laufen gehabt seit Jahresanfang, das so in den Mitarbeiter investieren zu gehen und das denen zu sagen, hey macht euch darum keinen Stress, das erste Jahr ist wirklich eine komplette Garantie, denen einfach diese Sicherheit zu geben und ihnen zu sagen, lieber schärfen wir nochmal nach und arbeiten nochmal länger an der Struktur, an den Prozessen, an dem Fachwissen, damit ihr dann im Nachgang noch besser performen könnt und noch besser bei eurem Kunden auftreten könnt.

Maximilian Schroll [00:37:09]:
Das ist ja ein komplett anderes Menschenbild, das du auch da an deine Mitarbeiter oder an dein Team richtest, als es glaube ich ganz viele Unternehmer haben, die tatsächlich sich einfach die Frage stellen, wie kann ich diese Arbeitskraft monetarisieren, wie ist meine Eigenkapitalrendite auf diese Arbeitskraft, was nützt sie mir betriebswirtschaftlich Und klar, da können wir uns ja auch nicht dagegen verwehren. Das ist ein Teil der Rechnung, weil am Ende sind wir Kaufleute und müssen dafür sorgen, dass am Ende mehr Plus als Minus, mehr Plus als Einnahme als Ausgabe da steht. Aber was würdest du sagen, wie oder hast du vielleicht einen Tipp, wie jemand der das gerade hört und der merkt, okay ja eigentlich finde ich das ziemlich gut was der Marco sagt. Ich fühle mich da auch wieder ein bisschen ertappt, nämlich dass ich eigentlich nur die Erwartungshaltung an meine Mitarbeiter habe, ey ihr seid jetzt da oder Vertriebspartner, ey ihr seid jetzt da, ihr müsst sofort produzieren. Wie kann man sich da selber als Unternehmer auch weiterentwickeln, vielleicht eine andere Perspektive auch auf die eigene Belegschaft einzunehmen?

Marco Klenk [00:38:21]:
Da waren bei mir zum Beispiel zwei Punkte elementar wichtig. Klar, das eine ist natürlich, wo man auch sagen muss, das war jetzt hier nicht die Kleinstagentur, die ich übernommen hatte und hat mir auch gewissen finanziellen Spielraum gegeben. Aber ich habe selbst jetzt einfach zwei Jahre lang aktiv auf eigene Kohle verzichtet, weil ich halt im Grunde finde ich, das ist ja bei uns in der Branche hat man schon sehr gute Verdienstmöglichkeiten, du brauchst halt einfach diese Bodenständigkeit zu wissen, was würdest du jetzt normal in deinem Alter in einem anderen Job verdienen und auch wenn du da vielleicht schon erste Teamverantwortung hast, Teamleiter bist, Gruppenleiter, Abteilungsleiter, wie denn eigentlich so ein normales Gehalt, hört sich jetzt blöd an, in der freien Wirtschaft, in anderen Branchen aussieht und das vor allem in einem Vertriebsjob, wo du ja jetzt teilweise gar keine Verantwortung hast. Du betreust deine Kunden, fertig, du hast kein Team von acht Mitarbeiter noch zu führen und wenn du das inne hast und eigentlich mal jetzt nicht dein Gehalt der letzten Jahre als Standard ziehst, sondern das Gehalt, was einfach in dem Alter irgendwo normal bis gut ist, nachdem du studiert hast und gemacht hast. Und dich halt dann auch mit diesem Gehalt über vielleicht das eine oder andere Jahr mehr zufrieden gibst, weil du jetzt nicht den Anspruch hast, direkt auch das verdienen zu müssen, was du mit der Agenturgröße eigentlich verdienen solltest für den Aufwand, den du gehst. Und klar, dachte ich mir dann auch die letzten Jahre, da haben welche Agenturen, die sind halb so groß wie meine, die arbeiten gefühlt wirklich vielleicht die Hälfte, wenn man mal sieht, was man alles macht. Auch dieses Rad, dass man da auf einmal dreht mit den Ideen und den Sachen, wo ich mir auch dachte, Marco, eigentlich bist du schon blöd. Da gibt es Leute, die machen weniger als du, haben weniger Verantwortung und verdienen halt einfach 50, 80 Prozent mehr.

