Bank, Strukturvertrieb, Makler: Was funktioniert wirklich in der Finanzberatung?

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Vom klassischen Banker über den Strukturvertrieb bis hin zum Aufbau eines eigenen Maklerunternehmens – Pascal Kleinelümern hat nahezu jede Station der Finanzbranche durchlaufen. 

In dieser Folge spricht er offen über seinen Weg, die Gründe für seinen Ausstieg aus der Bank, seine Erfahrungen im Strukturvertrieb und die Vision hinter Smart Circle Finanz. Gemeinsam diskutieren wir, warum Kunden heute mehr als Produktverkauf erwarten, weshalb Spezialisierung und Teamberatung immer wichtiger werden und welche Rolle KI, Honorarberatung und neue Vergütungsmodelle künftig spielen werden. 

Eine ehrliche und inspirierende Episode über Unternehmertum, Beratungsqualität und die Frage, wie die Finanzberatung der Zukunft aussehen muss.

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Transcript

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SPEAKER_01 0:00

Herzlich willkommen zum Futurens Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum Futurens Podcast. Mein Name ist Maximilian Schrott und ich freue mich sehr, dass ihr heute wieder eingeschaltet habt. Denn heute ist eine ganz besondere Folge. Ich habe heute nämlich jemanden zu Gast, den habt ihr in der Form noch nirgendwo anders hören können. Und ich sag euch, Sophi schon mal vorweg geschickt, ihr habt wirklich was verpasst. Mein Gast heute ist Pascal Kleine Lümann von Smart Circle Finanz. Pascal, freut mich mega, dass du hier bist. Stell dich doch bitte unseren Zuhörerinnen und Zuhörern einfach mal vor. Wer bist du? Wo kommst du her? Was machst du? Was ist Smart Circle?

SPEAKER_00 0:52

Ja, perfekt. Vielen lieben Dank, Max. Nach der an Moderation muss man erstmal die richtige Vorstellung finden. Genau, ich bin Pascal Kleine Rühmann, 29 Jahre jung, alt. Das ist gerade so der Sweet Spot, wo ich am überlegen bin, was ich genau benutze. Ich bin der Geschäftsführer der Smart Circle Finanz und gleichzeitig auch Gründer. Vom Werbegang her, ich bin gelernter Banker, habe mittlerweile tatsächlich das elfte Jahr in der Finanzbranche. Spätestens jetzt ist der Moment, wo ich mich dann auch immer alt fühle. Und habe den klassischen Weg über die Bank gemacht, hab dort insgesamt vier Jahre meines Lebens verbracht, bin dann über den Strukturvertrieb in die Selbstständigkeit der Finanzbranche reingekommen, wo wir mit Sicherheit thematisch gleich auch noch ein bisschen einsteigen werden. Und habe dann über ein Studium im Bereich BWL an der Hochschule in Bielefeld den Schwerpunkt Entrepreneurship machen dürfen. Und unter anderem daraus ist die Smart Circle Finanz entstanden, wie sie heute lebt, steht und die gibt es jetzt ungefähr seit zwei Jahren. Wir betreuen knapp 1000 Kunden, sind 14 Berater und Bauen haben ein Geschäftsmodell, was für die Zukunft ausgelegt ist.

SPEAKER_01 2:05

Pascal, das klingt nach eigentlich einer fast vollumfänglichen Branchensozialisierung. Das heißt, in der Bank gelernt, dann über den Mehrfachagentenvertrieb, da wirklich so die Konzeptberatung, sage ich mal, gelernt, bis jetzt in die Maklerschaft mit dem eigenen Maklerunternehmen. Fangen wir doch mal ganz am Anfang an. Also das Einzige, was noch gefehlt hat, wäre kurz mal eine Agentur zu leiten, aber ich glaube, da reichen die anderen Erfahrungswerte mehr als genug aus. Deswegen lass uns doch gleich mal bei dem Thema der Bank anfangen. Wie war denn dein Start in die Branche? Wie war es denn für dich, in der Bank anzufangen? Wie kamst du vielleicht überhaupt darauf, das zu tun?

SPEAKER_00 2:38

Ja, tatsächlich gibt es jetzt nicht den klassischen Werdegang, dass ich irgendwie in der Familie, Banker oder ähnliches habe. Ich habe schon immer relativ viel Freude daran gehabt, Dinge zu erklären. Das merkten Menschen, die mich kennen, auch gerne in meinem Redeanteil. Deswegen war damals die Frage, gehe ich Richtung Lehramtsstudium oder möchte ich halt eher eine Ausbildung machen? Ich komme aus einem Haushalt, ich würde sagen, solider Mittelstand. Mein Vater ist Beamter, meine Mutter hat halbtags damals gearbeitet im Architekturbüro. Sprich, auch das Thema Finanzen war jetzt nicht so allgegenwärtig in meinem Leben, aber ich wusste, ich wollte irgendwie erstmal was machen. Ich wollte ein Gefühl dafür bekommen, wie ist denn überhaupt das Thema Arbeiten? Ich habe noch zwölf Jahre mein Abitur gemacht, würde es ja 13. Sprich, ich war auch gerade 18, 19, als dann die Ausbildung begann und habe mich ehrlicherweise ganz klassisch für die Bank entschieden, weil ich wusste, es ist eine kaufmännische Ausbildung, da geht es irgendwie um Geld. Geld ist, ob man es möchte oder nicht, ziemlich wichtig in unserer Gesellschaft. Und gleichzeitig mehr zur Kommunikation mit Menschen, mit verschiedenen Menschen Typen, jeden Tag konfrontiert zu werden, im positiven, wie ehrlicherweise auch im negativen Sinne. Fällt mir gerade wer, da eine vergleichbare Ausbildung irgendwie zu nehmen. Bewusst jetzt mal alle Gesundheitsberufe natürlich ausgeklammert. Aber gerade so diese Symbiose aus Wirtschaft und Mensch hat mich damals einfach sehr begeistert, was erstmal der Hintergrund war, in die Bank zu gehen, die Ausbildung zu machen und dann tatsächlich auch danach nochmal eineinhalb Jahre als Berater dort zu arbeiten.

SPEAKER_01 4:23

Und wann kam dann der Punkt, wo du gesagt hast, ich habe keine Lust mehr auf Bank und ich will eigentlich eher den Schritt in was gehen, was viel vertrieblicher ist, weil Banken läuft ja natürlich der Vertrieb ganz, ganz anders ab, als wenn man jetzt einen Handelsvertreter ist oder als Handelsmakler. Natürlich hat man da ganz anderen Kundenzugang, man hat eine ganz andere Informationslage in der Regel auch über den Kunden, ganz andere Vertragsverhältnisse, da liegen die Konten, da ist vielleicht schon mal eine Finanzierung gelaufen, da liegen auch die Konten der Kinder, wie auch immer und so fort. Das heißt, ich habe da eigentlich ja schon den Kunden, der mir auf den Stuhl gesetzt wird. Wann kam bei dir der Punkt, dass du gesagt hast, ich will was anderes und was war der Auslöser dafür?

SPEAKER_00 5:03

Ich kann ehrlicherweise gar nicht konkret das jetzt auf ein Ereignis irgendwo runterbrechen. Ich habe auch vielleicht ein sehr prägnantes. In meiner Bank, wo ich gelernt habe, war es so, dass man so üblicherweise natürlich relativ viele Gespräche begleitet. Jetzt weiß auch jeder Kollege, der selber eine Ausbildung gemacht hat in dem Bereich, Gespräche begleiten und selber machen, sind dann doch nochmal zwei große Unterschiede. Und im Zuge der Abschlussprüfungsvorbereitung durfte ich dann anfangen, selber Gespräche zu machen. Und dann gab es eine wahrscheinlich für mich heute Situation, wenn ich es darauf runterbrechen müsste, wo ich, ich glaube, einer der ersten fünf Gespräche alleine mit einer damals auch jungen Kunden, die war sechs, sieben Jahre älter als ich, und ehrlicherweise in einer ziemlich schwierigen Lebenssituation. Also vom Freund getrennt, hatte finanziell dementsprechend auch zwei, drei Themen zu klären und war finanztechnisch, um es jetzt mal gelindet zu sagen, suboptimal aufgestellt. Also total überversichert, viel zu hohe Beiträge. Also es waren einfach ein paar Rahmenbedingungen, wo ich als Berater drauf geguckt habe und gesagt habe, schwierig, so würde ich es für mich selbst nicht machen. Das Ergebnis war, dass ich produkttechnisch nicht helfen konnte. Einfach auch durch die Einschränkungen. Ich habe in der Sparkasse gelernt und dementsprechend war es dann halt natürlich auch sehr provinzialastig im Bereich Versicherung. Dass ich dann mit der Kundin knapp zwei Stunden Zeit verbracht habe, aber im Kern ihr einfach nur erklärt habe, was sie da eigentlich hat und wie ich damit umgehen würde, ohne ihr aber was Neues zu verkaufen. Das Ergebnis von diesem Gespräch war, dass sie ja sehr happy aus dieser Beratung rausgegangen ist und gesagt hatte, Pascal, du bist der Erste, der sich mal richtig Zeit nimmt, mir zu erklären, was ich da eigentlich genau habe. Und wenn ich mich jetzt dann zurückerinnere, das ist ja mittlerweile auch ein paar Jahre her, saß ich danach sehr zufrieden und happy in meinem Büro, ein bisschen Nachbearbeitung gemacht. Und ja, dann war mehr oder weniger das Feedback, zwischendurch Feedback-Gespräche dann bekommen von Kollegen, naja, dass ich ja nichts verkauft hätte. Natürlich lässt das dann, macht das dann erstmal aus einem jungen Menschen, wenn man eigentlich ein total positives Gefühl bekommt, aber dann natürlich auch irgendwie ein Feedback, was jetzt nicht so positiv war. Und das hat bei mir ganz, ganz viele Gedankenprozesse angestoßen. Weil am Ende des Tages, und das war für mich der Abschied aus der Bank, es soll jetzt nicht eine moralische Keule werden, aber im Zweifel reden wir hier jetzt nicht über ein paar Schuhe. Also es ist nicht dysfektierlich gemeint, aber wenn ich super Schuhberater bin und am Ende in eine Pfütze trete und die Schuhe sind kaputt, dann ist das doof, dann reklamiere ich die und dann verstehe ich auch, dass man sich darüber ärgert. Aber wenn wir mal ehrlich zu uns sind, wie hoch ist der finanzielle Schaden? 100? 200? Ja, wahrscheinlich, irgendwie in dem Bereich. Vielleicht sind es ganz teure Schuhe, dann auch mal 300, aber wenn ich das auf eine Vorsorgeberatung, die Absicherung von biometrischen Risiken, private Krankenversicherung oder dergleichen beziehe, dann geht es im Zweifel um die Existenzgrundlage von Menschen. Und ich habe eine riesen Herausforderung gehabt damals, diesen Switch zu haben von ich verstehe, dass ich rate und natürlich ändere ich auch in der Lebenssituation des Kunden nichts, wenn ich ihm nicht eine Lösung präsentiere, die der Kunde versteht und auch gut findet und dann am Ende auch abschließt. Am Ende nur Wissen rettet mich auch nicht vor der Altersarmut, ja. Das ist so. Nur in der Kombination mit den Varianten, die ich in der Bank hatte, der zeitlichen Limitation von eigentlich 60 Minuten, die ich mir in so einer Beratung an Zeit hätte nehmen dürfen, wusste ich, dass ich nicht die Art Beratung anbieten kann, wo ich für mich selber abends ins Spiegel gucke und sage, so würde ich meine kleine Schwester auch beraten.

SPEAKER_01 9:18

Jetzt ist das aber eine Situation, Pascal. Ich glaube, also wir haben ja auch ein paar Kollegen und Kolleginnen aus den Banken, die uns hier zuhören. Jetzt ist das ja eine Situation, an der sind wahrscheinlich schon mehrere Leute auch gestanden, die genau in der Bank arbeiten. Und die haben auch genau diese Erkenntnis schon gehabt. Mist, eigentlich kann ich ja gar nicht so, wie ich gerne wollen würde. Aber dann ist es jetzt trotzdem noch ein riesiger Schritt, zu sagen, ich entferne mich aus diesem doch sehr, sehr, sehr sicheren Umfeld zum einen. Und ich meine jetzt nicht nur sicher finanziell, sondern ich meine vor allem auch sicher von der Reputation. Also ist natürlich auch was, da komme ich eigentlich ganz gut durchs Leben, wenn ich mich für diesen Weg entscheide. Was war es bei dir? Wieso hast du gesagt, ich möchte mich nicht für den Weg entscheiden, obwohl ich mit so einem Auslöser oder mit solchen Erkenntnissen auf dem Weg das ja hätte trotzdem tun können, indem ich eben einfach sage, oder indem du sagst, hey, ich gehe auf Nummer sicher, warum bist du ins Risiko gegangen?

SPEAKER_00 10:16

Ja, das ist mir auch wichtig, tatsächlich nochmal zu betonen. Ich habe in meiner Bankzeit ganz, ganz, ganz viele tolle Menschen auch kennengelernt, die, wo ich auch genau weiß, die machen einen sehr, sehr guten Job, die einfach in einer anderen Lebenssituation waren. Das Witzige ist, dass ich mit meinem Vater genau dieses Thema, was du gerade fragst, sehr gut diskutieren durfte. Ich hatte es ja eben erwähnt, Beamter, der natürlich auch sagt, wie kann mein Sohn unbefristeter Arbeitsvertrag in einer Sparkasse einer der Instituten, ja, jetzt keine Bank zu nah treten, aber ich glaube, so in Regionalbankensichtbetrieben, mit Volksbanken logischerweise auch, ist das natürlich ein total sicherer Bereich. Es war tatsächlich ein schleichender Prozess, in dem ich für mich gesagt habe, ich würde gerne nochmal studieren und mir die Offenheit geben, einfach andere Dinge zu sehen. Es war so, dass ich auch nicht für jede Bank sprechen kann und auch nicht für jede Abteilung in der Bank, das ganz definitiv nicht. Nur da, wo der normale Privatkunde in der Regel beraten wird, läuft es sehr so oder so ähnlich ab, wie ich es gerade beschrieben habe. Ich bin offen, als Besseren belehrt zu werden, aber nach mittlerweile elf Jahren Finanzbranche und ich bin gar kein Fan von Pauschalaussagen, ist das aber die Situation, der ich dann oft war. Ich habe tatsächlich gesagt, naja, faktisch gesprochen, was ist jetzt wirklich das Risiko? Ich war zu dem Zeitpunkt damals 22 und habe halt gesagt, gut, ich glaube, dass ein Studium in einem Land wie Deutschland, wo Zertifikate auf jeden Fall eine Rolle spielen, tendenziell irgendwie sinnvoll sind. Und wusste, wenn ich jetzt parallel auf selbstständiger Basis in dem Bereich arbeite, dann ist mein finanzielles Risiko ein vergleichsweise Einkommen, was ich mit einem 20-Stunden-Job als Werkstudent im klassischen Sinne halt eben erzielen kann. Das heißt, ich habe mich damals finanziell schon relativ so aufgestellt zu sagen, naja, wenn ich mit meiner Selbstständigkeit im Schnitt ein gleiches oder ein höheres Einkommen, vielleicht auch ein kleines darunter, man hat ja auch Puffer aufgebaut, erzielen kann. Wichtig, während der Zeit meines Studiums, dann habe ich faktisch eigentlich kein Risiko. Und das war dann am Ende der Weg, dass ich, während ich noch in der Bank war, wusste, diese ungebundene Beratung im Allgemeinen, und ich hatte damals natürlich noch gar keine Ahnung, was Makler, Honorare, Mehrfach Agenturvertrieb, das waren alles Fremdbegriffe, da bereitet dich in der Bank halt keiner drauf vor. Aber ich wusste, dass es irgendwie sinnvoll ist, mehr als einen Partner zu haben, über den ich beispielsweise Vorsorge oder Sachversicherung anbieten kann. Und das hat dann dazu geführt, dass ich mehrere Praktika gemacht habe. Ich habe mir verschiedenste Vertriebe angeschaut, ohne da jetzt in die Namen groß reinzugehen, aber von einer der größten deutschen Vier-Buchstabenvertriebe war ich unterwegs. Für vier, fünf Monate habe mir das mal angeschaut, ohne Kunden zu beraten, durfte ich ja nicht. Aber um einfach mal in der Kulissen zu gucken und hatte mich dann, das darf ich auch so offen sagen, in der Kündigung der Bank mich dann dazu entschieden, bei Thekis Vertriebspartner zu werden. Und bin dann eigentlich zeitgleich mit dem Studiumsbeginn, welches schon vorbereitet war, angefangen, als Handelsvertreter bei TEKIS zu arbeiten. Das war am Ende der Weg dorthin.

SPEAKER_01 13:55

Und wie, also was war, was hat das Studium für dich dann für eine Rolle gespielt und wie können wir uns jetzt oder können sich auch die Zuhörerinnen und Zuhörer dieses, ich sag mal, dieses selbstgeschaffene duale Studium in Anführungszeichen vorstellen? Also neben dem Studium zum einen natürlich noch den Schritt in die Selbstständigkeit oder nebenberufliche Selbstständigkeit, wie auch immer, aber in die Selbstständigkeit zu wagen. Wie ist es genau abgelaufen und was waren da für dich so die ersten Meilensteine, wo du auch gemerkt hast, okay, das passt viel eher zu mir und wie ich mir vorstelle, zu arbeiten, als es die Station davor getan hat. Und welche Rolle hat das Studium für dich dabei gespielt?