Marco Klenk [00:40:01]:
Aber klar, das war mir bewusst so, ich will in den Invest gehen, ich verzichte selber, mir hat das einfach zum Leben so gereicht mit den Summen, dann halt einfach das so aufzubauen, mir das zu ermöglichen, weil ich auch der tausendprozentigen Überzeugung bin. Nicht, weil das die Grundidee dahinter war, aber ich werde in vielleicht dieses Jahr sogar schon oder spätestens nächstes Jahr da einfach mit einem anderen Faktor profitieren. Und das Schöne ist, klar, normal war eigentlich die Idee, das auf drei bis fünf Jahre zu machen, zu verzichten, das aufzubauen, dass das alles so unfassbar schnell geht. Bei mir, so kommt man einfach nicht wissen, aber quasi einfach nur zwei Jahre drauf zu verzichten, dann ein Leben lang doch noch mehr zu haben als die anderen, ist dann auch nicht der schlechteste Business Case gewesen.

Maximilian Schroll [00:40:44]:
Das ist auf jeden Fall eine ziemlich krass gute Investition, glaube ich, wenn du jetzt auf die Zukunft dieses Marktes blickst und dir dann auch noch mal überlegst, Wenn du jetzt auf die Zukunft des Marktes blickst und du weißt oder wir wissen, die Demografie in der Vermittlerschaft, die ist ziemlich alt. Wir werden ganz viele Vermittler haben, die ausscheiden aus dem Berufsbild. Entsprechend auch die jungen Vertriebspartner, die in die Branche kommen, brauchen Unternehmer wie dich, die dabei helfen, eben solche Strukturen zu geben, in dem man sich weiterentwickeln kann. Wie blickst du denn auf die Zukunft unserer Branche, Marco?

Marco Klenk [00:41:27]:
Ja, du sprichst es gerade schon an, Thema Demografie würde einfach eine unfassbar große Rolle spielen, wenn wir mal schauen, wie viele Agenturen in normalen Größen oder Vermittler es gibt, die halt einfach jetzt 55 plus sind. Von dem her ist für mich eigentlich das klare Zielbild, dass es noch mehr größere Unternehmen Agenturen geben muss und dafür halt deutlich, deutlich weniger normale Vermittlerbetriebe. Also ich denke mal schon, wenn du das teilweise dir auch in Österreich oder in der Schweiz anguckst, die haben da schon tatsächlich ganz andere Strukturen. Ich kann mir das schon sehr gut vorstellen, dass wenn jetzt mal hier irgendwann in der Region die ein oder andere Agentur altersbedingt nicht mehr tragfähig ist, dass es einfach eine Agentur gibt, wo man quasi ich beispielsweise dann klar der Inhaber, der Unternehmer ist, der dann halt nicht ein zehnköpfiges Team hat, sondern 15, 20, 25-köpfiges Team, der dann halt dann irgendwann fast nur noch für strategische Themen da ist und halt vielleicht die fünf oder zehn Großkunden betreut. Da hast du einen angestellten Firmenkundenberater oder mehrere und ja das ist für mich so das Zukunftsmodell und vor allem wenn du dir heutzutage halt auch mal anschaust, was du für Möglichkeiten hast übers Internet, wie du mit einfachen Mitteln viel mehr Menschen erreichen kannst als früher. Es ist ja alles heutzutage, sagt man ja, skalierbar. Jetzt müsste ich eigentlich einen 5 Euro in den Fraßenschwein reinschmeißen, aber das Wort muss jetzt einfach sein, du kannst ja wirklich die Prozesse und die Strukturen ganz anders aufbauen und adaptieren. So ich könnte von heute auf morgen, könnte ich in Frankfurt, in München eine R&V-Kentur wieder übernehmen und weil alles, was ich jetzt über kurze Zeit aufgebaut habe, könntest du einfach überstülpen und sagen, okay die Struktur, die Prozesse, wo halt einfach alles Sinn ergeben hat, mit dem Marketing, mit den Ausgaben, mit dem drumherum, könntest du wahrscheinlich mit ein paar feinen Anpassungen, weil es ja immer noch auf das Menschliche ankommt und auf die Kunden an sich, könntest du einfach vieles übernehmen.

Marco Klenk [00:43:17]:
Und deswegen glaube ich schon, dass das einfach ein krasser Wandel sein wird, dass halt einige wenige davon profitieren werden, aber halt unfassbar davon profitieren werden und dass halt auch der eine oder andere, der da nicht mit der Zeit geht, der geht dann eben mit der Zeit.