SPEAKER_00 14:36

Tatsächlich, glaube ich, war nach drei Monaten relativ schnell klar, dass ich im Vertrieb mich sehr wohlfühle. Ich habe durch meine abgeschlossene Bankausbildung, sagen so einen Freundes- und Bekanntenkreis, wo ich dann auch klassischerweise natürlich angefangen habe, auch die ersten Kunden zu gewinnen, ein unfassbar positives Feedback bekommen, dass ich in diese Selbstständigkeit gehe, hatte entsprechend auch einen relativ großen Vertrauensvorschuss, wenn es dann halt eben auch um Beratung geht. Die Leute wussten, der ist ausgebildet in dem Bereich, der weiß grundsätzlich, wovon er spricht, ohne dass ich Menschen kennengelernt habe. Habe ich immer gemerkt, in Gesprächen mit Leuten, die mich auch noch nicht kannten oder erst seit ganz, ganz kurzen Minuten, wenn ich erzählt habe, dass ich aus der Bank komme, man sah die Leute sich im Stuhl zurücklegen, sag ich mal, ah, okay, perfekt, der kommt aus der Branche. Das heißt, ich konnte tatsächlich auch nach den ersten drei Monaten schon auch vernünftig von den Einkünften halt leben, hatte die ersten Empfehlungen bekommen und wusste auch, okay, dieses Ziel, was ich eben reingeworfen hatte, finanziell mich im Prinzip so aufzustellen wie einen 20-Stunden-Job, was für mich das Minimum an der Stelle war, das hat halt funktioniert. Ich glaube, rückblickend der Game Changer war, dass ich beides sehr individuell gestalten konnte. Gleichzeitig war es mir aber auch immer wichtig, mein Studium in Regelstudienzeit abzuschließen. Das heißt, die Priorisierung und die auch Zeitensetzung war ehrlicherweise immer auch mit den Klausurenphasen so getimt, dass ich mich selber als fiktiv angestellten dualen Studenten gesehen habe. Das war immer so die Challenge. Wissentlich, wenn man sich selbstständig macht, natürlich auch mal die ein oder andere Nachtschicht dazukommt. Ich glaube, das gehört irgendwie dazu. Und es war dann einfach diese Symbiose aus, ich sitze mit Menschen in meinem Alter in einem Hörsaal. Ich bekomme mit, womit beschäftigen sich ganz, ganz viele Kommilitonen, wo ich heute noch sehr, sehr gute Freundschaften pflege. Einer meiner besten Freunde arbeitet in Barcelona und lebt in Barcelona, auch sehr erfolgreich im Vertrieb, wo wir immer noch die Basis hatten, gemeinsam irgendwie BWL zu studieren. Und ich glaube, es war dann so dieser Mix aus, man kommt in eine neue unternehmerische Bubble rein. Diejenigen, die im Studiovertrieb von der Zuhörer arbeiten oder gearbeitet haben, kennen das, was ich gerade meine. Gleichzeitig aber auch immer den Bezug zur Basis zu haben. Menschen, die sich natürlich mit Wirtschaft beschäftigen, aber auch nicht nur mit Unternehmertum, hat mir unfassbar gut geholfen, einen Mix zu finden zwischen, ja, das Studium ist wichtig und es ist wichtig, das vernünftig zu Ende zu bringen, gleichzeitig aber auch sich mit anderen Fragestellungen zu beschäftigen, die einfach in einem Unternehmertum natürlich total relevant sind.

SPEAKER_01 17:42

Absolut. Und jetzt hast du ja selber in der Zeit bei TEKIS auch einen Rollenwechsel vollzogen, wenn ich das richtig mir notiert habe. Erzähl doch mal, wie kam es denn dazu?

SPEAKER_00 17:53

Es war dann so, dass ich relativ schnell gemerkt habe, nicht nur eine Wissensvermittlung im Beratungskontext macht mir Spaß, sondern auch eine Wissensvermittlung an andere Menschen, die in der Branche gearbeitet haben, was dazu geführt hat, dass ich lange Zeit der schnellste Teamleiter in dem Bereich geworden bin, wo ich jetzt gearbeitet habe. Sprich, mein Aufgaben-Switch in dem Sinne war, dass ich irgendwann sehr viel Zeit mit Vorträgen, Wissensvermittlungen, bin ich heute auch sehr, sehr dankbar für, mehrere junge Berater auch außerhalb von meinem Merkungsort Bielefeld schulen dürfen, wie es dann um Beratungsqualität, wie erkläre ich eigentlich fachlich richtig gewisse Themen, wo wir auch überregional dann Schulungen in Frankfurt, Dortmund und ähnlichem halt eben halten dürfen. Ja, was dann auch schon so ein bisschen der Grundstein war für das heutige Unternehmen. Aber das war ja ein schleichender Prozess, keine klassische Beförderung in dem Sinne, sondern wirklich eine Herausentwicklung, dass die 24 Stunden am Tag irgendwann anders verteilt werden.

SPEAKER_01 19:03

Und auch da gab es aber den Prozess für dich, dass du gemerkt hast, irgendwie ist auch das nicht das Richtige. Du hast dich ja auch wieder entschieden, nochmal in eine ganz, ganz, ganz andere Art des Unternehmertums, also meiner Meinung nach des echten Unternehmertums zu wechseln. Erklär uns doch auch da mal, wie sah der Weg für dich da auch von der, vielleicht vom Innenleben aus, weil ich glaube, diejenigen, die aus den Vertrieben uns dazu hören oder die vielleicht selber mal im Vertrieb waren, die wissen ja auch, und deswegen glaube ich, es ist ganz wichtig, dass du das mit dem Studium vorher nochmal so deutlich auch gesagt hast. Ganz viel vom sozialen Leben findet einfach in den Strukturen statt, in denen man sich auch beruflich bewegt. Das heißt, bei ganz vielen, je länger man dabei ist, verlieren sich so ein bisschen die Beziehungen außerhalb, beziehungsweise die werden eigentlich, so wird es zumindest immer wieder geschildert, transaktionaler. Das heißt, das sind halt dann meine Kunden, die auch gleichzeitig irgendwie Kumpels sind, aber so mein Team, das ist dann auch wirklich mein Team, halt, meine Struktur. Wie war es für dich? Weil es ist ja ein Prozess, der ist absolut nicht einfach und vor allem, wenn man erfolgreich ist in dem, was man tut, ist ja noch viel kontraintuitiver eigentlich zu sagen, nee, das verändere ich jetzt.

SPEAKER_00 20:16

Ja, auch das ist tatsächlich gar nicht konkret auf ein Ereignis zurückzuführen, sondern war eigentlich über mehrere Punkte. Ich bin selber ein Mensch, der gerne selbstkritisch hinterfragt, bin ich eigentlich persönlich auf dem richtigen Weg. Und auch da möchte ich niemandem zu nahe treten, aber ich komme aus Bielefeld, ich bin in der Nähe von Bielefeld aufgewachsen und wohne mittlerweile auch seit knapp elf Jahren hier. Dementsprechend bin ich auch, würde ich von mir behaupten, ganz gut vernetzt in der Stadt. Und habe auch natürlich durch meine Studienzeit relativ viele Menschen auch immer wieder kennengelernt. Aus anderen Bereichen, beruflich gesehen, aber natürlich auch im privaten Kontext. Und es war tatsächlich so, dass immer mal wieder, auch in den Beratungsgesprächen, der Unternehmensname, da geht es jetzt gar nicht um Thekes und da wird ehrlicherweise auch ganz, ganz viel Unrecht getan. Aber es war schon so, dass ich immer mal wieder in Rechtfertigungssituationen war. Ja, warum bist du denn da? Warum arbeitest du denn da? Und ja, ich dann relativ oft das natürlich auch argumentiert habe und in den meisten Fällen danach dann auch das Argument war, naja gut, wenn du das dann so erklärst, dann geht es ja wieder. Und das finde ich auch bis heute hin sehr, sehr schade, weil da geht es jetzt gar nicht um die Pauschalisierung von Strukturvertrieben, weil diese Strukturvertrie eine immense Daseinsberechtigung haben und ich auch aus heutiger Sicht ganz klar sage, wenn es meine Zeit bei Tekes nicht gegeben hätte, wäre ich nicht dort, wo ich heute bin. Und ich bin dankbar für meine Mentoren, dankbar für ganz viele Kollegen, und der Switch war tatsächlich gar nicht. nicht, dass ich gesagt habe, ich finde jetzt die Produktlösungen blöd. Wir können uns über eine Neuralberatung unterhalten, das wird später noch kommen, das ist ein anderes Feld, das war aber damals nicht der ausschlaggebende Punkt. Es ging so ein bisschen darum, wie stelle ich mir mein Ziel vor. Und vielleicht kann das der eine Zuhörer, die Zuhörerin jetzt schon so ein bisschen ableiten, ich lege extrem viel Wert auf Beratungsqualität. Und hab halt festgestellt, dass in dem Strukturvertrieb, wo ich gearbeitet habe, ganz, ganz viele Prozesse sehr, sehr gut waren, auch gerade so zur Neukundengewinnung. Das, was oftmals nicht so optimal war, ist, wie betreue ich denn eigentlich ein Bestandskunden? Und ganz offen zu sein, das ist wahrscheinlich wieder jedem bewusst, aber es ist auch sehr klar zu formulieren, es ist total wichtig, Effektivkosten in Vorsorgeverträgen zu vergleichen. Wenn man es noch richtiger macht, geht man auf Alpha, Beta, Gamma-Ebene, man guckt sich Überschüsse, man guckt sich Solvenzquoten. Man kann da ja sehr, sehr tief reingehen. Und das haben wir auch immer gemacht. Nur am Ende vergleichen wir zum Beispiel Kostenquoten auf ein Szenario, das in 40 Jahren stattfindet. Diese Kostenquoten zu analysieren, dringen aber überhaupt keinen Mehrwert, wenn der Kunde das Produkt nach 10 Jahren kündigt. Und meine Erfahrung mit mittlerweile elf Jahren ist, dass Menschen gerade im Finanzbereich eine dauerhafte Betreuung bei solchen langlebigen Produkten, wie zum Beispiel der Vorsorge, das können wir natürlich auch auf ganz, ganz andere Themen noch beziehen, aber diese Betreuung brauchen. Und was mir für mich selber gefehlt hat, ist, dass ich gemerkt habe, dass da gar nicht so der Riesendrive drauf ist. Natürlich hat jeder in seinem Einzelnen das höchste Bestreben daran, einen Kunden langfristig super zu betreuen. Das will ich gar nicht absprechen. Nur das Unternehmen, so hat es sich auch immer sehr selbst vorgestellt, ist ein spezialisiertes Neukundengewinnungsunternehmen. Wenn ich mir aber mein Zielbild vorstelle, dann ging es nicht darum, 300, 400, 500 Vertriebspartner unter mir zu haben, sondern eigentlich wünsche ich mir eine Sparkasse, ohne das Sparkassenlogos, sondern jeder darf sich jetzt einmal so diese klassische Sparkasse vorstellen, ein Riesengebäude, ein bisschen moderner, aber grundsätzlich vom Prinzip. Und in diesem Gebäude sitzen 30 spezialisierte Menschen, Berater, die eine Koryphäe sind, in demjenigen Fachgebiet, welches sie haben, das Finanzierung, der Krankenversicherung und so weiter und so fort ist. Und der Kunde kommt rein und in Abhängigkeit, welches Thema diese Person hat, habe ich einen Menschen vor mir sitzen, der den ganzen Tag nichts anderes macht, außer das zu beraten. Und ich habe dann dieses Zielbild, weil diese Sparkasse darf dann gerne von mir geleitet werden. Das ist also die Idee. Dieses Zielbild einfach neben dem Geschäftsplan von Tekes gelegt und gemeinsam damals auch, da bin ich sehr happy drüber, dass der Mentor das auch mit gesehen hat, gesagt hat, hey, wenn das das Zielbild ist, Pascal, dann bietet das Geschäftsmodell nicht die richtigen Strukturen. Das war am Ende so der ausschlaggebende Grund zu sagen, ich will nicht nur was Eigenes machen, sondern ich muss auch was eigenes machen, weil die Alternative gewesen wäre, dass ich von meinem Lebensziel abweiche und von meiner Beratungsidee abweiche. Und das wollte ich nicht.

SPEAKER_01 25:59

Ist ein wirklich ein beeindruckender Prozess auch des eigenen Reifens, sag ich mal, in dieser sowohl als Persönlichkeit als auch dann eben als Berater, finde ich wirklich super beeindruckend und wir kennen uns jetzt auch schon ein bisschen. Ich glaube, diese, also jeder, der dich auch schon mal kennengelernt hat und auch ich bin sehr zuversichtlich, jeder, der jetzt diese Folge gerade hört, der versteht auch, wieso das genau für dich der richtige Weg war, denen so zu gehen galt. Und ich fand es auch sehr sinnvoll von dir, dass du es gerade nochmal einfach eingeordnet hast, dass es für dich eben nicht das richtige Modell ist. Und ich glaube schon auch mittlerweile, also muss ich auch ehrlicherweise zugeben, sehe ich etwas differenzierter, als ich es noch vor drei, vier Jahren gesehen habe, weil ich schon eine andere Notwendigkeit drin sehe, dass wir diese Zugänge als Branche auch zu wirklich guten Leuten bekommen. Ich würde mir manchmal persönlich eigener Wunsch wünschen, dass es andere Wege gäbe. Und ich glaube, es lohnt sich auch dafür zu arbeiten, dass es andere Wege gibt. Aber am Ende ist es genauso, wie du sagst, und umso schöner, dass es Leute wie dich gibt, die dann dem Ganzen auch entwachsen. Und jetzt bist du dem Ganzen ja dann nicht nur alleine entwachsen, sondern Smart Circle, hast du vorher schon gesagt, ihr seid jetzt 14 Berater. Erklär doch mal, wie kam es dann dazu von diesem Zielbild, bei dem du dann erkannt hast, okay, sogar mein Mentor sagt mir, dann musst du was anderes machen, wenn es das ist, was du machen willst. Wie kamst du dann da in Aktion?

SPEAKER_00 27:28

Ja, auch das ist natürlich wieder ein schleichender Prozess, das hast du gerade schon sehr, sehr schön gesagt. Aber wenn ich ihn für mich zusammenfassen müsste, ich will jetzt nicht philosophisch werden, aber es hat mir irgendwann mal die Frage gestellt, was motiviert dich eigentlich? Und warum stehe ich eigentlich morgens auf? Meine damalige Freundin hat mich auch mehrfach gefragt, sie war, du hast irgendwie so andere Arbeitszeiten, ne? Und irgendwie ist man sonntags auf dem Fußballplatz. Ich habe damals auch noch Bezirksjägerfußball gespielt und ja, irgendwie schon, wenn man andere sich darüber unterhalten haben, hey, am nächsten Tag geht es irgendwie wieder los und ah, blöd, ja, klassisch, das wäre ja so oft in unserer Gesellschaft, leider, das soll man ja auch sagen, haben, dass man keine Freude hat zu arbeiten, war irgendwie schon immer ganz anders. Ich konnte aber irgendwie nie so richtig die Frage beantworten, warum ist das denn eigentlich so? Und nach wahrscheinlich mehreren Tagen, Wochen, kann ich jetzt gar nicht genau betrachten, war das irgendwann so ein Wimpernschlag, wo man sagt, yo, ich habe rückblickend mit der Bank für mich gelernt und festgestellt, dass wenn ich jemand anderem etwas Gutes tue, ein Problem löse, einen Mehrwert stifte, macht mich das glücklich. Das hat erstmal überhaupt nichts mit der Finanzbranche zu tun. Das kann ich auf sämtliche Lebenssituationen ziehen, merke aber, dass mich das mit sehr großer Freude erfüllt. Und wahrscheinlich geht es den meisten Zuhörerinnen, Zuhörerinnen genauso. Es ist ja auch immer schön, irgendwie was anderes, anderen Leuten irgendwie auf was Gutes zu tun. Jetzt muss man das im Finanzsektor auch immer mit einer gewissen Vorsicht kundtun, ja, weil natürlich das auch immer ganz, ganz viel auch behauptet wird. Das war damals aber, unabhängig von meinem Jobbild, der große, große Antreiber. Und hat dann, als ich mir bewusst wurde, so im Strukturvertrieb passten die Rahmenbedingungen einfach nicht. Für mich relativ schnell einen sehr, sehr guter damals Freund, heute würde ich sagen, extrem guten Freund, heute auch Mitgründer und Geschäftsführerkollegen mit ins Boot geholt und einfach diese ganzen Gedanken geteilt. Und hab dann für mich festgestellt, wir können das nicht alleine machen. Es ist so, dass ich für mich irgendwann mal gesagt habe, wenn ich 50 bin, wie würde ich mit 50 die Frage beantworten, war jetzt das Berufsleben von Pascal erfolgreich? Und ich kann es übrigens rational nicht erkennen, bevor die Frage kommt. Ich habe aber für mich in meinem Kopf, dass wenn ich mit 50 Jahren zurückblicke und sage, ich habe 20.000 Menschen in Deutschland vor diesem Thema Vorsorge, gesetzlicher Rente, Basisabsicherung, ja, ist ja auch ein Begriff, der von Friedrich Merz vor nicht allzu langer Zeit reingeworfen wurde. Wenn ich die Menschen dabei unterstützen kann, dieses Thema und dieses Problem zu lösen, dann sage ich, ich bin happy, zufrieden und ich habe irgendwas in meinem Leben richtig gemacht.