Maximilian Schroll [00:43:33]:
Das glaube ich auch Marco und wenn wir jetzt in dem Kontext mal nochmal über die Zukunft der Ausschließlichkeitsorganisationen nachdenken. Was bedeutet das für die? Da gibt es ja ganz viele Selbstständige Und ich sag mal relativ wenig Unternehmer, die das so angehen wie du, die sagen ja, ich möchte hier Strukturen aufbauen, die auch unabhängig werden von mir als Person. Wie sieht die Zukunft der A.O. Aus deiner Perspektive aus?

Marco Klenk [00:44:01]:
Die Zukunft der A.O. Braucht auf der einen Seite auch noch mehr Freiheit und Flexibilität, wo dann quasi auch der Produktpartner eine gewisse Offenheit zeigen will, weil je größer das du wirst, desto eher hast du ja vielleicht mal die eine oder andere Lösung links und rechts, die du selbst nicht so darstellen kannst, dass vielleicht das Thema Mehrfachagenten als Ventillösung irgendwie zur Debatte stehen und ja halt einfach ein klares Statement, ein klares Commitment von den Versicherern, dass halt das Thema dann auch gefördert wird, weil natürlich, wenn du eine Unternehmeragentur jetzt ausbaust, so wie ich es mache, und du dann quasi andere Personen in einem anderen Gehaltslevel halt einfach einstellst, wie eine normale Agentur, die nicht diesen Qualitätsanspruch hat, da brauchst du vielleicht auch irgendwo mal einen Konzern im Hintergrund, der dich vielleicht doch mal ein bisschen anders oder ein bisschen mehr supportet, wie jemand, der das einfach nicht so macht. Und ich kann mir das tatsächlich in der AO tatsächlich sehr, sehr gut vorstellen, wenn ich jetzt einfach mal mein Zielbild nehme, dass man selbst jetzt das Unternehmen aufbaut, mit den Prozessen, mit den Strukturen und vielleicht dann quasi mit so vielen Neukundenleads, die man einfach durch das Personal Branding und durch das ganze Drumherum schafft, dass man selbst in der Unternehmeragentur operativ gar nicht mehr arbeiten müsste. Ich würde es zwar immer tun, weil ich meinen Job viel zu sehr liebe und es einfach liebt, draußen bei Unternehmen zu sein und Menschen kennenzulernen, aber ja, also es ist tatsächlich, glaube ich, gar nicht so unwahrscheinlich, dass man sagen kann, so irgendwann, du müsstest nicht mehr ins Büro fahren, du könntest deine drei Monate über den Sommer auf Bali verbringen und eine zwei Monate im Winter auf Thailand und guckst einfach nur, dass die Leadquellen laufen, dass die Mitarbeiter genügend Termine drin stehen haben im Bestand, dass sie genügend Neukundetermine haben, dass genügend umgesetzt wird, dass der Service gemacht wird, abgefangen. Also das war ja früher undenkbar. Früher warst du halt der Selbstständige im goldenen Hamsterrad, der sehr, sehr gut verdient hat. Ein Mann Agentur, vielleicht ein Außendienstler und zwei Innendienstlerinnen. Aber jetzt heute, so als Unternehmeragentur und das ist ja eigentlich auch so das höchste Credo zum Thema Unternehmertum.

Marco Klenk [00:46:02]:
Richtiges Unternehmertum fängt in meinen Augen an, wenn dein Unternehmen ohne dich funktioniert. Und ich setze sogar noch eins drauf, es sollte sogar ohne dich wachsen können. Und das muss man halt aufbauen. Die Prozesse und die Dinge müssen dann halt einfach mal erledigt werden, das vielleicht realisieren zu können. Aber ich sehe das persönlich als gar nicht mehr unwahrscheinlich. Vor zwei Jahren hätte ich es mir nie vorstellen können. Aber wenn man dann mal merkt, was im Grunde eigentlich alles geht und machbar und darstellbar ist, ja, sehe ich das so als vereinzelte wenige AO-Agenturen, die das von sich behaupten können. Und klar, wenn ich jetzt ein super personal branding habe und im Umkreis halt jeder weiß, okay, du musst zum Clank, da werden halt auch die, die es nicht machen, irgendwann sich vielleicht mehr angliedern müssen oder mit dem Bestand abgeben, weil sie einfach sagen, so uns findet digital niemand mehr, so du bist das Aushängeschild der Region.

Marco Klenk [00:46:52]:
So klar, die, die es halt gut machen, die werden massiv davon profitieren und die, die es halt sein lassen, die werden halt umso mehr abfallen.