SPEAKER_01 30:51

Ist ein tolles Zielbild, glaube ich. Und ich glaube, die, also was mich am meisten dabei freut, ist, die Kunden verdienen genau diese Art von Wettbewerb und genau diese Art von Berater. Beziehungsweise die Kunden verdienen die Art von Berater und der Wettbewerb verdient auch die Art von Wettbewerber. Ich glaube, das ist wahnsinnig wertvoll und deswegen freue ich mich echt sehr, dass wir heute sprechen können, dass wir auch die Ersten sein dürfen, die deine Geschichte so ein bisschen plattformen können, weil ich glaube, die ist wahnsinnig inspirierend für viele, die sie hören. Und zwar egal, ob sie den Schritt schon gegangen sind oder auch noch nicht gegangen sind. Ich glaube, da können sich sehr viele damit identifizieren. Und bei dem, was jetzt kommt, da möchte ich natürlich, weil du hast es jetzt schon auch da so, einen Einblick gegeben, du hast es nicht alleine gemacht und ich finde, das ist auch was, das ist sehr bemerkenswert, eben dann nicht zu sagen, okay, ich hole mir vielleicht noch einen Partner mit dazu und dann ziehen wir das auch zu zweit durch oder ich mache es ganz alleine, sondern ich verankere Kooperation auch schon so in meiner Gesellschafterstruktur, dass ich eben mir ganz klar sage, hey, wir brauchen gewisse Kompetenzen, Persönlichkeiten etc. in diesem Konstrukt. Und die finden wir dann eben auch gemeinsam. Wie kam es denn dazu? Und wenn ich jetzt da so ein bisschen abstrakt drüber spreche, erzähl doch gerne mal, wer seid denn eigentlich ihr? Also wer sind das Gesellschafterteam? Wie schaut das Spiratorteam aus? Was macht Smart Circle so besonders? Weil ich habe natürlich ein bisschen Informationsvorsprung, aber meine Euphemie möchte ich gerne noch auf unsere Zuhörerinnen und Zuhörer natürlich übertragen.

SPEAKER_00 32:28

Ja, sehr gerne. Ich knüpfe da vielleicht an der Entstehungsgeschichte an, weil die dann tatsächlich mit so ziemlich dem wertvollsten Input, den ich in meinem Studium lernen durfte, eine Überschneidung gab. Denn ich war in den Enzymen meines Studiums, als die Idee der Smart Circle fester geformt wurde. Ich hatte das Glück, mit dem Schwerpunkt in der Garage 33 teilnehmen zu dürfen. Das ist eine Institution, vom Bund gefördert, wo eine Startup-Szene zusammenkommt. Es war ein Studiumfach, es war ganz cool, das konnte man auch miteinander verknüpfen. Und in dieser Phase durfte ich eine Umfrage mit begleiten, wo es darum geht, was ist Menschen eigentlich im Kontext von Finanzen wichtig? Und wir haben relativ viele Menschen, ich kann es jetzt ehrlicherweise gar nicht genau runterbrechen, aber es waren über 300, 400 Befragte, wo ich immer wieder auch das Feedback bekommen habe, hey, mir ist es wichtig, also mir als Mensch ist es wichtig, wenn ich beraten werde, einen Menschen vor mir zu haben, der wirklich der Beste in dem Bereich ist. Im Besten, in Anführungszeichen, in dem Sinne immer das Passendste auch raussuchen zu können, der mir erklärt, der sich auskennt, der nicht ein oberflächliches Wissen hat, sondern wirklich den Spezialistenbereich für ein bestimmtes Beratungsthema hat. Paradoxerweise war einer der zweit oder drittwichtigsten Punkte, dass viele sich aber trotzdem einen einzigen Berater gewünscht haben. Und jeder, der in der Finanzbranche arbeitet, weiß, das in Kombination wird schwierig. Es ist halt einfach ein ganz anderes Beratungsfeld, ob ich die Immobilie vom Eigenheim finanziere oder eine Geldanlage für die nächsten fünf Jahre optimal berate. Ja, für den Verbraucher ist das erstmal alles irgendwie Finanzen vom Know-how. Ich möchte gar nicht auf die IH-Registrierung hinaus, die ja schon mal unterschiedlich sind, ist das aber fachlich einfach überhaupt nicht miteinander zu vergleichen. Und daraus entstand die Idee zu sagen, naja, was wäre denn, wenn es ein Geschäftsmodell gibt, wo wir das miteinander kombinieren? Und da ist natürlich auch wieder Zeit vergangen. Das war kein, ach, wir machen das mal eben, da lagen knapp zwölf Monate Entwicklung, unfassbar viele Gespräche zwischen von Menschen, die ich im Einzelnen Interview nochmal hatte, denen ich dann die Idee gepitcht habe und wissen wollte, wie seht ihr das denn eigentlich mit Kunden auch aus unterschiedlichsten Bereichen, wo ich Leute aus der Wirtschaft da sitzen hatte, von KPMG, wie seht ihr das, wenn ihr in der Kundensicht seid, aber auch den BWL-Studenten, der noch vor dem Eintritt des Berufslebens ist, wie reagieren die Menschen drauf? Und es war tatsächlich von der Bank weg positiv. Und so kam die Idee, dass wir ein Geschäftsmodell entwickelt haben, dass der Kunde bei uns einen festen Berater hat. Ich nenne ihn immer liebevoll den Generalisten. Das ist die Person, die die Lebenssituation kennt, die die Vertrauensperson ist beim Kunden, der den Kontakt hält, der verschiedenste Touchpoints hat über WhatsApp, Social Media, personal Gespräche, Zoom, Google Meet, what is, what is in the life of the Kunden and what is ihm wichtig. Je nach Kundensituation erklärt dieser Generalist 50 bis 60% aller Themen. I think mal die generalisierte Finanzplanung. Zum Beispiel die Haftpflichtversicherung. Mein Glaubenssatz, auch andere Wahrheiten sind in Ordnung, aber ein sehr guter Makler sollte in der Lage sein, eine Haftpflichtversicherung passend vernünftig an Kunden anzubringen. Und für diese Spezialisierung haben wir in-house ein Netzwerk integriert, die zum Beispiel für private Krankenversicherungen, betriebliche Vorsorge, Immobilienfinanzierung, Kapitalanlage, Immobilien als Spezialisten fungieren, die, wenn der Generalist mit dem Kunden feststellt, hey, du kannst finanztechnisch den nächsten Schritt gehen, zum Beispiel im Erwerb einer Immobilie, dann holen wir den Immobilienspezialisten dazu, welcher ausschließlich das Thema der Immobilienberäte. Und so schaffen wir es innerhalb von einem geschlossenen System, dass der Kunde das Bedürfnis eines Ansprechpartners erfüllt bekommt. Gleichzeitig aber auch die Sicherstellung von Qualität durch ein Spezialistennetzwerk. Und weil das relativ smart ist und irgendwie auch ein Kreis, entstand der Name Smart Circle Finanz.

SPEAKER_01 37:42

Es ergibt auf alle Fälle ist eine runde Nummer, wie man so stimmt.

SPEAKER_00 37:46

Das ist jetzt die Stelle, wo ich das Mikrofon immer fallen lasse, ja.

SPEAKER_01 37:50

Genau. Ja, sehr cool. Und jetzt ist es aber von einer Idee zur Übersetzung und bis zu 1000 Kunden ja auch ein relativ weiter Weg. Also wie schnappt man das dann von so einer großen Vision, die ja erstmal auch, glaube ich, für jeden total logisch klingt, aber jetzt wissen wir auch beide, Sachen umzusetzen, steht dann nochmal auf einem ganz anderen Blatt Papier. Wie habt ihr das hinbekommen?

SPEAKER_00 38:15

Ja, es wäre definitiv gelungen, wenn ich jetzt erzähle, ja, das lief immer alles glatt durch und wir haben keine unternehmerischen Herausforderungen, auf gar keinen Fall. Ich hatte, glaube ich, das Glück, unter anderem durch meinen Schätzscherkollegen Felix, zwei heute sehr wichtigen Menschen in meinem Leben, die beiden Mitgesellschafter, Marvin und Fabian, auch mit ins Boot zu holen, welche beide auch eine Spezialisierung bekleiden, wo wir ja einfach aus unterschiedlichen Perspektiven auf diese Entwicklung der Firmengeschichte drauf gucken. Ich glaube, was uns doch mal von einem reinen Kooperationsnetzwerk unterscheidet, und das war gleichzeitig auch immer die größte Challenge, wo liegen eigentlich welche Daten? Ich bin ein totaler Verfechter davon, in Kooperationen zu arbeiten. Das, was ich von ganz vielen Maklern aber auch gespiegelt bekomme, ist, dass eine Kooperation natürlich auch nur so gut funktioniert, wie sie A prozessual gesteuert ist und B, auch transparent, ja, wie soll ich es beschreiben, transparent verfügbar gemacht wird. Ich glaube, die meisten Kolleginnen und Kollegen haben schon mal, vielleicht, hoffentlich nicht selbst, aber vielleicht schon mal gehört, wo ja, irgendwie eine Kooperation mit einem anderen Dienstleister zustande kommt und für mich persönlich gibt es nichts Schlimmeres, als nicht zu wissen, wie eigentlich mit meinem Kunden umgegangen wird, den ich rüber getippt habe. Und natürlich wird es auch, also es gibt hundertprozentig ganz viele sehr erfolgreiche Beispiele, wo das auch geklappt hat. Jedoch haben wir unser Modell und unsere Firma immer definiert als, ja, wir möchten das Financial Home des Kunden sein. Der Kunde soll bitte alles in einer App sehen. Der soll auch einen Firmennamen obendrüber haben. Und der soll auch das Gefühl haben, das ist meine Gruppe an Ansprechpartnern. Ich habe hier die Vertrauensperson, aber ich habe einen Bezug zu diesem Unternehmen, wo wir immer wieder auf diesen oder auf das kleinste Bottleneck zurückfallen, ja, wir brauchen in sich geschlossene Systeme. Und das war und ist auch heute natürlich noch im Kooperationsaufbau die größte Challenge, was wir tatsächlich hinbekommen haben. Wir wollen das Netzwerk jetzt erweitern auch mit Steuerberatern und Anwälten, weil das ist so der nächste Schritt, wo wir natürlich dann außerhalb von einem System sprechen. Aber der Kunde soll einfach das Gefühl haben, ich bin bei der Smart Circle, ich kenne die Person, ich bin keine Nummer, ich weiß, für die wichtigen Themen ist ein Mensch, eine Person da, den kann ich auch anfassen. Wir haben ein Büro in Bielefeld, sind aber natürlich auch bundesweit vor Ort. Aber wir sind auch voll digital. Implementierung von KI, meine ist ja mittlerweile fast ein Buzzwort geworden in der Branche. Das wollen wir natürlich genauso nutzen.

SPEAKER_01 41:29

Und da haben wir jeden Tag mit zu tun, ja. Das hat ja auch mit dem Geschäftsmodell genau zur richtigen Zeit gestartet und auch wenn es normal ist, dass man Fehlentscheidungen trifft. Ich glaube, jeder, der behauptet, also jeder, der das behauptet, ist meiner Meinung nach ein Lügner, dass er keine Fehlentscheidungen getroffen hätte in seiner beruflichen Laufbahn, wenn man unternehmerische Risiken eingeht. Deswegen, glaube ich, sehr gut, die aber auch am Anfang zu machen. Da zahlt man dann noch nicht so viel Lärge wie 20 Jahre später. Deswegen glaube ich, sehr, sehr wertvoll, vor allem das über Kooperationen zu lernen und auch zu verstehen, dass es schon bei vor allem im Geschäftsmodell wie in einem Finanzdienstleistungsgeschäftsmodell unterschiedliche Ebenen, Dimensionen von Partnerschaft, Kooperation etc. gibt. Und du hast es eigentlich auf den Punkt gebracht, vor allem auch die Transparenz, wie wird mit meinem Kunden umgegangen und eben auch der Prozess, das kann ja erst gegeben sein, wenn eine gewisse, ein gewisser organisatorischer Reifegrad auch erreicht ist. Das heißt, wenn es entweder so klare Abläufe, Kompetenzen etc. deinem Unternehmen gibt, die dafür sorgen, dass es sich einfach und eben transparent steuern lässt und wenn es auch eine gemeinsame Arbeitsweise mit dem Kunden gibt und auch eine Unterschiedlichkeit der Behandlung im Idealfall zumindest zu einem kleinen Part der Kunden, die von dem Kooperationspartner kommen, als die Kunden, die irgendwo über eine Online-Ad zum Beispiel zu einem kommen, weil da eben natürlich ein ganz, ganz anderer Vertrauensvorschuss von zwei Seiten gegeben wird. Und ich finde schon auch als derjenige in der Kooperation, der dann davon profitiert, ist es die absolute Basis und die Mindestanforderung, dass man dann auch sagt, okay, dieses Vertrauen, das will ich ja unbedingt bestmöglich zurückzahlen. Und genau dafür muss man eben erstmal die Prozesse auch schaffen. Deswegen glaube ich, war das auf jeden Fall eins der Schlagwörter, die ich jetzt noch gern aufgreifen möchte, weil Prozesse, jetzt ist es ein Riesenunterfangen, ihr habt viele Berater mittlerweile, ihr habt viele Kunden, ihr seid noch lange nicht am Ende eurer Reise. Wie geht man dann, ich habe selber das Passwort KI schon mit reingeschmissen, wie geht man Prozesse bei so einem unternehmerischen Projekt, wie ihr es vorhabt oder wie ihr es gerade dabei seid, weiterzuentwickeln. Wie geht man das strukturiert an, zielorientiert an? Wie schafft man es dann auch, dass man eben nicht zehn Schleifen drehen muss zum Lernen, sondern dass man eben schnell auch die richtigen Ergebnisse produziert?

SPEAKER_00 43:53

Ja, es war Gott sei Dank, ist das schon schön gesagt, einer der ersten Lerner Effekte. Ich glaube, die Challenge ist zwischen, ja, ich sag's mal anders. Also, jeder Unternehmer hat ja im täglichen Doing eigentlich nur einen Job. Probleme lösen. Also man muss irgendwie Bock haben, Herausforderungen anzunehmen und Probleme zu lösen. Und nichts anderes mache ich eigentlich auch den ganzen Tag. Mal dauert das länger, mal dauert das kürzer, aber das ist ja irgendwie so die Kernaufgabe, wenn man ein Unternehmen aufbaut, so in meiner Definition. Ich glaube, für mich war die größte Hürde, einmal zu unterscheiden, was ist eigentlich kurzfristig ein Problem, was irgendwie gelöst werden muss. Aber was ist eigentlich langfristig das Ziel? Ich glaube, dass ganz viele, und das ist auch nicht so einfach, aus dem Alltag rauszubekommen, passiert mir heute auch immer nochmal. Man steht jetzt vor einer Herausforderung, irgendein System, es kommt eine neue KI, ja, es ist ja völlig egal und das ist jetzt eine mega coole Chance und ach, ich implementiere das jetzt mal kurz, ja, kurz, und dann habe ich vielleicht den und den Hebel. Sich gerade aber in solchen Sachen einfach mal einen Schritt zurückzunehmen, gedanklich nach hinten zu lehnen und sich die Frage zu stellen, wie soll es denn eigentlich in zwei Jahren aussehen? Natürlich, das ist so ein BWL-Grundstudium, lernt man irgendwann mal, ja, meine liebste Personalfrage, wie sehen Sie sich eigentlich in fünf Jahren? Das ist natürlich unternehmerisch schon relevant auch, sich mal die Frage zu stellen, wie will ich eigentlich in fünf Jahren aussehen? Nur viel wichtiger ist ja eigentlich für das Doing, was ich heute mache, was will ich eigentlich in zwölf Monaten haben? Und was will ich in 24 Monaten machen? Und manchmal ist es so, man spricht ja nicht umsonst vom exponentiellen Wachstum, Zinseszinseffekt, ja, aus der Geldanlage, dass man am Anfang vielleicht in ganz, ganz vielen Sachen was tut, wo man jetzt morgen nicht sofort einen Effekt sieht. Wenn ich dieses Bild, wie es in zwölf Monaten aussieht, aber nicht vor Augen habe, dann kann ich relativ schnell in diese Situation hineinfallen, zu sagen, ja, dann mache ich halt was anderes. Erleben wir außerhalb der Finanzbranche ganz oft ja im Bereich Sport. Man will irgendwie abnehmen, geht vier Wochen ins Fitnessstudio, das ist ja schon mal Gutes, irgendwas irgendwas zu machen. Man hat aber nach vier Wochen vielleicht nur einen kleinen oder manchmal auch gar keinen Effekt und dann hört man auf. Aber im zweiten Monat hätte man theoretisch schon fünf Kilo verloren. Das ist ja im Kern von Unternehmensentwicklung und Unternehmensprozessen ganz oft auch das, was ich erleben durfte. Konkretes Beispiel dazu war die Einführung von Honoraren. Ich glaube, dass Provisionen und auch Honorare in der Finanzbranche ihrer Daseinsberechtigung haben. Für ein unterschiedliches Kundenklientel ist eher Variante A, Variante B halt eben am geeignetsten oder am passendsten, wie auch immer. Deswegen bieten wir auch strategisch beides an. Jetzt hat die Herausarbeitung von Honorar, aber wie will man es gestalten? Wie berechnen wir das? Wie implementiere ich das in das Geschäftsmodell? Also es sind ja ein paar Fragen, die man da beantworten muss, bestimmt ein halbes Jahr gedauert. Auch sich erstmal darauf einzulassen, diejenigen, die das vielleicht selber schon implementiert haben und nicht sofort in der Honorarberatung auch irgendwie angefangen sind, kennen das wahrscheinlich. Diese Transformation ist auch viel Knotengefühl Wahrheiten, die man selber im Kopf hatte, zu einem oder anderen Modell vielleicht mal abzulegen. Das ist nicht von einem auf den anderen Tag irgendwie zu beantworten. Ja, und das Ergebnis ist, dass ich selber bei mir und meinen Kunden, ich müsste sie jetzt mal auswerten, aber ich glaube, 70 Prozent der Verträge im Vorsorgebereich laufen mittlerweile über Honorat. Wenn das einer vor anderthalb Jahren gesagt hätte, hätte ich gesagt, weiß ich nicht. Aber das ist das perfekte Beispiel dafür. Das hat ein halbes Jahr gedauert, wo ich operativ auch gar kein Ergebnis gesehen habe, aber heute ist das Ergebnis, dass es anerkannter wird, denn je und du natürlich dadurch auch nochmal auch andere Kundenempfehlungen natürlich auch irgendwie reinholst. Und um jetzt diese Brücke zu den Prozessen wieder zu schlagen, hat mir unfassbar geholfen, sich einfach immer das Ziel vor Augen zu führen. Wie möchte ich in fünf Jahren aussehen und es dann runterzubrechen auf einen greifbaren Zeitpunkt? Und diesen Zeitpunkt zu manifestieren und sich wirklich vorzustellen, manchen, also mir fällt das immer ganz gut, mit einem leckeren Kalkgetränk, ein bisschen zu philosophieren, auf dem Balkon, vielleicht schön in der Sonne, und dann daraus eigentlich abzuleiten, was muss ich jeden Tag an der Basis machen, um das große Ziel zu erreichen und sich immer wieder kritisch zu hinterfragen, bin ich gerade auf dem richtigen Weg? Aber vor allem diese Basisarbeit an der Entwicklung von Dingen, wo ich heute kein Ergebnis sehe, aber weiß, dass es wichtig ist, für das Ergebnis in zwölf Monaten da nicht die Geduld zu verlieren, ist aber einfach wirklich auch sehr genau zu durchdenken.