Maximilian Schroll [00:47:01]:
Glaubst du, es muss jeder gute Verkäufer, jeder gute Vertriebler, der jetzt gerade für sich selber als Selbstständiger damit auch erfolgreich ist, muss der zwangsläufig auch in diese Unternehmerrolle rein? Oder wie sehen solche Strukturen in der Zukunft aus? Weil ich glaube, das ist ja auch ein Trugschluss, dass eben ein guter Verkäufer automatisch dann auch ein guter Unternehmer ist. Ich glaube, da hat ganz viel in unserer Branche auch gezeigt, dass das nicht der Fall ist. Was total schade ist, weil das bedeutet, wir nutzen die Stärken von guten Vertrieblern nicht, sondern sorgen eigentlich dafür, dass sie sich mit Sachen aufhalten, die ihnen weder Freude bringen noch Umsatz im Ende. Wie blickst du denn da drauf? Was für Modelle, vor allem auch in so einer Ausschließlichkeit, wo man weiß, okay, ich habe jetzt hier meine Local Heroes, ich habe meine Leute, die sind jedes Wochenende am Sportplatz, die sind in Musikvereinen engagiert, die kümmern sich Sponsoring bei allen möglichen Festen und so weiter und so fort, sind da bei der Freiwilligen Feuerwehr etc. Pp. Wie kann man auch als Vertriebsorganisation, also wenn wir jetzt mal kurz die Seite quasi wechseln und uns vorstellen, wir sitzen jetzt gerade in einer Strategieabteilung von einem Konzern, überlegen uns, was machen wir denn mit diesem Vertrieb? Wie sorgen wir denn dafür, dass der zukunftsfähig wird und dass wir die Potenziale der Leute nicht vergeuden, sondern tatsächlich für uns bestmöglichen nützen können? Wenn du jetzt dabei wärst in dieser Strategiesitzung, was würdest du denn auf diese Frage antworten?

Marco Klenk [00:48:36]:
Also ja, ich bin zu tausend Prozent bei dir. Nur weil du ein guter Vertriebler bist, bist du nicht automatisch ein guter Unternehmer. Das sind einfach zwei komplett verschiedene Sachen und deswegen kann ich dir eigentlich eine recht einfache Antwort geben, wie so mein Zielbild da aussehen würde, was ich empfehlen würde, dass man halt einfach sagt, okay, der, der ein super Vertriebler ist, jetzt vielleicht selbstständig ist, der soll sich einfach Unternehmeragenturen angliedern, soll entweder das über eine gewisse Umsatzbeteiligung machen oder über eine gewisse Fixvergütung, dass ja die Infrastruktur, das Personal, das Marketing, das Branding und alles drum herum mit nutzen kann unter dem Namen. Das ist in meinen Augen so das, was auf dem Papier die einfache Lösung ist. Ich kann dir auch direkt schon sagen, wo das Problem daran sein wird. Und das Problem hat drei Buchstaben und das nennt sich Ego. Jetzt kennen wir selber schon einige in dem Bereich. Die meisten Vertriebler, vor allem die guten Vertriebler, haben einfach ein unfassbares Ego-Problem.

Marco Klenk [00:49:33]:
So und vor allem die, die dann den Schritt schon gegangen sind in die Selbstständigkeit und klar Unternehmer hört sich natürlich super an. Unternehmertum, es sieht natürlich auf der Visitenkarte geil aus, kann sagen ich bin Chef, ich bin Inhaber. Ja aber zum Beispiel mir persönlich ist das mit dem Titel komplett egal. Also mich juckt das wirklich einfach überhaupt nicht. Ich definiere mich darüber jetzt nicht mehr. Ich bin dadurch kein besserer oder kein schlechterer Mensch, weil ich sage, es kommt auf den Menschen an und wie ihr mit anderen Menschen umgeht. Aber vielen ist es natürlich unfassbar wichtig, so dann ihr eigener Chef zu sein und sagen zu können, hey, ich bin Unternehmer statt, ich bin irgendwo Agenturpartner, ich bin vielleicht in der Agentur angestellt, obwohl sie dort ihre Stärke einbringen könnten. Das ist das eine.