SPEAKER_01 49:28

Das ist eigentlich so ein rundes Statement gewesen, dass ich jetzt am liebsten dazu gar nichts mehr sagen würde, weil es so gut auf den Punkt bringt. Ich glaube auch, das Thema Strategie eben nicht nur als was Abstraktes, sondern als was zu Operationalisierendes und zwar von der großen Vision bis auf die nächsten drei Monate runterzubrechen, im Zweifelsfall. Das ist natürlich was, das absolut notwendig, aber fairerweise auch leichter gesagt als getan. Natürlich gibt es da gute und sehr etablierte Methoden dafür, so OKR Objectives and Key Results wäre eine Methode, beispielsweise. Wie habt ihr das gemacht?

SPEAKER_00 50:04

Tatsächlich gab es da erstmal für uns kein Modell. Wir haben uns einfach mit ganz, ganz vielen Leuten und auch Kunden unterhalten. Ich liebe Abende, wo ich mit anderen Unternehmern zusammensitze. Ich könnte das gefühlt jeden Tag machen, um über Geschäftsmodellentwicklungen zu sprechen. Ich glaube, das Wichtigste ist aber auch immer, den Bezug zur Basis nicht zu verlieren. Und damit rede ich nicht von dem Haftpflichtversicherungsvergleich, sondern was ist denn eigentlich das Bedürfnis des anderen? Und da habe ich manchmal beobachtet, auch bei mir selber den Bezug zu verlieren, von was empfinde ich gerade eigentlich als wichtig zu lösen, was ist aber eigentlich dem Kunden wichtiger. Jetzt muss man das natürlich immer einordnen und Gesetz der großen Zahlen und drei Meinungen sind nicht repräsentativ für tausend, ja, das ist völlig logisch. Aber zwischendurch in den Dialog zu gehen mit Menschen, die Kunde sind, da sprechen wir ja auch oft auf Zielgruppen oder über Zielgruppenspezialisierungen, und zu verstehen, was ist denn das Bedürfnis und das dann in den heutigen unternehmerischen Kontext zu übersetzen, war da tatsächlich das Vorgehen. Wir haben aus dem Studium haben wir natürlich auch die ein oder andere Analysemethode gelernt, aber relativ schnell festgestellt, das ist für uns in der Konstellation gar nicht so zielführend gewesen, sondern es war immer nur die Frage, was ist das Bedürfnis des Kunden, wo wollen wir eigentlich hin und haben uns immer an diesen 20.000 Menschen mit 50 Jahren orientiert. Und so doof sich das jetzt vielleicht anhört, hat uns das als Orientierung immer geholfen, ganz, ganz viele Fragen zu beantworten. 20.000 Menschen, wow, wir brauchen echt eine sehr, sehr gute Infrastruktur im Bereich IT. Ja, das ist irgendwie so ein Thema. Und dann hackelt man sich da drunter. Dann braucht man irgendwann Orga-Handbücher, dann braucht man irgendwelche Prozessketten, weil natürlich logisch irgendwie die Kommunikation bei 20.000 Kunden auf einmal eine andere ist. Wir brauchen eine Telefonanlage und nicht einfach ein Festnetztelefon. Das kann man jetzt in den Alltag halt eben runterbrechen. Aber wir haben uns im Kern, das fasst es, glaube ich, ganz gut zusammen, immer die Frage gestellt, wie viele Kunden wollen wir eigentlich betreuen, zu welchem Zeitabschnitt und haben uns dann durch extrem vielen Austausch, das schätze ich auch sehr an dir, das haben wir auch das ein oder andere Mal schon gemacht, sich einfach immer wieder diese Frage zu challengen, was brauche ich eigentlich? Und dann ist es viel, Netzwerk, auf Events gehen, sich selbst auch manchmal nicht zu ernst nehmen und die Offenheit mitzubringen, dass andere Menschen extrem gute Ideen haben für eigentlich deine Herausforderung. Und um da vielleicht auch nochmal eine Lanze zu brechen, was ich sehr, sehr schätze, auch in der gesamten Unternehmensentwicklung, ist das, was ich in der Maklerschaft an Kollegen, an Menschen kennengelernt habe, die unfassbar erfolgreich Unternehmen führen, in ganz anderen Bereichen, in irgendwelchen Gewerbebereichen, wo nur Industrieanlagen versichert werden, ja, das ist jetzt nicht mein tägliches Geschäftsfeld so, wo ich in Austauschssituationen reinkomme und sage, krass. Also mir wurde im Strukturvertrieb immer gesagt, in der Marktwirtschaft ist man ja alleine, ja. Ich habe das Gefühl, heutzutage einen besseren Austausch zu haben, als jemals im Vorfeld gehabt zu haben. Vor allem auch einen Austausch, der einfach so qualitativ hochwertig ist, weil jeder einfach Lust hat, sein Unternehmen weiterzuentwickeln und ich diese klare Offenheit spüre, hey, es gibt wahrscheinlich immer mehr Werte und wenn es immer ein Geben und Nehmen ist, dann kommen wir da einen Schritt weiter. Und so haben wir uns für diese Prozesse auch einfach ganz oft Inspiration von außen geholt. Und ja, auch da. Und es gibt es jetzt seit zwei Jahren, sind wir perfekt. Nein, auf gar keinen Fall. Arbeiten wir jeden Tag daran, perfekter zu werden. Auch definitiv das, wo ich meine beiden Hände für uns feuer legen kann, da bin ich persönlich auch sehr stolz drauf. Wir legen unfassbar viel Wert auf die Beratungsqualität. Das ist das Erste, was wir uns vor Augen führen. Wir haben ein Modell, was darauf ausgelegt ist, den Kunden langfristig zu betreuen und legen auch unsere gesamten Prozesse darauf. Und entsprechend glaube ich, dass da in den nächsten Jahren noch ganz, ganz viel kommen wird. Wir hatten ja auch schon miteinander gesprochen. Das wird, glaube ich, ganz gut, um es mal in der ostwestfälischen Situation zu schildern.

SPEAKER_01 55:02

Also ich glaube, Pascal, das ist so ein rundes Bild für jeden geworden, der jetzt dazugehört hat. Und ich glaube, du weißt jetzt auch schon, was noch auf dich zukommt, weil ich kann natürlich nicht ganz ablassen von all dem, was wir jetzt gehört haben, wie ihr die Finanzberatung anders macht, wie ihr wirklich für eure Kunden andere Betreuungsmodelle schafft, wie aber auch natürlich für eure Berater, die sich entscheiden, diesen Weg mitzugehen und die da Lust haben, Teil davon zu werden, andere Arbeitsmöglichkeiten und Rahmenbedingungen einfach schafft, andere Systeme zur Verfügung stellt. Was bedeutet denn das jetzt? Und der Transfer, der muss natürlich im Vitroans-Podcast stattfinden, um noch ein bisschen so Branchenphilosophie mit reinzupacken. Was bedeutet es denn jetzt für die Finanzberatung an sich? Wie muss die sich denn aus deiner Sicht verändern?