Marco Klenk [00:50:11]:
Bloß das Zweite, dass halt bei uns in der Branche, es natürlich auch den ein oder anderen Vertriebler gibt, der natürlich auch sehr monetär gesteuert ist, der würde ja niemals freiwillig am Anfang mal Geld abgeben, weil er macht immer nur die Rechnung, okay das ist eine Ausgabe, dass er vielleicht durch diese Ausgabe so viele Wochenstunden, mehr Freizeit bekommt, die er dann für Termine nutzen könnte oder eine bessere private Lebensqualität hat, noch mehr Umsatz dadurch zu generieren. Das funktioniert nicht. Weißt du, was das Schöne daran ist? Wenn das funktionieren würde, hättest du mir die Frage gerade nicht gestellt, weil dann hätten wir ja schon viele gute Unternehmer. Das ist ja genau dieser Druckschluss daran, dass einfach viele diesen Schritt niemals gehen wollten oder würden. Ich glaube, das kannst du durch so eine natürliche Selektion dann machen, dass viele Nachrücker gar nicht die Möglichkeit haben, das auf eigenen Beinen zu stellen, sonst gleicht es okay, Du wirst Agenturpartner hier in der Agentur Glenk GmbH. Du hast quasi nicht den gleichen Satz von früher, sondern musst auf 10% von deiner Provision oder 15% verzichten. Weil das meine Kostenbeteiligung ist, dass ich die komplette Infrastruktur und alles stelle. Weil jeder soll nur seine Stärken einbringen.

Marco Klenk [00:51:15]:
Deswegen habe ja ich mein Business Case so aufgezogen, dass meine Außendienstler genau das machen können, wo sie unfassbar gut darin sind. Kunden betreuen und Kunden beraten. Alles was Schäden melden angeht, die Service im Hintergrund, machen uns zur Vertriebsassistentin. Alles was Telefonieren angeht, haben wir eine Telefonistin, die Termine vereinbart. Und so sollte jeder dem Punkt nachgehen, was die höchste Wertschöpfung für das Unternehmen erzielt. Und klar, ich könnte es mir jetzt leisten, ich habe das jetzt so super aufgebaut, aber wenn jemand mal was hatte und du willst dir dann nur einen kleinen Teil davon nehmen und dann es noch einer ist, der ein vertriebenes Ego-Problem hat, sehe ich relativ wenig Chance, dass das tragfähig wäre.

Maximilian Schroll [00:51:55]:
Ja, ich fürchte das, du hast recht, Marco, aber ich glaube, es ist absolut sinnvoll, dass wir ganz bald hier wieder sprechen in diesem Podcast, weil ich habe jetzt gerade auf die Uhr geblickt und wir sind ja tatsächlich schon an dem Punkt, an dem ich vorschlagen würde, lass uns sehr, sehr gerne demnächst einfach die nächste Folge wieder aufnehmen. Ich meine, und das ist jetzt hier gerade ein Einblick für alle, die bis hierher zugehört haben, ein Lautdenken. Ich überlege gerade, welche Folge kommt quasi als nächstes, die 250K-Folge, die wir hier bei dir im wunderschönen Büro in Waiblingen aufnehmen konnten oder die, völlig egal Marco, Ich bin bald wieder bei dir. Ich würde sagen, lass uns da dann in das nächste Thema mal reingehen, weil ich möchte mit dir noch über das Thema Exzellenz sprechen. Da habe ich einige Fragen vorbereitet, die würden jetzt aber auf alle Fälle den Rahmen sprengen. Deswegen kann ich an der Stelle nur sagen, Vielen, vielen Dank für die Gastfreundschaft, wie immer. Ich freue mich schon auf das Abendessen, das wir uns beide jetzt dann noch genehmigen werden. Und ansonsten bleibt es wie immer im Futurist Podcast.

Maximilian Schroll [00:52:54]:
Die letzten Worte gebühren den Gast. The stage is yours. Vielen Dank, Marco.

Marco Klenk [00:52:58]:
Ja, Max, mein Lieber. Erstmal nochmal herzlichen Dank für die Einladung. Ist für mich natürlich auch immer wirklich was Besonderes und was Schönes, hier vor doch vielen Zuhörern da sprechen zu können und einfach auch so ein bisschen meine Sichtweise, meine Denkweise teilen zu können. Und ja, ich hoffe, dass wir auch hier aus der Folge doch bei dem einen oder anderen was Positives zwecken konnten, dass jeder vielleicht für sich was mitnimmt und sich denkt, hey, das, was der Glenk da gesagt hat, oh, da soll ich vielleicht doch mal drüber nachdenken. Und ja, ich freue mich natürlich jetzt auch erstmal auf unser Abendessen, aber dann auch umso mehr, wenn wir die nächste Podcast-Folge zusammen aufnehmen werden.

Maximilian Schroll [00:53:33]:
Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch den Podcast in euren Podcatcher runter, hört ihn auf dem Weg zur Arbeit Und schaut bitte auch noch in den Show Notes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.

Marco Klenk [00:54:03]:
SWR 2021