SPEAKER_00 55:53

Ich glaube, dass jeder, der die Bewegung auch im KI-Markt natürlich mitbekommt, es was vor fünf Jahren noch relevant war, so die reine Wissensvermittlung, dass die an Bedeutung verlieren wird, morgen in Relation zu vor fünf Jahren. Und das, was ich im Gegenzug aber gleichzeitig auch mitbekomme, ist, dass die Wissenseinordnung eine ganz, ganz entscheidende Rolle mit sich bringt. Wir haben relativ viele Kunden in der Generation Y und Z. Und was wir heute schon erleben, und da wird sich vielleicht der ein oder andere auch schon Erfahrung gemacht haben, dass viele Kunden ja auch vorinformiert. ChatGPT, Gemini, Claude, wie auch immer, in die Beratung halt eben reingehen. Das, was transfertechnisch dann aber passiert, ist oft eine Verunsicherung. Und ich glaube, die größte Aufgabe von Finanzberatern auch in der Zukunft wird sein, intelligent in der Lage zu sein, das Wissen, was der Kunde im Vorfeld mitbringt, so smart, so auch einfach in einer immer komplexer werdenden Welt für den Menschen einordnen zu können, dass das einer der zentralsten Punkte von einer Beratung wird. Ich glaube, dass KI an sich nicht die Branche, also sie wird sie verändern, aber sie wird den Berater nicht wegrationalisieren. Sie wird den Berater eher wichtiger machen, wenn der Berater auf diese Wissenseinordnung und Konzeptberatung darauf spezialisiert ist. Ich glaube, dass der Generalist, welcher vielleicht auch produkttechnisch noch eingeschränkt wird, der hat sich sowieso heutzutage schon etwas herausfordernder. Das wird, glaube ich, nicht einfacher. Die richtig guten Spezialthemen werden immer bleiben. Und dann wird es eine Symbiose sein aus KI-Einsatz im Vermittleralltag. Und nicht die KI wird den Makler ersetzen, sondern der Makler, der KI benutzt, wird eine ganz, ganz große, entscheidende Rolle in der Finanzbranche spielen. Was das für die alltägliche Beratung bedeutet, ist natürlich auch, dass wir uns über alternative Vergütungsmodelle unterhalten müssen. Ich meine, wir sehen es ja jetzt schon durch die Verabschiedung des Altersvorsorgedepots, dass wir uns als Branche verschlafen haben in ganz, ganz vielen Bereichen, einfach unsere Vergütungsströme intelligent zu strukturieren, zu durchdenken, früh genug auch eine Transformation anzustoßen. Das wird jetzt zum Jahreswechsel spannend. Ich weiß doch gar nicht, geht das zum 01.01. wirklich los. Man wird das Durchführungsgesetz verabschiedet, wir nehmen das Ganze jetzt im Juni auf. Das wird noch ein Prozess, aber wir merken ja, dass auch aus der Regierungsseite ein Druck hinkommt von abschlussfinanzierten Provisionen hin zu über Laufzeit und Betreuungsvergütungen. Und ich glaube, dass der Makler der Zukunft sich im besten Fall gestern, vielleicht nach Ausstrahlung der Podcast-Folge, spätestens damit beschäftigt, wie möchte ich eigentlich mein Service-Level aufbauen, welche Extraleistungen bringe ich eigentlich in meiner täglichen Beratung, welche wünscht sich aber auch dann der Endverbraucher und dann auch eine Transformation hinzu, ich habe eine Dienstleistung, die kann ich vielleicht wie ein Abo-Modell als Kunde dazu oder abbuchen. Das wird jetzt mit Sicherheit völlig den Arm des Podcasts sprengen, wo wir uns aber jeden Tag schon sehr intensiv mit beschäftigen. Wenn wir diese Transformation halt eben weiter gestalten, sind sie schon angefangen, aber auch natürlich noch nicht fertig. Und das wird in dieser Finanzbranche ganz, ganz entscheidend sein. Klar, Schadensfälle müssen standardisiert über KI abgedeckt werden. Der Kunde wird eine ganz schnelle Kommunikation erwarten. Wir haben große Tech-Giganten, die mit KI natürlich auch eine andere Investitionsplattform haben. Ich glaube aber auch, dass die großen Versicherer und auch die Maklerpools ein riesen Interesse daran haben, das natürlich auch voranzubringen. Also das wird ein sehr, sehr spannendes Feld für die nächsten Jahre. Und um es runterzubrechen auf den Einzelmakler oder auf den Unternehmer, ich glaube, wenn man sich früh genug mit der KI beschäftigt und der Automatisierung von Prozessen und sich dadurch mehr Zeit nimmt, am Menschen dran zu sein, haben wir in einem Zeitalter, wo der menschliche Kontakt immer weniger wird, auch natürlich in unserer Branche getrieben durch die Demografie, eine umfassbare Daseinsberechtigung. Und wenn man dann zwei, drei Sachen noch ganz gut macht und allgemein unabhängig mit Qualität berät, dann sehe ich da eine sehr, sehr große Zukunft.

SPEAKER_01 1:01:05

Pascal, du hast gerade so viele Themen aufgemacht, zu denen ich eigentlich noch gerne ganz viele Fragen stellen würde. Aber mit Blick auf die Uhr würde ich sagen, du kommst einfach nochmal, wenn du Lust hast. Und wir setzen das genau da dann fort, weil ich glaube, die Geschichte, die ihr jetzt auch die letzten zwei Jahre schon geschrieben habt und auch die, die ihr jetzt noch schreiben werdet und auch das tatsächlich was für die Kunden und auch für die Berater dann bedeutet, das hätte ich total große Lust, einfach noch mehr mit dir gemeinsam auch zu erzählen und da noch mehr Einblicke zu liefern, weil ich glaube, das sind die inspirierenden Geschichten, die auch dafür sorgen, dass Branchenkollegen und Kolleginnen sich dann vielleicht doch entscheiden, den Mut zu fassen oder zusammenzuschließen, mal in anderen Modellen zu denken. Und deswegen an der Stelle von mir auch ganz, ganz großes Dankeschön für diese Offenheit und für die Bereitschaft, da auch so tief blicken zu lassen. Ich freue mich dann, wie gesagt, schon auf die nächste Folge. Da werden wir dann nochmal das Ganze einen Ticken tiefer legen, wenn du Lust hast. Und deswegen bleibt mir eigentlich nur zu sagen, vielen, vielen Dank. Es hat mir ganz viel Spaß gemacht. Die Stunde ist wie im Flug vergangen und im Futurance Podcast ist es wie immer die letzten Worte, Pascal, die Gebühren im Gast.

SPEAKER_00 1:02:15

Ja, vielen lieben Dank. Ich komme gerne nochmal wieder. Lass uns das super und gerne machen. Wenn ich, glaube ich, eine Botschaft nach außen senden darf an ganz, ganz viele junge Kollegen und Kolleginnen. Wenn ihr den Schritt in die Makerschaft noch nicht gemacht habt, traut euch. Hört euch um, geht in die Netzwerke rein, unterhaltet euch mit jungen Kollegen. Auch hier ein Angebot, wenn einer auf einem digitalen Kaffee oder rund um NRW persönliches Treffen. Ich bin für sowas immer zu haben. In den letzten elf Jahren glaube ich, dass das der größte Hebel ist, sich mit Menschen einfach auszutauschen, potenzielle Synergien zu erheben. Am Ende Schadenkontakte nur dem, der sie nicht hat. Ja, jetzt müsste ich 50 Cent ins Phrasenschwein schmeißen, aber es ist halt leider so. Von daher, traut euch, die Finanzbranche hat eine unfassbare Zukunft. Wir haben einen wahnsinnig wichtigen Job. Und am Ende des Tages, damit runde ich das gerne ab, wie ich es angefangen habe. Es geht hier im Zweifel um die Existenzgrundlage von Menschen. Und ich wünsche mir ganz, ganz viele tolle Kolleginnen und Kollegen, die der ganzen Sache so bewusst sind und mit Nachhaltigkeit diese Branche ein Stückchen besser machen.

SPEAKER_01 1:03:28

Wenn du nach der Folge jetzt Lust bekommen hast, dich mit Pascal auszutauschen, solltest du unbedingt in die Shownotes schauen. Da steht nämlich Pascals Handynummer, die hat er uns zur Verfügung gestellt. Das heißt, du kannst ihm gerne schreiben, ihn anrufen, wie auch immer, wenn du Bock hast, Kontakt mit Pascal aufzunehmen, findest du in den Shownotes alles, was du brauchst. Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch den Podcast in euren Podcatcher runter, hört ihn auf den Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Shownotes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.